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蒙牛述职报告

〖来源:www.246ent.com〗
〖时间:2016年11月13日〗〖

篇一:蒙牛述职报告

蒙牛述职报告

赣南9月例会萍乡报告汇报人:张伟 2009年9月13日 报告目录一、8月工作总结二、我做了什么三、工作中不足及原因分析四、9-10月工作规划 五、我要做什么 六、工作创新及相关建议 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成 2、基础指标达成3、产品新鲜度4、推广活动执行 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成500 450 400 350 300 250 200 150名称 09年合同量 09年回复量 09年进货量1月 316 490 4622月 255 239 2203月 265 319 2814月 288 417 4135月 287 293 2096月 375 394 3517月 321 371 3298月 320 355 312合计 2427 2878 25778月份合同量320万,回复量355万,完成量:312万;完成合同量的98%;回复量的88%, 1-8月份合同量2427万, 回复量2878万,完成量:2577万; 完成同期合同 量的106%; 回复量的 89%;完成全年合同量的68%。 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分品类销量达成(8月)品 类 8月合同量 97 22.7 60 22.5 8月回复量 98.0 17.0 85.4 16.7 8月达成 93.1 15.9 77.9 16.2 合同量完成比例 96.0% 70.0% 129.8% 72.0% 回复量完成比例 95.0% 93.5% 91.2% 97.0% 纯牛奶 功能奶 早餐奶 高端奶真果粒乳饮料 果蔬179814.491.8 28.013.684.8 7.180.0%86.5%94.4%92.4% 25.4%新养道合计2.83203.5354.83.3311.9117.9%97.5%94.3%87.9% 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分品类销量达成(1-8月进货量)品 类 全年合同量 1159 269 703 304 190 1140 1-8月实际达成 802 84 628 97 95 767 达成进度 69.20% 31.23% 89.33% 31.91% 50.00% 67.19% 08年同期达成 832 116 522 130 109 893 增长比例 -3.61% -27.59% 20.31% -25.39% -12.84% -14.22% 纯牛奶 功能奶 早餐奶 高端奶 真果粒 乳饮料果蔬新养道 合计 35 38007925 2577 71.43% 67.80% 27 2629 -7.41% -2% 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分品类销量占比(1-8月进货量)品 类 全年计划 1-8月实际 30.50% 7.10% 18.50% 8.00% 5.00% 28.69% 2.94% 27.31% 3.35% 3.89%相差 1.81% 4.16% -8.81% 4.65% 1.11%5.00% 3.89% 3.35% 8.00% 18.50% 7.10% 2.94% 29.35% 30.00% 1.12% 2.84%纯牛奶功能奶 早餐奶 高端奶 真果粒0.90% 28.69%纯牛奶 功能奶30.50%早餐奶 高端奶真果粒乳饮料 果蔬 新养道乳饮料 果蔬 新养道30.00%29.35% 2.84%0.65% -2.84% -0.22%27.31%0.90%1.12% 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分渠道销量占比(8月出货量)单品1L纯奶 250纯奶 牧场奶 功能奶 新养道 特伦苏 早餐奶 包酸酸乳 真果粒 果蔬 合计 占比 合计 合计现代通路市内传统 通路外围(直营) 安源 342 90997 0 6348 556 2094 141177 104367 4179 3159 353219 12.02% 90.93% 芦溪 1026 181563 0 7515 973 4815 163682 164622 5233 5129 534558 18.19% 46.81% 湘东 5844 144769 0 8131 1100 5943 138652 172057 4076 7326 487898 16.60%外围(分销) 莲花 1820 75800 9120 2005 60600 107360 5180 3208 265093 0 9.02% 0.00% 9.02% 9.02% 上栗合计38133 946272 3432 57878 35250 45066 825984 893827 54534 38688 2939064 100%17289 11812 104424 348719 3432 0 18621 8143 24305 8316 21079 9130 89528 232345 86975 258446 27768 8098 11505 8361 404926 893370 13.78% 30.40% 44.17% 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分渠道销量占比(8月出货量)9.02% 16.60% 30.40% 18.19% 12.02%13.78%现代通路市内传统通路安源芦溪湘东莲花 一、8月重点工作达成总结1、市场销量达成-分渠道品项占比(1-8月出货量)品项占比 1L纯奶 现代通路 直营通路 分销 (内圈) (中圈) (外圈) 4.7% 0.7% 0.6%2.5% 3.8%0.6% 2.0% 2.3% 0.7% 5.1% 4.7% 11.5% 24.7% 31.8% 22.4%250纯奶牧场奶 功能奶22.4%2.8% 7.4%24.7%0.1% 1.8%31.8%0.0%34.0% 31.3% 15.9%3.5%新养道特伦苏 早餐奶 包酸酸乳5.4%10.6% 14.1% 15.9%0.4%1.8% 31.2% 31.3%0.1%2.3% 21.4% 34.0%21.4% 14.1% 10.6% 31.2% 5.4%0.1% 2.8% 1.8% 0.4% 1.8% 7.4% 0.0% 3.5% 0.1% 2.3%真果粒果蔬11.5%5.1%2.3%2.0%2.5%3.8%1L纯奶 特伦苏250纯奶 早餐奶牧场奶功能奶新养道 果蔬包酸酸乳 真果粒 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-现代通路(品项)卖场名称 心连心一部 青龙商厦 洪城大厦 应进店品项数 28 28 28 实际达成品项数 27 27 27 未达成品项明细 1000ML高钙 1000ML高钙 1000ML高钙 达成率 96.4% 96.4% 96.4%心连心金源店步步高 南昌百货 合计:62828 28 1682727 27 1621000ML高钙1000ML高钙 1000ML高钙96.4%96.4% 96.4% 96.4% 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-现代通路(堆头)卖场名称应有陈 列数量 4 4 4 4 4 3 23特仑苏真果粒酸酸乳纯奶+ 功能奶 1 1 1 1 1 1 6新养道现有堆头堆头达成 汇总 125% 125% 125% 125% 125% 100% 122%心连心一部 青龙商厦 洪城大厦 心连心金源店 步步高 南昌百货 合计:61 1 1 1 1 1 61 1 1 1 11 1 1 1 1 11 1 1 1 15 5 5 5 5 356528 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-现代通路(多点)面包区陈列 门店名称 目标数量 心连心一部 青龙商厦 洪城大厦 心连心金源店 步步高 南昌百货 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 1 1 1 1 1 0 目标数量 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 1 1 0 1 0 0 目标数量 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 1 1 0 0 1 1 收银台陈列 冷风柜陈列 现代通路堆头、多点照片 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-现代通路(多点)店铺名称 步步高萍乡店 心连心一部 心连心金源店 萍乡青龙商厦 萍乡洪城大厦 南昌百货萍乡店 富森超市 惠联一部 心连心八一店 心连心楚萍店 心连心湘东店 家惠超市 大哥大超市 营业面积 2500 3000 4500 4000 2500 2500 800 800 800 800 800 500 500 合计 平均月销量 目标人员 达成人员 目标人员 达成人员 目标 达成 平台 常规 常规 高端奶 高端奶 新养道临促 4万 2 2 1 1 1 1 8-12万 8-12万 4-8万 4-8万 4-8万 4万以下 4-8万 4万以下 4万以下 4万以下 2万以下 2万以下 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 24 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 24 2 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 17744 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-传统通路(组织架构)部门 现代通路部 经营模式 直营 主管姓名 左荣辉1 业务员数量 1 促销员 25 其他人员市区传统通路上栗县 莲花县 芦溪县直营直营 分销商 直营何保林10 颜巧玲1 周剑1 曾庆波1 刘晓念1 黎放云1 彭丽红140 3 3 0 3 3湘东县安源区 行销部 办公室 财务部直营直营324巡查0 3 2仓储部合计:79李晓明19 16 351419 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-传统通路(硬件配置)区域类型 市区 芦溪县 湘东县 安源区 上栗县 莲花县 合计 分销商 50 710 200 1600 15 80 直营 600 1000 50 外围经营模式 办公室面积 货物仓库面积 物料仓库面积 (M2) (㎡) (㎡) 车辆(台) 6 1 1 1 1 3 13 1 6 5 电脑 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-传统通路(品项铺市)专员联合走访数据(8月15日—8月17日)省区 市场 检查日 原味酸 检查人 总店数 纯牛奶 铺市率 期 酸乳8.17- 康了\王 8.19 绍娟铺市率草莓酸 铺市率 酸乳赣南萍乡806379%6784%4759%市场 萍乡总店数 80麦香 50铺市率 63%核桃 48铺市率 60%功能奶 38铺市率 48% 一、8月重点工作达成总结2、基础指标达成-传统通路(品项铺市)专员联合走访数据(8月15日—8月17日)市场 萍乡 总店数 80 果蔬 44陈列铺市率 55%真果粒 38铺市率 48%物料新养道 11铺市率 14%省区 市场总店 数 整箱 整箱陈 第一 第一陈列 吊旗 吊旗悬 海报 海报张 联系卡 联系卡 陈列 列率 陈列 陈列率 挂率 贴率 张贴 张贴率 80 38 48% 25 31% 4 5% 13 16% 52 65%赣南 萍乡通过联合走访数据显示,萍乡市场铺市及表卡使用均与公司要求水平差距较大, 省办对萍乡出具考核通报,予以相关负激励,并试销三个月。

