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银保产品营销心得

〖来源:www.246ent.com〗
〖时间:2016年10月21日〗〖

篇一:银保产品营销心得

大行长头疼,小行长头疼,我自己也头疼,月月从头愁到尾。
我是绝对认可并关注保险产品的,只是,不太认可银保产品。
原因有三:作为保险,它的保障不够;作为理财,它的收益不大;作为中间业务,挣的是小利,流失的是大益。

但是,从4月份开始,我的保险业绩一路飙升,堪比小宇宙爆发。二季度,销售上了百万。
改变的原因也有三:
一,因为工作,换位思考。
为什么总行一直把银保产品的销售作为重点项目来抓?为什么要设置这样的产品?我应该相信有它的生存理由。总行一定谋的是高瞻远瞩的战略规划,谋的是公司长远的竞争力和市场的吸引力。所以,我应该助力,尽力,出力,及早地看到这个三方共赢的蛋糕有多大多好吃。换言之,服从命令,是职场的天职。
二,因为环境,顺势而为。
我一直以为凭自己的敬业奉献进取就能给客户带来好的收益。但,市场不给面子,股市很打脸,基金很卑鄙,倾泻而下的指数每个月都给我几个当头之棒,巨受伤,进而深刻反思:不是每一只早起的鸟儿都有虫子吃,不是每一头勤劳的蜜蜂都可以采到蜜。逆流而上,船翻人亡。
一个客户亲口给我说:这一年,我看了,在你给我配置的这些产品中,只有保险没有赔钱。
三,因为观念,规范振业。
我不卖银保产品,不代表这些客户就没有地方买。
经常有我的客户拿着从别家银行购买的保单找我解释,一问,怎么想起买这个?不清楚,不明白,不知道!销售人员说“好的很”“收益高”“时间短”“保本”“比存款划算”,糊里糊涂就买上了。为什么投?用来做什么?你需要吗?一问三不知!
其实产品本身没错,有它适合的人群,这些客户的资产状况也不是不能接受,或许能放够规定的时间得到超过银行的收益。就是这种销售的手段太龌龊太具有欺骗性,长此以往会毁了保险业和银行业的声誉。
我就想,既然有那么多的人还在购买,那说明它还是有它的市场,有存在的合理性。我们不能只是一味地去指责不规范销售的人有昧良心,能不能从我做起?从现在做起,老老实实规规矩矩地营销,讲透讲细这个产品,让买的人觉得真正物有所值,是自己需要的?让保险真正能起到保险的作用而不是骗人的工具?

于是我开口讲了。
讲的原则还是有三:
一,不夸大其词。
任何一款产品,不会十全十美。有它立足的优点,就一定也有弊处。给客户讲解的时候,不能避短就长,捡好听的说。一定先告诉他,这就是一款保险,不叫存款,不叫银行理财产品,也不叫基金,它的功能自然不能和别的产品重合。做这个产品的钱,一忌老想着快速致富,二忌是最近五年要用的钱,三忌不能持之以恒。
二,因人而异。
我们网点代理的是太平公司两款产品,一款期缴,缴费十年,满期十五年;一款趸缴,一万起保,满期十年。个人认为,期缴产品适合三岁到十岁的孩子或者三十八岁到五十岁的中年人,前者可以做教育金规划,后者可做养老规划。趸缴的,适合中年有钱的,家里没负担的,夫妻感情不是特别好女方对家里付出多的,自己有实体经营良好每年能沉淀盈余留给家里的,等等。
不建议五十五岁以上的老人买,他们的不确定性太大,买买银行的理财产品就很好了。
还有,保险产品的年限都很长,要提醒客户购买前跟家里人商量商量,毕竟钱是共有财产,不好一个人做主。别怕他回家后杳无音信,只要配置对了,他会回来的。银保产品营销心得 相关内容:会计实验心得体会

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