关于萍乡市场基础指标未达成的通报.doc 一、8月重点工作达成总结3、产品新鲜度省区 市场 品项 大纯 16规格小纯 24规格小纯 16规格早餐 24规格早餐 赣南 萍乡李 水萍 功能奶 新养道 特论苏 包酸 真果粒 儿童牛奶 儿童乳饮料 合计 13638 286 5581 8057 188 150 12000 300 现代通路 现代通路 现代通路 现代通路 特价30元/件 特价30元/件 特价29.8元/件 特价30元/件 286 188 150 3943 300 0 0 8057 0 2009/9/30 300 现代通路 特价49.8元/件 300 700 现代通路 特价49.8元/件 700 0 0 0 回收产品 数量(件) 0 处理渠道 做法 每日消化量 累计消化 剩余库存量(件) (件) 量(件) 预计处理 完时间 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行?早餐奶“百分早餐 健康行”活动 ?高端奶推广 ?新养道产品推广 ?形象建设 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?早餐奶“百分早餐 健康行”活动执行时间:2009.6.5—2009.8.30基础数据 市场+客户名 称市场活动商 超总数7参与活动 堆头数量7现代通路 铺市100%占总现代通 早餐奶传统通 传统通路 路门店比例 路空箱投放 总网点100% 330 2523占总网点 比例90%萍乡+李水萍物料使用情况市场+ 客户 主题海报 实际 批复 空白海报 实际 批复 1000 吊旗 实际 使用 实际 使用 率 批复 1000 100% 1500 价格牌 DM单实际 使用 实际 实际 使用 使用 率 批复 使用 率 6000 100% 1500 1500 100%实际 实际 实际使 使用 使用率 使用 批复 用 率 1500 100% 45000 45000 100%萍乡李 6000 水萍 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?早餐奶“百分早餐 健康行”活动餐盒 市场+客户 实际批复 实际兑换 兑换比率 实际批复 实际兑换 兑换比率 实际批复 实际使用 使用比率 实际批复 实际使用 使用比率 湿巾 手提袋 水晶袋萍乡李水萍1000010000100.00%2500025000100.00%60006000100.00%1100011000100.00% 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行省区赣南 赣南 赣南?高端奶推广南昌百货 青龙商厦 洪城大厦 南昌百货 青龙商厦 洪城大厦 奶水区 奶水区 奶水区市场+客户提报制作数 制作完 预计投放卖 实际投放 陈列位置 制作类型 量(个) 成数量 场名称 卖场名称 3 3 4平方米萍乡李水萍 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?新养道产品推广执行时间:2009-8-15—2009-9-30市场 申请活动 门店数量 2 门店名称 门店地址 8月计划销 量(单位:件) 1200 9月计划销 量(单位件) 1800 DM制作数量 (单位:张) 10000萍乡李水萍萍乡李水萍心连心金源店洪城大厦公园路146号跃进北路322号奖品兑换情况批复门 市场 店数量 2 执行门 店数量 2 分配一等 奖数量 150 兑换一等 分配二等 兑换二等 奖数量 46 奖数量 360 奖数量 67 分配三等 奖数量 525 兑换三等 奖数量 89萍乡李水萍 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?形象建设-白奶大伞投放省区 市场 客户名称 白奶大伞需求量 发货时间 到货时间 投放完成时间赣南萍乡李水萍2007月11日7月25日8月10日 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?形象建设-果蔬插卡投放省区 赣南 市场+客户 萍乡李水萍 插卡数量 11 合计费用 660.00 一、8月重点工作达成总结4、推广活动执行 ?形象建设-乳业20强终端 宣传材料中心 市场+客户 数量 单价 金额 制用完成时间华中萍乡李水萍135.2元/个67.6元8月11日 一、8月重点工作达成总结推广活动小结:1、早餐奶推广活动力度较大,公司给予的礼品和物料都很充分,对销量起到 了很好的促进作用,真实的拉到了销量 2、特仑苏大堆头的制作有气势,为品牌形象展示起到了很好的宣传作用 3、新养道产品推广有一定的吸引力,吸引了部分消费者购买, 4、插卡、20强物料制作对公司的卖点及荣誉及时进行了告之 建议

1、行销活动要有连冠性,例如:特仑苏的大堆头制作,只支持了一个月费 用就结束了,对品牌形象的提升作用有限、时效太短 2、促销方案在方案中,就应当明确相关的考核及报销标准(要求),对于执 行的场次最好能同市场有沟通,得到市场的认可 3、时效性的物料宣传(例如:20强物料的制作,应当有线上的及时跟进,不 然单靠线下的一点物料制作,起不到很好的宣传效果) 二、我做了什么1、外围市场运作方式的改变 萍乡外围上栗分销商的操作理念及团队配置跟不上公 司发展,给予多次机会整改也毫无改观,8月份我们对 上栗市场进行了直营接管,在接管中我全程参与了双方的谈判,从中多方协商调解,使接管顺利实现2、参加市场晨会,向市场各级人员传达09年工作指标及 要求,同时对业务及促销人员进行业务技能和产品知 识培训 三、工作中不足及原因分析问题一:铺市铺货达成率低(特别是外围和分销市场)原因分析:除市区外,其它区域业务员拜访周期长,网点维护不到位,同时业务员抓大放小的意识强烈,对小店的活动力度 、拜访、维护不到位;外围 分销因利润低,对市场管控不足, 几乎是处于自然销售的状态,总经销有奖陈列的费用投入少, 终端第一陈列的达成较差 问题二:老日期产品处理缓慢,未达到公司产品新鲜度要求 原因分析:6月份后的出货量都低于进货量,造成产品日期较差 ,主要竞品伊利最近三月的促销力度大,抢占了我们部分市场份额,同时外围分销更换,也影响了7-8月销量 四、9-10月工作规划1、9-10月份销量规划2、重点品项的规划 四、9-10月工作规划1、9-10月份销量规划450430410390370 09年合同量350330 09年回复量310290270250名称合同量 回复量7月 321 3718月 320 3559月 423 37310月 321 371合计 3171 36199-10月份销量目标744万,完成同期合同量的100%,1-10月计 划完成3321万,完成全年合同量的87.4% 四、9-10月工作规划1、9-10月份销量规划-- 品项目标规划品项 纯 奶 功能奶 早餐奶 酸酸乳 新养道 特仑苏 果酸 真果粒 合计 27 423 9月合同 128.8 28.9 78 123 3.8 33.5 9月计划 100 19.6 94.8 87.1 5.56 22.2 19.6 23.7 372.6 相差量 28.8 9.3 -16.8 35.9 -1.76 11.3 -19.6 3.3 50.44 17 321 10月合同 10月计划 99 23.5 57 95 2.8 26.7 112.3 21.4 75.4 102.6 6.67 19.8 14 18.14 370.3 相差量 -13.3 2.1 -18.4 -7.6 -3.87 6.9 -14 -1.14 -49.3 合同量合计 计划量合计 相差量合计 227.8 52.4 135 218 6.6 60.2 0 44 744 212.3 41 170.2 189.7 12.23 42 33.6 41.84 742.9 15.5 11.4 -35.2 28.3 -5.63 18.2 -33.6 2.16 1.13 四、9-10月工作规划1、9-10月份销量规划—渠道销量规划区域 现代通路 9月任务量 10月任务量 55 50 9-10月合计 9-10月计 出货/进 销量 划要货量 货比率 105 9-10月销 量占比 13.09%市区通路湘东区 芦溪县 安源区 上栗县13065 70 50 3511055 60 40 35240120 130 90 70 744 108%29.93%14.96% 16.21% 11.22% 8.73%莲花县合计2543022372478025.86%100.00% 四、9-10月工作规划品项操作思路:1、250ml纯:继续加强县乡等外围区域铺市铺货,每月选择一时间段进行渠 道激励,保持销量稳定增长 2、功能奶:从要货上、陈列上提高重视度,铺货上与250ml纯形成1:5比 例,让纯奶带动销量,要给业务员强调品项意识 3、包酸:以通路铺货、压货为主,传统通路渠道激励力度不低于5赠1,同时 现代通路以终端特价促销拉动销量,并且利用现代通路的价格引导小店价 格,对于20店要加强阶梯形返利及位置陈列费用的使用 4、特仑苏、真果粒、果蔬、新养道每月按销量进行业务员销量分解,单独核 算达成率,计算提成与奖罚。针对渠道以渠道返利的形式做促销,与终端 销量挂沟,不直接折价,为提升铺市铺货率可以借助纯奶、酸酸乳的买赠 活动,进行产品搭赠 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-酸酸乳08年进货量180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月09年合同量09年进货量乳饮料 08年进货量 09年合同量 09年进货量1月 111 93 1532月 113 78 1263月 110 80 874月 123 90 1295月 114 90 166月 91 105 967月 124 98 738月 103 98 859月 22 123 8710月 47 95 103酸酸乳9-10月的目标销售190万,保持95万的销售平台 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-酸酸乳操作规划A、传统通路以通路铺货、压货为主,渠道激励力度不低于5赠1 B、针对传统通路20店加强阶梯形返利及位置陈列费用的投、 用,凡每月销售蒙牛酸酸乳产品合计达到50件(包括50件)以上者,可另外获得该产品1件的销售奖励;每月销售蒙牛酸酸乳产品合计达到90件(包括90件)以上 者,可另外获得该产品2件的销售奖励; 每月销售蒙牛酸酸乳产品合计达到120件(包括120件)以 上者,可另外获得该产品3件的销售奖励 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-酸酸乳操作规划C、现代通路以终端特价促销拉动销量,并且利用现代通路的 价格引导小店零售价格,防止让利额度全部被店主吞食 D、按片区分配任务量,按七天一周期追踪销量达成情况,对达成不好的区域主管分析原因,进行帮扶,凡没有达成平均任务量完成比率者,所有酸酸乳单品提成取消,并按0.2 元/件进行负激励 E、乡镇赶集时间,安排临时促销人员到20店进行驻店销售, 提高核心网点的售卖能力 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-酸酸乳操作规划F:针对特通网点,配置专门人员进行开发和维持,以酸酸 乳、早餐奶、纯奶四只单品为铺市目标,充分挖掘特通 渠道潜力渠道 市区20店 酸酸乳屯货标准 15件/店乡镇20店村庄20店30件/店10件/店明确酸酸乳整箱陈列要求:√第一位置√面积最大化√生动化陈列 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-新养道—销量目标09年合同量9.00 8.00 7.00 6.00 5.00 4.00 3.00 2.00 1.00 0.00 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月09年进货量新养道合同量 进货量1月3.00 4.632月2.50 1.773月2.50 3.734月3.00 5.495月2.50 0.006月37月3.298月2.80 3.349月3.80 5.5610月2.80 6.7911月2.8 7.2612月3 7.823.80 2.80新养道9-10月的目标销售12.35万,争取6万元销售平台, 完成同期合同量的187% 四、9-10月工作规划2、重点品项的规划--- 新养道操作规划现代通路:9月份继续进行新养道试饮与抽奖活动,为使奖 品有效应用,活动门店将由2家扩大成四家批复门 市场 店数量 店数量 奖数量 奖数量 奖数量 执行门 分配一等 兑换一等 剩余一等 分配二等 兑换二等 剩余二等 分配三等 兑换三等 剩余三等 奖数量 奖数量 奖数量 奖数量 奖数量 奖数量萍乡李水萍22150461043606729352589436传统通路:9月份继续进行新养道的铺市活动市场 萍乡 网点数 2797 目标网点数 1678 目标铺市达成率 60% 四、9-10月工作规划2、重点品项的规划--- 新养道操作规划现代通路:10月份将在现代通路门店内,分档期的进行新养道 36元/件的特价活动,用特价活动来打击伊利营养舒化奶的销 量,同时结合新养道低脂牛奶的上市,进行新产品宣传 传统通路:10月份继续进行新养道的铺市活动,同时将重点转 移到网点的整箱陈列达成上,力争新养道整箱陈列率达到网点总数的25%,20网点整箱陈列率达成85%以上市场萍乡网点数2797目标网点数 目标铺市达成率1678 60%整箱陈列 整箱陈列目标 目标网点 达成率 700 25% 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-果蔬和真果粒操作规划1、制定销量任务分解,将销量分解到每个片区,分解到每个业务员,以周有单位计算完成率区域 现代通路 市区通路 湘东区 芦溪县 安源区 上栗县 莲花县 合计 果蔬 9月销量 4.2 5.32 2.8 2.8 1.4 1.68 1.4 19.6 10月销量 2.8 3.46 1.96 1.72 0.98 1.68 1.4 14 真果粒 9月销量 10月销量 6.3 4.53 6.84 5.04 3.27 2.27 3.02 2.01 1.76 1.51 1.76 1.76 0.7 1 23.65 18.122、9-10月买赠活动,赠品全部用果蔬或真果粒发放 四、9-10月工作规划2、重点品项的规划3、现代通路形象堆头打造及展示,混堆必须拿出1/3的陈列面 积陈列真果粒和果蔬 省区 市场 包酸堆头 果蔬酸酸乳堆头 混堆 赣南 萍乡 6 2 84、每周五、六、七三天现代通路卖场都进行果蔬免费试饮 5、借助牛奶下乡活动,将真果粒和果蔬免费试饮工作向外围和乡镇延伸试饮人 执行 执行卖 合计 预计 投入产 服装 塑料袋 市场 员数量 场次 场数量 费用 销量 出比例 分配 分配 萍乡 2 30 1 0.24 19.6 1.22% 34 41900 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-合力推广---牛奶下乡总费用 省区 市场 果蔬酸酸乳条幅 市场 公司 费用 路演 热卖 费用 承担 承担 路演 路演 人员 热卖 热卖 人员 数量 (15元/ 费用 费用 总合 20* 80% 场次 费用 费用 场次 费用 费用 条) 合计 合计 计 路演费用 热卖费用赣南萍乡1301950816000 1600 17600440004804480 24030 4806 19224活动区域:县城及A、B类乡镇活 动时间:9月15日-10月31日,每周五、六、日或当地的赶集时间 路演将主要集中在10月份进行,热卖场次将由四场扩充到至少54场 四、9-10月工作规划2、重点品项规划-合力推广---返利及特价活动产品 现代通路 特仑苏、真果粒、果蔬、新养道 特仑苏、真果粒、果蔬购买一提赠送礼品一份新养道现代通路36元/件特价传统通路 针对小店季度返利(9-10月份) 月度销售10提-20提 月度销售21提-30提 月度销售31提-50提 返利1.0元/提 返利1.5元/提 返利2.0元/提月度销售50提以上返利3.0元/提 五、我要做什么一、夏满检查达标 方法

1、业务团队的工具必须全面正确使用,每日根据客户资料卡 走访业务区域,根据客户资料卡数据,对已上报达成网点实际达成情况进行核实,对弄虚作假者给予严辞2、强调业务人员的动手能力,改善配送人员的服务质量 3、每日晨会追踪昨日网点达成 情况,对达成不好的业务进行 问题分析,同时根据实际情况,制定针对性的铺市套餐, 提高达成率 五、我要做什么二、产品日期的调整 方法

1、充分利用9月份销售旺季来临时,进行渠道促销,进行压 货,尽力销售产品2、利用9月份要货困难的机会,积极联系兄弟市场,进行产品日期调整 3、组织促销小组,利用赶集等机会,进行现场热卖,尽力销 售大日期产品 五、我要做什么三、外围操作模式的转变 现状

1、直营外围全部采用车销模式,一个县一辆车,每天早上从市 区出发,业务员的工具使用基本没有,同时拜访周期长(乡镇4-7天一次),业务员只跑大网点2、外围分销,供货价格完全按照公司分销价格执行,力度也与 公司批复相同,这就造成分销不如市区小店(有促销时市区 小店价格低于分销价),这就造成分销利润微薄,分销商也 不愿投入.市场处于自然销售状态 分销利润分析利润公式:合计毛利:-0.26个点 功能奶=发货价58-分销价55.6=3.6%*6.1%(利润率)=0.2 果蔬=发货价36-分销价31=4.2%*16%(利润率)=0.67 特仑苏/真果粒=发货价33-分销价29= 4.2%*13.7%(利润率)=0.58 早餐奶=发货价53-分销价51= 20.4%*3.9%(利润率)=0.8250纯奶=发货价52.5-分销价51= 31.6%*2.9%(利润率)=0.99酸酸乳=发货价31-分销价34.6= 35.2%*-10%=(利润率)=-3.5从利润公式中我们可以看出,分销商的利润微薄,这也造成他们不愿投入费用, 同时控制酸奶的销量, 分销利润分析莲花9月销量计划 品项 24盒装纯奶 16盒装纯奶 供价 51 34 莲花 800 1000 金额 40800 34000 发货价 52.5 35 利润 1200 1000 费用支持 分销商开支 人员工资:业务2+配送 2人,库管1人,共5人 5000元,促销员拉成 300元 将货从萍乡拉至莲花 运费2100元24盒装功能奶24盒装早餐奶55.651200600111203060058534801200新养道(1*12盒)24盒酸酸乳 真果粒(1*12盒) 16盒果蔬酸酸乳 特仑苏纯奶 1L纯奶(1*6盒) 合计3134.6 29 31 41.7 36.4 1600 240 500 120 50 5320055360 6960 15500 5004 1820 201164 31 33 36 50 400-5760 960 2500 996 180 2756超市及重点客户陈列 费1000元 酸酸乳5赠 1,合计支 仓库租金800元 持9227元 车辆送货油费1000元税金、其它开支1000 元 最终利润:883元 五、我要做什么三、外围操作模式的转变 目标

1、直营外围,县城招聘居地业务人员,负责市场维护,这样就 能缩短配送车辆在县城停留时间,使乡镇拜访时间能延长,也就增加了乡镇的拜访频率2、10月份内外围配送车辆至少新增1辆大车 3、分销外围,要明确运营的方式(直营或三个点、细分?) 六、工作创新及相关建议工作创新

1、将客户的业务人员纳入公司的管理,由城市经理负责 招聘和日常管理,工资由公司发放,直接打卡,强大 的团队远胜过大力度的促销 部门间合理化建议

1、行销活动要有连冠性2、促销方案在方案中,就应当明确相关的考核及报销标准(要求),对于执行的场次最好能同市场有沟通, 得到市场的认可

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张 伟 汇报目录10月份工作总结 第一部分 10月份工作总结 11-12月份工作规划 第二部分 11-12月份工作规划 一、10月份工作总结1、市场销量达成 2、基础指标达成 3、行销活动执行 一、10月份工作总结 1、市场销量达成-分品类销量达成(10月)品项 大纯 250纯 功能奶 新养道 特伦苏 早餐奶 包酸 果蔬 真果粒 合计 10月回复 量 1.31 86.47 29.2 10.71 18.41 23.04 30.97 10.07 22.43 232.6 截止22日 已发货量 0 83.14 25.92 8.84 6.12 19.47 18.6 5.69 167.78 截止22日 完成比例 0.00% 96.15% 88.77% 82.54% 33.24% 84.51% 60.06% 0.00% 25.37% 72.13% 预计全月 完成量 1.18 112.00 31.00 8.84 17.00 21.00 30.00 2.00 10.10 233.12 预计全月 完成比例 90.08% 129.52% 106.16% 82.54% 92.34% 91.15% 96.87% 19.86% 45.03% 100.19%10月份合同量224万,回复量232万,完成量:233万; 完成合同量的104%;回复量的100%, 一、10月份工作总结 1、市场销量达成10年合同量300 250 200 150 100 50 010年进货量09年进货量1月 名称 10年合同量 10年合同量 10年进货量 10年进货量 09年进货量 09年进货量2月 1月 184 41 187 2月 157 136 2023月 3月 196 225 1644月 4月 196 251 1565月 5月 204 222 1906月 6月 196 210 1947月 7月 196 209 1138月 8月 216 199 200 9月 221 205 1749月 10月 10月 224 233 22010月 合计 1990 1931 18011-10月份合同量1990万, 完成量:1931万; 完成同期合同量的97%; 完成全年合同量的81.8%,较09年同期增长7.2% 一、10月份工作总结 1、市场销量达成-分品类销量达成(1-10月进货量)品类 大纯 250纯 250纯 功能奶 新养道 特伦苏 早餐奶 包酸 果蔬 真果粒 其它 合计 1-10月合同量 10月合同量 月合同 23.48 603.88 118.49 85.18 164.84 218.89 525.33 89.21 161.35 0.00 1990.65 1-10月实际达成 10月实际达成 10.38 806.46 205.04 71.92 133.91 186.83 396.31 51.97 67.48 0.78 1931.08 97.01% 达成进度 44.22% 133.55% 173.04% 84.43% 81.23% 85.35% 75.44% 58.25% 41.82% 09年同期达成 09年同期达成 16.32 665.01 229.24 51.03 96.67 171.89 473.04 59.23 39.31 0.12 1801.86 增长比例 -36.38% 21.27% -10.56% 40.94% 38.52% 8.69% -16.22% -12.26% 71.67% 550.00% 7.17% 一、10月份工作总结 1、市场销量达成-分品类销量占比(1-10月进货量)品类 大纯 250纯 250纯 功能奶 新养道 特伦苏 早餐奶 包酸 果蔬 真果粒 全年计划 1.20% 30.30% 6.00% 4.30% 8.30% 11.00% 26.40% 4.50% 8.10% 10年 10月实际 10年1-10月实际 0.50% 40.80% 9.60% 3.80% 6.70% 9.90% 22.20% 3.10% 3.40% 09年同期占比 09年同期占比 0.91% 36.92% 12.73% 2.83% 5.37% 9.54% 26.27% 3.29% 2.18% 增减 -0.41% 3.88% -3.13% 0.97% 1.33% 0.36% -4.07% -0.19% 1.22% 一、10月份工作总结 1、市场销量达成-分渠道销量占比(1-10月出货量)渠道占比20.4% 42% 37.6%外围万载 现代通路 传统通路 一、10月份工作总结 2、基础指标达成-现代通路(品项)卖场名称 国光超市 青龙超市 青龙高科 加贝超市 洪客隆超市 步步高超市 合计:6 合计:6 应进店品项数 32 32 32 32 32 32 192 实际达成品项数 32 32 32 24 32 32 184 有机奶、脱脂奶, 有机奶、脱脂奶,早 餐红枣奶、 餐红枣奶、新养道双 蛋白, 蛋白,醇纤 、酸酸 AD钙 果蔬木瓜、 乳AD钙、果蔬木瓜、 真果粒猕猴桃 未达成品项明细 达成率 100% 100% 100% 75% 100% 100% 95.8% 一、10月份工作总结 2、基础指标达成-现代通路(堆头)省办 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 市场 宜春市区 宜春市区 宜春市区 宜春市区 门店名称 国光超市 青龙超市 青龙高科 加贝超市 客户类 型 LKA LKA LKA LKA RKA RKA 批复堆头 数量 3 4 4 3 4 3 21 现有堆头 数量 3 4 4 3 4 4 22 特仑苏 真果粒 1 1 1 1 1 1 6 1 5 白奶 1 1 1 1 乳饮料 新养道 1 1 1 1 1 1 6 1 1 4 2 1 1 1 混堆宜春市区 洪客隆超市 宜春市区 步步高超市 合计 一、10月份工作总结 2、基础指标达成-现代通路(多点)面包区陈列 门店名称 目标数量 国光超市 青龙超市 青龙高科 加贝超市 洪客隆超市 步步高超市 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 1 1 1 1 1 0 目标数量 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 0 0 0 0 0 0 目标数量 1 1 1 1 1 1 现有陈列数量 0 1 0 0 1 1 收银台陈列 冷风柜陈列 现代通路堆头、多点照片 一、10月份工作总结 2、基础指标达成-传统通路(品项铺市)项目名称 品牌铺市率 白奶铺市率 酸酸乳铺市率 早餐奶铺市率 真果粒铺市率 功能奶铺市率 新养道铺市率 10月巡查检查数据 77% 69% 69% 48% 7% 27% 7% 目标达成率 85% 85% 85% 70% 70% 70% 70% 差距 8% 16% 16% 22% 63% 43% 63% 一、10月份工作总结 2、基础指标达成-传统通路名项名称 货架陈列率 货架第一陈列率 整箱陈列率 整箱第一陈列率 物料使用率 海报使用率 10月巡查检查数据 94% 79% 70% 60% 28% 28% 目标达成率 90% 90% 80% 80% 60% 60% 差距 -4% 11% 10% 20% 32% 32% 一、10月份工作总结 2、传统通路重点工作(产品新鲜度)目前市场7月份产品已进行回收处理品项 大纯 16规格小纯 24规格小纯 16规格早餐 24规格早餐 功能奶 新养道珍养 特论苏 包酸 果蔬 合计 188 150 1200 356 2894 现代通路 现代通路 现代通路 现代通路 特价39.8元/件 特价30元/件 特价29.8元/件 特价25.8元/件 2010/10/5 2010/10/31 2010/10/31 300 现代通路 特价49.8元/件 2010/10/7 700 现代通路 特价49.8元/件 2010/10/3 回收产品数量( 回收产品数量(件) 0 处理渠道 做法 处理 完成时间 一、10月份工作总结 2、传统通路重点工作(社区推广)9-10月共批复18场,其中9月份完在13场,10月份完 成5场,共售卖122件产品, 一、10月份工作总结 2、传统通路重点工作(铺市周)10月11-17日进行为期一周的铺市周活动,共计开发 新网点41家,新增品项店数375家 一、10月份工作总结 2、传统通路重点工作(全员动手提升形象)10月11-17日进行为期一周的全员动手提升形象,共 计张贴海报4210张,整理陈列715家 一、10月份工作总结 3、行销活动执行-航天品质 飞月梦想省区 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 赣南 市场+ 市场+客户名称 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 宜春市区余宜清 合计 商超名称 青龙超市 国光超市 青龙高科超市 洪客隆超市 步步高超市 加贝超市 天恒超市 比一比超市 青龙朝阳店超市 B款堆头个 数 1 1 1 1 1 1 1 1 1 9 KT板制作费用 KT板制作费用 单价:60元 单价:60元/平方米 :60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 540 KT板制作费用( KT板制作费用(含 板制作费用 插卡) 插卡) B款堆头平米数 单价:60 :60元 单价:60元/平方米 5 5 6 5 5.5 3 3 5 5 42.5 300 300 360 300 330 180 180 300 300 2550航天品质、飞月梦 想“活动终端报告 一、10月份工作总结 3、行销活动执行-特仑苏拓展架投放宜春市场共计批复拓展架200个,10月20日到货,截止23号,共 计投放75个,其余数量在11月5号前全部投放完毕 一、10月份工作总结 4、激情叫卖活动的执行赣南业务人员叫卖 工作分布表 二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划 2、重点工作规划 3、重点品项规划 二、11-12月工作规划2010年11—12月销量目标

年11 12月销量目标

12月销量目标430万 430万 二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划 、 月份销量规划10年合同量300 250 200 150 100 50 010年进货量09年进货量名称1月1月2月2月 157 136 2023月3月 196 225 1644月4月 196 251 1565月 204 222 1905月6月6月7月7月8月8月9月 221 205 1749月10月 10月 224 233 22010月11月 11月 185 210 17711月12月 12月 185 220 20612月合计 2360 2361 218310年合同量 10年合同量 10年进货量 10年进货量 09年进货量 09年进货量184 41 187196 210 194196 209 113216 199 20011-12月份销量目标430万,完成同期合同量的116%,1-12月计划完 成2361万,完成全年合同量的100%,增09年增长8.1% 二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划 品项目标规划 、 月份销量规划-月份销量规划品项 纯奶 功能奶 新养道 特伦苏 早餐奶 包酸 果蔬 真果粒 合计 11月合同 11月计划 11月合同 11月计划 58.44 11.4 7.93 15.36 20.39 48.94 8.31 15.03 185.8 81.6 28.61 9 16.45 20.64 34 9.58 10.08 209.96 增加量 23.16 17.21 1.07 1.09 0.25 -14.94 1.27 -4.95 24.16 12月合同 12月计划 12月合同 12月计划 58.25 11 7.9 15.3 20.32 48.77 8.28 14.97 184.79 84 32.4 9.6 22 24 31 7.45 10.08 220.53 增加量 25.75 21.4 1.7 6.7 3.68 -17.77 -0.83 -4.89 35.74 合同量合 计划量合 增加量合 计 计 计 116.69 22.4 15.83 30.66 40.71 97.71 16.59 30 370.59 165.6 61.01 18.6 38.45 44.64 65 17.03 20.16 430.49 48.91 38.61 2.77 7.79 3.93 -32.71 0.44 -9.84 59.9 二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划 渠道销量规划 、 月份销量规划—渠道销量规划 月份销量规划区域 11月任务量 11月任务量 12月任务量 12月任务量 11-12月合计销量 11-12月合计销量 11-12月销量占比 11-12月销量占比现代通路 市区通路 乡镇通路 万载县 合计80 45 40 45 21090 40 40 50 220170 85 80 95 43039.53% 19.77% 18.60% 22.09% 100.00% 二、11-12月工作规划2、重点工作规划人员配置绩效管理技能提升 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---团队建设人员配置:城区在原有8个业务员的基础上,增加二个业 务员,将目前片区中较差的高士路-袁山路-明月路-文体 路片区,朝阳路-七家岭-东风路片区各划为二个片区,通 过提高业务员的拜访频率,来提高铺市率及销量 绩效管理:严格执行制定的业务员工资体系及上班时 间管理制定,严格要求,宁缺毋滥 技能提升:每月二次业务员基本知识培训,城市经理 每周至少协同二名业务员、业务主管每周至少协同四 名业务员进行终端拜访,通过言传身教及监督拜访, 提高技业技能宜春市区业务员工 资体系业务员工资表 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕 铺市目标

铺市目标:代码 SS1 SS2 SS3 SS4 SS5 SS6 SS7 SS8 SS9 店型 小型超市 奶店 批发零售 街边零售 社区店 校园网点 面包店 小学校周边 医院周边 纯奶 100% 100% 100% 85% 100% 100% 70% 100% 100% 酸奶 100%100%-4 100%100%-4 100%100%-4 85%85%-2 100%100%-2 100% 70% 100% 100% 早餐奶 100% 100% 90% 70% 90% 90% 70% 90% 900% 90% 90% 90% 90% 60% 功能奶 100% 100% 100% 70% 90% 90% 70% 新养道 100% 100% 100% 70% 90% 90% 70% 果蔬 100% 100% 100% 70% 90% 90% 70% 真果粒 100% 100% 100% 70% 90% 90% 70% 高端奶 100% 100% 40% - 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕 铺市目标

铺市目标:市场 宜春市区 宜春市区 宜春市区 宜春市区 宜春市区 宜春市区 宜春市区 现有网点 1956 1956 1956 1956 1956 1956 1956 品项 品牌铺市率 白奶铺市率 酸酸乳铺市率 早餐奶铺市率 真果粒铺市率 功能奶铺市率 新养道铺市率 目前达成 达成数量 77% 69% 69% 48% 7% 27% 7% 1506 1350 1350 939 137 528 137 11月30日 需增加数 计划达成 达成 量 85% 85% 85% 70% 70% 70% 70% 1663 1663 1663 1369 1369 1369 1369 156 313 313 430 1232 841 1232 日均开发 4 9 9 12 35 24 35 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕2)铺市铺货达成方法

网点类型分析:针对宜春市场存在差距的渠道主要是SS4批发零售、SS4街边零售、SS8 中小学周边网点三个渠道。

产品类型分析:存在差距较大的产品主要是真果粒、功能奶、果蔬、花色奶。

达成方法

目标分解到人:目标分解到线路、分解到人,做到责任明确,区域明确,网点明确。

日追踪:10月30号在网点初步铺市情况摸底后,对差距量进行分解,分解到人,到每 天铺市数量,做到每天晨会追踪。

进店方式:结合公司的拼箱铺市费用,陈列费用和促销活动费用,小店拼箱进店,冰 柜陈列;大店签订陈列协议,保证进店品项数量和整箱陈列数量。

市场走访:阶段性全面走访,检查市场铺市铺货达成的真实性。

单包陈列架投放:结合拼箱铺市进行单包陈列盒投放。

团队奖励:继续执行检查达标的奖励方案,提高业务人员的积极性。 二、11-12月工作规划2、重点工作规划--传统通路老日期产品处理从11月开始,每月的第一周规定为产品回收周,由城市经理\业 务主管亲自带队,对市场所有的老日期产品进行排查回收,凡未 在规定时间内回收回来的产品,一经发现,按零售价对所属业务 员进行处罚 第一阶段:11月1日——11月7日 目标:将10年8月(含)前产品全部回收完毕 第二阶段:11月25日——11月31日 目标:将10年9月(含)前产品全部消化完毕 第三阶段:12月15日——12月25日 目标:将10年10月(含)前产品全部回收完毕, 集中在各大卖场利用元旦的有利时机,做特价或捆绑销售处理 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕 社区热卖及牛奶下乡

社区热卖及牛奶下乡:时间:11月10日 12月31日 时间:11月10日—12月31日 场次:共计28 28场次 主题

场次:共计28场次 主题:航天品质 飞月梦想市场 宜春 A类乡镇数量 1 B类乡镇数量 13 单月执行场次 14 合计两月场次 28形式:社区热卖与试饮(礼品买赠、产品买赠) 形式:社区热卖与试饮(礼品买赠、产品买赠) 目的:特价消化部分老日期产品, 目的:特价消化部分老日期产品,调整新鲜度 要求

要求

——人员数量 统一服装(果蔬酸酸乳)、分工明确、不低于4 人员数量

)、分工明确 ——人员数量:统一服装(果蔬酸酸乳)、分工明确、不低于4人/场; ——产品数量 针对新品做集中推广,全品项,整件数量不低于100 产品数量

100件 ——产品数量:针对新品做集中推广,全品项,整件数量不低于100件; ——其他要求 条幅、喊话器、 其他要求

——其他要求:条幅、喊话器、试饮器具等 追踪与评比:按月度进行评比, 追踪与评比:按月度进行评比,针对执行效果好的人员给予奖励 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---传统通路渠道精耕 年终订货会

年终订货会:春节前终端客户因要囤积烟酒等过节产品, 春节前终端客户因要囤积烟酒等过节产品,普遍资金紧 如何提前将他们手中的现金收取, 张,如何提前将他们手中的现金收取,是春节销量达成 的关键因素之一, 的关键因素之一,宜春订货会方案 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---现代通路渠道精耕店类型 数量 品项构成 白奶( 白奶(5个):利乐包(6个-纯奶250ML、1000ML、高钙250ML、低脂高钙 ):利乐包( 利乐包 纯奶250ML、1000ML、高钙250ML、 250ML 250ML 250ML、脱脂奶) 250ML、脱脂奶) 新养道((4个):低乳糖250ML、新养道低脂低乳糖250ML 新养道珍养250ML 低乳糖250ML 250ML、 250ML、 新养道((4个):低乳糖250ML、新养道低脂低乳糖250ML、新养道珍养250ML、RKA LKA 32新养道双蛋白 高端奶(4个 高端奶(4个)

(4 特仑苏利乐包250ML(纯奶、低脂、有机奶、醇纤); 特仑苏利乐包250ML(纯奶、低脂、有机奶、醇纤); 250ML 花色奶( 花色奶(3个):利乐包(3个-麦香250ML、核桃250ML、红枣250ML); ):利乐包( 利乐包 麦香250ML、核桃250ML、红枣250ML); 250ML 250ML 250ML 真果粒(5个):康美包250ML(椰果、草莓、黄桃、芦荟、猕猴桃); 真果粒( ):康美包250ML(椰果、草莓、黄桃、芦荟、猕猴桃) 康美包250ML 酸酸乳(11个):酸酸乳利乐包( 酸酸乳(11个):酸酸乳利乐包(7个)、果蔬酸酸乳(4个); 酸酸乳利乐包 果蔬酸酸乳(严格按照现代通路店型铺货标准进行铺货,及时下单组织品项要货, 严格按照现代通路店型铺货标准进行铺货,及时下单组织品项要货,保 持门店单品合理库存 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---现代通路渠道精耕省办 市场 门店名称 客户类 型 LKA LKA LKA LKA RKA RKA 批复堆 头数量 3 4 4 3 4 3 21 现有堆头 数量 3 4 4 3 4 5 23 特仑苏 真果粒 白奶 乳饮料 新养道 混堆 1 1 1 1 1 1 6 1 5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 6 1 1 4 1 1 2 1 1 赣南 宜春市区 国光超市 赣南 宜春市区 青龙超市 赣南 宜春市区 青龙高科 赣南 宜春市区 加贝超市 赣南 宜春市区 洪客隆超市 赣南 宜春市区 步步高超市 合计现代通路堆头在数量达标的基础上, 现代通路堆头在数量达标的基础上,将现有堆头按品类陈列 标准进行标准化陈列,做到物料齐全,陈列规范, 标准进行标准化陈列,做到物料齐全,陈列规范,步步高新 增堆头一个11 15日前达成 11月 增堆头一个11月15日前达成 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---现代通路渠道精耕门店名称国光超市 青龙超市 青龙高科 加贝超市 洪客隆超市 步步高超市 面包区陈列 收银台陈列 冷风柜陈列目标数量 1 1 1 1 1 1现有陈列 1 1 1 1 1 0目标数量 1 1 1 1 1 1现有陈列 0 0 0 0 0 0目标数量 1 1 1 1 1 1现有陈列 0 1 0 0 1 1各超市面包房及收银台未达成多点区域在11月30日前全部达成,达成 方法:区域 收银台 面包区 陈列产品 真果粒 果蔬、 真果粒、果蔬、新养道 早餐奶、 早餐奶、小纯 达成方法 小展架整箱陈列、 小展架整箱陈列、小挂架单包陈列 直接陈列、 直接陈列、自制小货架陈列 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---现代通路渠道精耕项目 培训 目的 方法及内容 排期 考核迟到10元/次,考试 不及格10元/次。

提高对产品的熟 课堂式,通过提问,考 悉,对企业的归 试加深印象。产品知识、 每月培训1次, 属感,增强凝聚 企业文化、沟通技巧。

力。激情叫卖高峰时间不叫卖20元 提高单店销量, 配备扩音装置,每天人 每天2-4小时。

/次,18-20时必须叫 吸引消费者注意。

流最高峰进行2-4小时。

卖。

提高在岗时间, 增加销量。

上下班用卖场固定电话 报道,不在奶区填写服 务卡。

上班时间不在岗又没 主管及城市经 有填写服务卡,20元 理随时抽查。

/次,旷工100元/次。在岗率评比促销员评比前3名各 按月对出勤、陈列、销 提高员工积极性。

每月评比一次, 奖励150,100,50。

量完成率进行评比。

后3名考核100元。 二、11-12月工作规划2、重点工作规划---现代通路形象店制作门店名称 国光超市 步步高超市 青龙超市 洪客隆 青龙高科 合计 门店类型 LKA RKA LKA RKA LKA 制作区域 电梯处/收银台/冰柜 电梯处/收银台/ 户外大牌, 户外大牌,上下楼梯 户外广告/冰柜/电梯处/ 户外广告/冰柜/电梯处/货 架卷帘 店中店 户外广告/冰柜/ 户外广告/冰柜/货架卷帘 计划制作元素 乳饮料 特仑苏 花色奶 白奶 花色奶 预计费用 40000 40000 40000 50000 30000 200000 二、11-12月工作规划 3、重点品项规划-新养道—销量目标 重点品项规划10年合同量14 12 10 8 6 4 2 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月10年进货量09年进货量项目 10年合同量 10年合同量 10年进货量 10年进货量 09年进货量 09年进货量1月 7.87 6.85 3.242月 6.74 7 3.633月 8.38 9 6.174月 8.38 10.48 4.385月 8.71 5.64 6.116月 8.39 9.87 2.167月 8.4 2.3 4.038月 9.22 5.49 6.569月 9.46 6.44 11.610月 9.59 8.84 3.111月 7.93 9 6.0412月 7.9 9.6 1.48合计 101 90.5 58.5新养道11-12月的目标销售18.6万,保持9万元销售平台,完成同期 合同量的118%,完成全年合同量的90%,较09年增长55% 二、11-12月工作规划 3、重点品项的规划--- 新养道操作规划 、重点品项的规划现代通路:11-12月份将在现代通路门店内,分档期的进行新养道42元/件 的特价活动,用特价活动来打击伊利营养舒化奶的销量,同时针对新养道 珍养、双蛋白牛奶的上市,配合礼品促销,进行新产品宣传 传统通路:11-12月份继续进行新养道的铺市活动,同时将重点转移到网点 的整箱陈列达成上,力争新养道整箱陈列率达到网点总数的60%,20网点整 箱陈列率达成95%以上 市场 宜春市区 网点数 1956 目标网点数 目标铺市达成率 1369 70% 整箱陈列 整箱陈列目标 目标网点 达成率 1174 60% 二、11-12月工作规划 2、重点品项规划-特仑苏—销量目标 重点品项规划10年合同量25 20 15 10 5 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月10年进货量09年进货量项目 10年合 10年合 同量 10年进 10年进 货量 09年进 09年进 货量1月 15.2 14.8 19.42月 13 11.6 15.23月 16.2 16.2 6.114月 16.2 3.65 3.435月 16.9 22.2 5.56月 16.3 11.8 7.987月 16.3 3.77 10.28月 17.9 16.4 9.319月 18.3 16.6 10.410月 18.6 18.6 911月 15.36 16.45 8.5512月 15.3 22 15.1合计 196 174 120特仑苏11-12月的目标销售38.5万,争取达到4000件销售平台,完 成同期合同量的125%,完成全年合同量的90%,较09年增长45% 二、11-12月工作规划 2、重点品项规划-特仑苏操作规划 重点品项规划传统通路:对于通路20网点进行筛选,选择200家销售意愿强 烈的网点进行登记备案,进行拓展,要把特仑苏销售网点拓 展,作为一种资源来使用传统通路特仑苏销售要求:规范销售 规范陈列 物料使用 严禁在未备案门店中进行销售 必须使用特仑苏专架进行陈列 门店第一陈列位置 必须有对应产品的价格牌使用、小货架、小地堆必须配有形象视觉使用针对投放的特仑苏拓展架,保持住的每个每月给予业务员5元 钱的维护费,丢失一个按50元/个进行考核,引起业务员的重 视,使拓展架能够真实保留住,引起业务员的重视,切实发挥作 用 二、11-12月工作规划 2、重点品项规划-特仑苏操作规划 重点品项规划现代通路

现代通路:1、首先确保6个现代通路的6个高端奶堆头数量,达到6个1形象工程的打 造与展示要求,打造高端形象 2、规范品牌推广员话术,对不符合公司要求的人员进行更换,继续执行 对特纯、特低、醇纤1.2元/件,有机能2元/件的提成激励 3、每月选一周,强力打造高端产品氛围,同时结合礼品买赠来带动销量门店名称 国光超市 青龙超市 青龙高科 加贝超市 洪客隆超市 步步高超市 客户类型 LKA LKA LKA LKA RKA RKA 特仑苏 1 1 1 1 1 1 6合计 二、11-12月工作规划2、重点品项规划-合力推广---返利及特价 合力推广---返利及特价 合力推广--活动产品 现代通路 特仑苏、真果粒、果蔬、新养道 特仑苏\真果粒购买一提赠送礼品一份 新养道\果蔬现代通路定期特价促销 传统通路 针对小店季度返利(11-12月份) 月度销售10提-20提 月度销售21提-50提 月度销售50提以上 返利1.0元/提 返利1.5元/提 返利2.0元/提 二、11-12月工作规划2、重点品项规划-合力推广---团队激励 合力推广---团队激励 合力推广--每月针对品项销量任务,进行分解,目标到人,以主管为单 位计算达成,凡达成总体目标任务量的区域,业务员每人奖 励300元, 同时对各品类提成进行调整

酸酸乳提成业务员5‰(原先3‰ ),促销员0.3元/件 果蔬、真果粒、新养道提成业务员1元/件(原先0.5), 凡是酸酸乳没有达到月度平均任务完成率的区域,酸酸 乳提成全部取销,并按相差量0.2元/件进行考核 www.mengniu.com.cn

蒙牛述职报告

突击述职报告发言人:**** 日期:2012/04/09 报告提纲一、基本资料 二、工作总结 三、心得体会 四、职业规划 一、基本资料姓名:**** 学校:********** 专业:********** 主修课程:经济学、管理学等 座右铭:士不可以不弘毅,任重而道远! 对自己的评价:What other people can do, I can do it.

If I do something , I will do the best !相信自己 二、工作总结1、X哥的带领A、产品信息B、终端类型及具象化C、冰柜类型及投放政策 D、拜访七步骤 2、Y姐的指导表一 突击成果一览表 传说中的终端 形象建设?海报张贴 形象建设?围膜张贴 形象建设?冰柜整理及一筐子 3、王老师的培训不要给自己设限,要敢于挑战自己! 三、心得体会2、简单的事情重复做,重复的事情坚持做。

3、平和的心态 4、善于思考、总结 5、要求:先知己,后知彼,而后求成功1、销售的98%是人性,矛盾的98%是误会,资源的98%是整合。 四、职业规划1、期望职位:销售人员 2、在接下来的半个月里,熟悉自己所辖区域,开发新的终 端,维系已有终端,做好客情,争取在业绩和个人成长方 面都有一个提升。

3、在未来1年左右的时间里先积累自己:工资要求不高, 能够生活就行;对于公司要求的任务无条件地执行和完成。

4、三年之后,我希望自己能有一个突破,成为一个举足轻 重的人物。 谢谢

蒙牛述职报告

台州市绿蒙副食品有限公司销售部年终总结及2006年规划全能冠军— —超越120000000 没有执行力 就没有核心竞争力 -----赢在执行 专注必定成功 -----狼道(拼搏/专注) 目一、品项分析 二、组织结构分析录三、组织部门和 工作明细 四、区域划分和渠道明细分析 五、2005年各区域堆头明细及2006年堆头投入计划 六、2005年广告费投入与2006年广告申请投入计划 七、2005年宣传物料投入明细与2006年申请明细 八、会议安排 九、培训计划 十、2005年各办事处办公费用/2006销售部办公费用计划 十一、各市场年度销量分析 十二、05年度单品计划与实际销量分析 十三、二00六年销售分解明细 不经历风雨,怎么见彩虹 未来需要每个台州蒙牛人的真诚合作需要我们做出最好的总结和最佳的规划从3000多万到8000万;从销售28个品项到销售38个品项;从绿蒙副食品有限公司到绿 蒙,鼎辉两个销售管理公司;从当初只有财务室和销售部到财务部、办公室、物流仓储部、市场巡查部、企划推广部、KA连锁部、深度分销部、销售一部、销售二部等九个部门的设立与细分;从业务员承包跑单制到业务团队协作流程的尝试;从一无所知到市场相关数据 库的统计与建立;从台州市场乳品品牌第二到第一;从2004年只有2400多家有效销售网点 到2005年的3600多家有效网点;从2005年元月的办事处设立到2006年销售部的设立;作为每一个绿蒙人都付出了太多的尝试和努力,作为蒙牛品牌各区域的分销队伍,由于你们的努力和支持,才会有激情的2005,以及即将到来的——令人激动的2006。2006--------明天会更好! 一、品项分析品项 2004年 蒙牛 250纯奶 1000纯奶 纯奶 250精品 250纯鲜 伊利 250纯奶 1000纯奶 250纯鲜 蒙牛 250纯奶 1000纯奶 250精品 250特仑苏 250奶爵 250纯鲜 250高钙 1000高钙 功能奶 250鲜高钙 250高低 250高低 250高钙 1000高低 250高钙 1000高钙 250鲜高钙 250高低 250高钙 1000高低 250高低 2005年 伊利 250纯奶 1000纯奶 250纯鲜 蒙牛 250纯奶 1000纯奶 250特仑苏 250奶爵 250精品 250纯鲜 250高钙 250高低 1000高钙 250鲜高钙 250铁锌钙 250甜 250酸甜 乳饮料 250酸酸 250l酸草 250酸蓝250酸芒2006年 伊利 250纯奶 1000纯奶 250纯鲜250高钙 1000高低250高低 250甜奶250甜奶250甜 250酸甜250甜奶250甜 250酸甜250优酸乳 250优酸草 250优酸蓝250优AD250酸酸 250l酸草 250酸蓝250酸芒250优酸乳 250优酸草 250优酸蓝250优AD250酸酸 250l酸草 250酸蓝250酸芒250优酸乳 250优酸草 250优酸蓝250优AD 品项2004年 蒙牛 伊利 250双果原 蒙牛 250酸AD2005年 伊利 250双果原 蒙牛 250酸AD2006年 伊利 250双果原250双果草乳饮料 250双AD 250双果芒250酸芦荟330瓶原味 330瓶草莓 330瓶AD钙 330瓶芦荟250双果草250双AD 250双果芒250酸芦荟330瓶原味 330瓶草莓 330瓶AD钙 330瓶芦荟250双果草250双AD 250双果芒250ml心情250ml爱喝250ml心情250早麦香 250早核桃 250早麦香250ml心情250早麦香 250早核桃 250早鸡蛋 250早低糖 250晚成长 250晚营养 125ml优智 125优酸原 125甜味奶 125ml活力 190ml优智 190ml活力 180ml瓶优180ml瓶活250早麦香花色奶干吃片原味 干吃片苹果 干吃片草莓 干吃片鲜橙250早鸡蛋 250早低糖 250晚成长 250晚营养 125ml优智 125ml活力儿童奶190ml优智 190ml活力 180ml瓶优180ml瓶活 一个成功的品牌肯定是一个产品丰富而经营专一的品牌,蒙牛只做乳业并深度开发 个性需求,未来乳品的竞争不只是渠道和广告的竞争,还是消费需求挖掘的竞争,只 有在一个行业中不断挖掘研究,满足不同层次、不同环境的消费需求才能成为真正意义 的领导品牌,并持续创新发展(经营蒙牛≠经营蒙牛某种品项口味,经营蒙牛=经营 乳品行业的发展趋势;经营蒙牛≠副食品批发,经营蒙牛=乳品营销管理顾问服务公 司)。伊利18个品项/蒙牛38个(正常情况下,明年还计划上10个以上的品项)二、公司组织架构分析----1)台州市绿蒙副食品有限公司组织框架演变表2001 1 2 3 4 5 总经理 市场经理 财务兼仓管 2002 总经理 市场经理 财务兼仓管 2003 总经理 市场经理 财务兼仓管 2004 总经理 市场经理 财务室 业务组(24名) 仓管 食堂 2005 总经理室 财务总监 市场总监 销售部 财务部(3名) 2006 总经理办 财务部 管理部 调度室 运输组 仓管室业务组(2名) 业务组(4名) 业表组(4个) 司机(2名) 促销(4名) 司机(2名) 司机(2名)67促销(12名) 促销(12名)调度室(2名) 运输组司机(2名)搬运组 2001 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17200220032004 促销(40名)2005 仓管室(3名) 搬运组(12名) 办公室 内勤组(5名) 办事处(4个) 业务组(48名) 促销组(38名) 食堂2006 销售一部 销售二部 内勤组 业务组 促销组 深度分销 企划推广 KA连锁部 市场巡查室 食堂短短5年时间,台州市绿蒙副食品有限公司组织框架不断完善并及具生命力,随着职能部门的 完善也带动了整个销售管理能力的提高,及销售额的飞速提升。2001年 60万 2002年 400万 2003年 2000万 2004年 3800万 2005年 8000万 2006年 1.2亿 2007年 1.8亿 2008年 2.5亿 2)市场发展与区域分销商开发2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年椒江公司销售经销商经销商经销商经销商 加销售部 加 经销商 加分销商组建 绿蒙分公司加 配送商黄岩 路桥 温岭 玉环公司销售 公司销售 公司销售经销商 经销商 经销商 经销商经销商 经销商 经销商 经销商经销商 经销商 经销商 经销商办事处经销商 加 办事处 经销商101配送商天台经销商经销商经销商经销商加 办事处销售部 加 经销商分销商组建 绿蒙分公司 加 配送商三门 临海 仙居经销商 经销商 经销商经销商 经销商 经销商经销商 经销商 经销商 经销商 加 办事处加 101配送商2006年销售一部和二部要充分依靠分销商队伍,尽一切可能整合流通渠道,搭建101配送组织,形 成分公司操作雏形。 3)经销商队伍建设(主要从事蒙牛销售的资源)2001 区域 人员 椒江 黄岩 4人 车辆 1辆 人员 2人 2人 2人 2人 车辆 1辆 2辆 1辆 1辆 人员 3人 2人 2人 3人 车辆 2辆 2辆 1辆 2辆 人员 3人 人 人 人 车辆 2辆 辆 辆 辆 人员 3人 3人 3人 4人 车辆 3辆 3辆 2辆 3辆 2002 2003 2004 20052006 人员 7人 7人 7人 9人 车辆 4辆 4辆 4辆 7辆路桥临海 仙居 天台 三门 温岭 玉环 1人 1辆1人2人 1人 2人 2人1辆1辆 1辆 1辆 1辆2人3人 2人 2人 3人1辆2辆 1辆 1辆 2辆人人 人 2人 人辆辆 辆 2辆 辆3人4人 3人 12人 4人2辆2辆 2辆 7辆 2辆6人7人 6人 23人 6人3辆4辆 3辆 12辆 3辆 4)区域战略性合作伙伴组织框架要求 2006台州市场蒙牛域战略性合作伙伴组织框架执行明细区域 椒江 黄岩 路桥 温岭 玉环 合计 内勤 1人 1人 1人 1人 1人 5人 业务 2人 2人 2人 8人 2人 16人 仓管 1人 1人 1人 5人 1人 9人 配送 4人 4人 4人 10人 3人 25人 合计 4人 12人 4人 14人 区域 天台 三门 临海 仙居 内勤 1人 1人 1人 1人 业务 3人 2人 4人 3人 仓管 1人 1人 1人 1人 配送 4人 4人 4人 2人如果将台州市场比喻成华东市场,那么在以人为本、讲究团队协作的新竞争环境下,台州市场应小市 场大作为,实现绿蒙和各区域战略性合作伙伴统一管理、信息共享、数据准确、资源整合、长远规划和组织明确。 附台州市绿蒙副食品有限公司2006年组织框架图及说明总经理营 销 策 划部管理 部财务部物控部销售副 总销售一部(南片)1人深 度 分 销 5 人 企 划 推 广 3 人 K A 连 锁 1 人 市 场 巡 查 3 人办 公 室 主 任 1 人 行 政 1 人销售一部(北片)1人人 事 1 人会 计 2 人出 纳 1 人调 度 2 人仓 管 1 人统 计 1 人玉环主任 1温岭主任 1三区主任 1临海主 任天台主任 1仙居主任 1三 门 组 主任白 奶 1 人早 晚 1 人酸 酸 乳 1 人商 超 1 人酸 酸 乳 2 人白 奶 2 人商 超 1 人酸 酸 乳 4 人白 奶 4 人商 超 2 人酸 酸 乳 6 人白 奶 8 人商 超 2 人酸 酸 乳 4 人白 奶 8 人商 超 1 人酸 酸 乳 2 人白 奶 2 人商 超 1 人酸 酸 乳 2 人白 奶 2 人商 超 1 人酸 酸 乳 2 人白 奶 2 人 销售部组织职能简述一、销售部副总经理(一人)直接负责人:公司总经理 工作内容:公司所有产品的销售预计、产品规划、销售过程管控,销售方案制订、销售队伍的管理、培 训、规划及考核,完成公司总经理交待的日常事务。

二、销售部助理(一人) 直接负责人:销售部副总经理 工作内容:销售部日常内勤工作,协助副总经理完成各类销售、管理文件的整理、制订、 草拟、发放、审 核备案、存档,及时完成销售副总经理交待的其它任务。

三、KA连锁部业务经理(一人) 直接负责人:销售部副总经理 工作内容:公司所有业务往来的KA,连锁商超的新品进场谈判、场内堆头、端架、陈列现场管理和相关费 用的计划,申请与执行、管控,超市业务组的协管,销售部副总交待的其它工作。

四、企划推广部经理 直接负责人:销售部副总经理 工作内容:公司所有的广告资源的整合及企划案的执行、监督、考核,并针对市场各品项的销售状况提供 企划案支持,通过广告资源的整合开拓特通渠道和组建社区奶站,配合销售一部、二部和 KA 连锁部做好终端形象建设。

五、KA连锁/企划推广部销售助理 直接负责人:KA连锁部业务经理VS企划部经理 工作内容:1、负责KA连锁部日常内勤工作,协助KA连锁部业务经理进行KA连锁所有的业务往来,整理 好各种KA连锁文档,协助KA连锁部经理完成各类业务培训。 2、负责企划推广部日常内勤工作,参与企划与广告案的制订,整理归档所所有的企划、广告和特 通社区档案,完成推广部经理交待的其它任务。六、销售一部销售经理直接负责人:销售部副总经理 工作内容:全面负责所辖区域的销售管理工作,全年销售目标的设立,分解。销售队伍的建设,销售 方案的制订,执行过程的管控,分销商管理及销售一部人员的日常 管理和培训。

七、销售一部销售助理直接负责人:销售一部销售经理工作内容:销售一部的日常内勤工作,协助销售经理完成各项销售文案工作,参与各种销售方案的执 行和管理、监督,配合其它部门的日常工作。

八、销售二部销售经理 直接负责人:销售部副总经理工作内容:全面负责所辖区域的销售、管理工作。全年销售目标的设立、分解。售队伍的建设,销售方案的制订,执行过程的管控,分销商管理及销售二部人员日常管理和培训。

九、销售二部销售助理 直接负责人:销售二部销售经理 工作内容:销售二部日常内勤工作,协助销售经理完成各项销售文案工作,参与销售方案的 执行和管理、监督,配合其它部门工作。 十、区域主任 直接负责人:区域主任 工作内容:执行销售经理提交的销售方案,完成销售部制订的销售指标。服务、管控、监督各业 务组完成分解后的销售量、及时跟进沟通;及时反馈各终端信息状况,合理管控分销 商库存,销售价格;完成公司下发的临时性任务。

KA连锁商超导购员的规划,招聘 复试、培训、管理、监督、考核。

十一 、终端业务代表直接负责人:流通业代工作内容:直接负责各自区域内所有网点的产品销售、维护和相关日常工作。配合完成企划部 制订的各种形象、陈列指标(主要以海报为主),完成销售部下发的月销售 任务。

十二、超市业务代表 直接负责人:区域主管工作内容:直接负责各自区域内所有KA连锁的产品销售、维护和相关日常工作。配合完成企划部制订的各种形象、陈列指标(主要是形象地堆为主),完成销售部下发的月销 售任务。

十三、企划推广专员 直接负责人:企划推广部经理工作内容:执行完成企划部下发的各种终端形象工作,合理落实广· 促物料的终端落实,实现促物料和市场产品的统一和规范,执行企划推广经理规划的特通社区奶站开 拓, 建设工作, 协调各市场业务组物料调整,维护工作。 三、组织部门及工作明细-----公司职能部门人员计划部门 财务部 办公室 物流仓储部 市场巡查部 企划推广部 KA连锁部 深度分销部 销售一部 销售二部 人员/工作明细 财务经理1名,出纳1名,会计各1人 办公室主任1名,销售行政1名,办公室助理1名 调度2名,仓管1名,统计1名,卫生1名,搬运12名 巡查主管1名,巡查员2名 企划推广经理1名,企划专员3员 KA连锁业务经理1名 深度分销主管1名,调研4名 销售一部经理1名,业务主管4名,业务代表25名 销售二部经理1名,业务主管4名,业务代表20名 备注 财务经理责任制 主任责任制 主任责任制 市场总监责任制 销售副总责任制 销售副总责任制 市场总监责任制 销售经理责任制 销售经理责任制销售部(按细分品项)业务代表人员计划品名 酸系列 白奶 人员 22人(销售一部12人/销售二部10人)备注商超10人(销售一部5人/销售二部5人) 主任8人(销售一部4人/销售二部4人)24人(销售一部14人/销售二部10人) 四、区域划分及渠道明细分析----A、主要销售渠道明细区域 101配送商 KA连锁 GT店 批发店 SS店 合计椒江黄岩 路桥 温岭 松门 泽国 玉环 临海 仙居 天台 三门2个 2个 2个 0 0 1个 3个 4个 2个 3个 2个6 2 1 8 2 6 3 27 13 5 835 28 38 9 4 0 12 60 22 9 718 16 29 27 8 16 34 151 64 58 46382 220 256 301 125 120 216 329 138 553 379441 266 324 345 139 142 265 567 237 625 440合 计21个8122446730193791 B、其他渠道(深度分销在3月应统计上来)区域 椒江 黄岩 路桥 温岭 松门 泽国 玉环 临海 仙居 天台 三门 合计 宾馆 洗浴 酒吧 网吧 学校 快餐店 药店 蛋糕店 酒店 礼品店 水果店 备注 C、各区域各品项铺市明细(附后)-------三区临仙天三温玉D、2005年铺市汇总和2006年铺市计划 品名规格 1*24*250ml纯奶 1*6*1000ml纯奶 1*24*250ml 高钙 05年铺市 3791 419 1055 2006年铺市 5000 1500 3000 市场有效网点总数 备注1*6*1000ml 高钙1*24*250ml高钙低脂 1*24*250ml 甜奶 1*24*250ml酸甜爽 1*24*250ml酸酸乳 1*24*250ml酸草莓 1*24*250ml酸蓝莓 1*24*250ml酸芒果 1*24*250ml酸AD20798 2692 719 3413 1435 840 900 8241003000 5000 3000 5000 5000 3000 3000 5000 1*24*250ml酸芦荟 1*15*330ml瓶原味 1*15*330ml瓶草莓 1*15*330ml瓶AD790 464 426 3993000 2000 2000 2000 2000 5000 5000 3000 3000 5000 5000 5001*15*330ml瓶芦荟1*24*250ML早餐麦 1*24*250ML早餐核 1*24*250ML早餐鸡3971559 1251 4041*24*250ML早餐低24*250ML晚成长 24*250ML晚营养 12*250ML特仑苏 16*250ML花生奶 合 计263373 386 37 21 23514 五、2005年各区域堆头明细及2006年堆头报入计划椒江(附明细)黄岩(附明细)路桥(附明细)临海(附明细)仙居(附明细) 温岭(附明细)玉环(附明细)天台(附明细)三门(附明细) 堆头费用管理说明 1、在2005年堆头报入的基础上,2006年应该淘汰10%的不合理堆头,应降低10%效 果不明显的堆头费用。

2、堆头分形象堆头和销售堆头,分商超堆头和批发店堆头,分利润产品堆头和份额 产品堆头,分长久性堆头和临时性堆头。

3、2006年所有商超堆头都以早晚奶、白奶+功能奶和酸酸乳系列为主(要求保证有3 个独立地堆,最低要有2个地堆和一个端架),批发店堆头产品以早晚奶、纯、酸 为主。

4、各区域堆头的投入以形象堆头占整体堆头份额的30%,销售堆头占70%为标准。

5、商超堆头主要为形象和销量及资源的抢占,在签订时应以位置好坏和大小为价格 参考标准。批发店堆头以销量为主,签订时应明确其每月品项及销量指标,以销 售数量为陈列奖励标准。

6、商超堆头归企划推广部负责规划、申请和执行,流通堆头归销售部负责规划、申 请和执行,同时销售部应确定10个应急堆头,为所有临期产品作促销窗口(可以 是大型蛋糕房等等) 7、所有堆头发放都由公司安排部门按季度发放,发现没有执行的部门坚决100%考核 6、附商超堆头协议标准件金额 序号 名称 地址 电话 联 系 人 起止 日期 月销量 专柜 /堆 头位 置 管理费用 促销 员 电话月年箱元元/ 月元/ 年堆放 牛奶 品类堆放 箱数 附协议商超堆头陈列协议甲方:台州市绿蒙副食品有限公司 乙方:经甲乙双方友好协商,就堆头陈列事宜达成如下协议

1、为增加甲方商品陈列面,突出其商品堆头效果,提高销量,甲方同意租用乙方店内场地做 , 位置在 。同时甲方安排导购人数 名,在乙方场内商品堆头边进行陈列宣传。

2、租用期限自 年 月 日至 年 月 日止。

3、甲方一次性支付给乙方堆头陈列费用 元/月,或牛奶 箱/月 共计:大写 。

4、交费方式:季度结算。

5、甲方按时交纳时,乙方须确保甲方所在位置的堆头陈列面,不得无故变更其堆头陈列位置,不得 提前中止本协议,违者不予付款。

6、甲方有权更换堆头上的商品种类品项,乙方无权干涉。

7、甲方有权在租用的堆有上放置相关宣传物料,乙方应该配合维护。

8、乙方不得随意在甲方堆头上放置其他东西,影响甲方堆头形象和销量。

9、其他补充条款

10、本协议一式两份,甲、乙双方各执一份,经甲、乙双方签字盖章后生效。甲方

代表

电话

地址:乙方

代表

电话

地址:签订日期

年 月 日 附协议批发部销售业绩奖励堆头陈列协议甲方:台州市绿蒙副食品有限公司 乙方 经甲乙双方友好协商,就堆头陈列事宜达成如下协议

1、为增加甲方商品陈列面,突出其商品堆头效果,提高销量,甲方同意租用乙方店内场地做 位置在 。

2、 租用期限自 年 月 日至 年 月 日止。

3、 甲方每月汇总给乙方堆头陈列费用

牛奶 箱/月 , 共计:大写 。

4、 交费方式:季度结算。

5、 甲方按时交纳时,乙方须确保甲方所在位置的堆头陈列面,不得无故变更其堆头陈列位置 不得提前中止本协议,违者不予付款。

6、 甲方有权更换堆头上的商品种类品项,乙方无权干涉。

7、 甲方有权在租用的堆有上放置相关宣传物料,乙方应该配合维护。

8、 乙方不得随意在甲方堆头上放置其他东西,影响甲方堆头形象和销量。

9、 乙方每月牛奶销量不得低于 白奶 箱/月,早、晚奶 箱/月,酸酸乳 箱/月 。

10、其他补充条款

本协议一式两份,甲、乙双方各执一份,经甲、乙双方签字盖章后生效。

甲方

乙方

代表

代表

电话

电话

地址

地址

签订日期

年 月 日 六、2005年广告费报入与2006年广告申请报入计划1)形象店报入明细区域椒江 椒江 椒江 椒江形象店星明小超市 利群小店 星明自选 新天马超市地址星明路 星明路 星明宾馆旁 岩屿路电话8465336 8832164 8273161 8486468联系人备注徐敏椒江椒江 椒江 椒江 椒江益民超市食客隆 友谊超市 便民小超市 塘岸超市岩屿路岩屿路 界牌菜场 下马71幢 塘岸小区86幢82207148811171 8555187 8552952 8537046 郑老板 胡海敏椒江椒江 路桥 路桥 路桥 路桥 路桥 路桥客丰超市副食品店 三三超市 三条批发 蓬街民和 振兴超市 新村超市 兴中超市经中路与东海大道交叉口81714198852065 胡老板 李林军 应万芬 王杰竿街镇 三条埠头 蓬街镇 泰隆路544号 洋屿新村5号 蓬街路2432890 2738968 2655872 13136578302 路桥 路桥迎商超市 浩宇超市迎商路 卖芝桥西路5号黄岩黄岩 黄岩 黄岩 黄岩连佳自选长塘国华糖烟 小店 新百碟管业店 三江购物竹场巷56号长塘镇 东路与天元路交接点 院桥镇中间路 司厅巷1号42140204050417 46224774614727临海临海 临海 临海 临海老回头超市正大耀超市 临海人本 智敏超市 老彭超市广文路31号府前街327-6号 巾山西路15号 江南大道27号 江南大道(江南菜场口)53027905306482 5487356 5177769 5178735高洪炉王世龙 宋志 李智敏 周老板临海临海 临海 临海 临海 临海 临海 临海江滨超市巾山三江 远洲好的 百能文体商店 副食文具百货店 望洋好的 家家乐超市 阳光三江江滨路27号巾山西路巾山菜场二楼 远洲路105号 人民路259-8号 人民路334号 望洋路100-13号 水云北路151号 台州府路51518825476545 13067769197 5316472 5320250 5311118 5155604 5476535杨凤娟王洪生 王其辉 周老板 余老板 杨祥龙 肖老板 蒋颖 仙居 天台 天台 天台 天台 天台国民超市 王武副食 和丰副食 好邻居副食 家乐副食批发 天南副食城关城北东路 平桥填 平桥镇 飞鹤路 桥南路 桥南路7786197 3664759 3665000 3898951 3915230 3915229李国民 王武 伟平 泮希岳 许庆阳 汤礼庆天台天台 天台 天台 三门三桥超市糖烟超市 燕萍副食 大家乐超市 良友超市福溪南路飞鹤路 赤城路 洋头镇 人民路220号A138196519423801118 3815018 3078018 3324183张军强陈华 郑燕萍 叶银香 苏小菊三门三门 温岭 温岭 温岭家友超市广霖超市 家得利超市 台丽超市 唯美超市后洋陈路亲兴街135号 山市 横峰医院旁 淋川33250863323903 6388217 6953788 6677508蔡爱民蒋芬 李国春 黄云德 潘晓明温岭温岭 温岭 温岭 合计红豆自选振兴超市 满口福超市 大西洋超市 55家石桥头石桥头 松门北门街 钓浜62883996289538 6669246 6688517梁秋梅李娟 小燕 周志国 2)售点广告报入明细区域 临海 仙居 仙居 仙居 仙居 温岭 温岭 玉环 椒江 椒江 椒江 椒江 合计 形象店地址 崇和三江 仙居三江超市 仙居华联417店 国嘉超市 家缘超市分店 福万家超市 鑫谷园早餐店 三江超市 章安大拇指 前所大拇指 乐客多 人本博奥店 12家 电话 5476720 7836731 7792417 7779068 7775878 6957788 6172597 7136530 8990078 8926121 8052046 8823763 联系人 威国强 吴江丹 王素美 徐新凤 张秋平 蒋修高 梁士田 戈经理 金勇 金德 皋羽 郭海华 期限 至2006年7月 至2006年8月 至2006年10月 至2006年5月 至2006年5月 至2006年9月 至2006年9月 至2006年9月 至2006年9月 至2006年9月 至2006年9月 至2006年9月备注 3)车体广告报入明细区域 椒江 椒江 椒江 椒江 椒江 三门 三门 天台 颜丹峰 李景 罗世华 江菊莲 合计 车号 53868 72536 JCL0902 JU5351 JLH835 JGE7053 JGE2176 JG5630 浙JG9101 浙JV2761 浙JV3577 浙JM1859 12辆 车型 江淮康玲 昌河 昌河 江淮 江淮 江铃王 江铃王 跃进 江铃箱式 五菱箱式 江铃箱式 江铃箱式 广告内容 早餐奶 酸酸乳 早晚搭档 早餐奶 早餐奶 早餐奶 早餐奶 早餐奶 未来星儿童奶 早餐奶 早餐奶 早餐奶 期限 2005年2月 2005年2月 2005年2月 2005年2月 2005年8月 2005年3月 2005年3月 2005年3月 2005年10月 2005年4月 2005年4月 2005年4月 备注 三年/1吨 三年/0.5吨 0.5吨 三年/1吨 三年/1吨 三年/1.5吨 三年/1.5吨 三年/1吨 三年/1吨 三年/1吨 三年/0.5吨 三年/1吨 4)软文广告投入台州晚报:51期/20000元 5)公交车体广告投入 三区901公交广告投入20万七、2005年宣传物料报入明细与2006年申请明细 2006年宣传物料计划功能奶主题海报 月份 二月 三月 四月 五月 六月销售一部数量 (张)5000 7000 10000 10000 10000销售二部数量 (张)5000 7000 10000 10000 10000执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理费用合计 (元)7000 9800 14000 14000 14000备注七月八月 九月 十月 十一月100005000 5000 2500 5000100005000 5000 2500 5000企划推广经理企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理140007000 7000 3500 7000十二月合计500074500500074500企划推广经理7000104300 早、晚奶主题海报 月份 二月 三月 四月 五月 六月 七月 销售一部数量 (张) 5000 7000 10000 10000 10000 10000 销售二部数量 (张) 5000 7000 10000 10000 10000 10000 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计 (元) 7000 9800 14000 14000 14000 14000 备注八月 九月十月 十一月 十二月 合计5000 50002500 5000 5000 745005000 50002500 5000 5000 745007000 70003500 7000 7000 104300企划推广经理 纯、酸奶主题海报 月份 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 合计 销售一部数量 (张) 1000 1000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 14000 销售二部数量 (张) 1000 1000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 14000 执行责任人 费用合计 (元) 1400 1400 2800 2800 2800 2800 2800 2800 19600 备注企划推广经理企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 功能奶空白海报 月份 二月 六月 九月 十二月 销售一部数量 (张) 250 250 250 300 销售二部数量 (张) 250 250 250 300 执行责任人 企划推广经理 费用合计 (元) 350 350 350 600 备注企划推广经理企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理合计105010501470早、晚奶空白海报 月份 二月 六月 九月 十二月 合计 销售一部数量 (张) 250 250 250 300 1050 销售二部数量 (张) 250 250 250 300 1050 执行责任人 企划推广经理 费用合计 (元) 350 350 350 600 1470 备注企划推广经理企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 纯、酸奶空白海报 月份 三月 六月 九月 合计 功能奶价格牌 月份 二月 五月 销售一部数量 (张) 100 100 销售二部数量 (张) 100 100 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 费用合计 (元) 200 200 备注 销售一部数量 (张) 300 300 300 900 销售二部数量 (张) 300 300 300 900 执行责任人 企划推广经理 费用合计 (元) 420 420 420 1260 备注企划推广经理企划推广经理八月 十一月合计100 100400100 100400企划推广经理 企划推广经理200 200800 早、晚奶价格牌月份 二月 五月 八月 十一月 合计 纯、酸奶价格牌 月份 二月 五月 八月 十一月销售一部数量 (张) 100 100 100 100 400销售二部数量 (张) 100 100 100 100 400执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理费用合计(元) 200 200 200 200 800备注销售一部数量 (张) 200 200 200 200销售二部数量 (张) 200 200 200 200执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理费用合计 (元) 200 200 200 200备注合计8008001600 功能奶小挂旗月份 二月 四月 六月 九月 合计 早、晚奶小挂旗 月份销售一部数量 (挂) 500 500 500 500 2000销售二部数量 (挂) 500 500 500 500 2000执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理费用合计 (元) 1400 1400 1400 1400 5600备注销售一部数量 (挂)销售二部数量 (挂)执行责任人费用合计 (元)备注三月 五月七月 十月 合计500 500500 500 2000500 500500 500 2000企划推广经理 企划推广经理企划推广经理 企划推广经理1400 14001400 1400 5600 功能奶塑料空箱 月份 二月 三月 四月 十月 合计 早、晚奶塑料空箱 月份 五月 六月 七月 十一月 合计 销售一部数量 (个) 600 600 600 600 2400 销售二部数量 (个) 600 600 600 600 2400 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计(元) 3000 3000 3000 3000 12000 备注 销售一部数量 (个) 600 600 600 600 2400 销售二部数量 (个) 600 600 600 600 2400 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计 (元) 3000 3000 3000 3000 12000 备注 功能奶DM单 月份 二月 三月 四月 五月 六月 七月 销售一部数量 (张) 10000 10000 10000 10000 10000 10000 销售二部数量 (张) 10000 10000 10000 10000 10000 10000 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计 (元) 1000 1000 1000 1000 1000 1000 备注八月合计 早、晚奶DM单 月份 二月 三月 四月 五月 六月 七月1000070000 销售一部数量 (张) 10000 10000 10000 10000 10000 100001000070000 销售二部数量 (张) 10000 10000 10000 10000 10000 10000企划推广经理10007000 费用合计 (元) 1000 1000 1000 1000 1000 1000执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理备注合计60000600006000 功能奶礼合袋 月份 销售一部数量 (个) 销售二部数量(个) 执行责任人 费用合计 (元) 备注二月三月 四月 七月 九月 合计 早晚奶礼盒袋月份 二月 三月 四月 七月 九月 合计30003000 5000 5000 5000 2100030003000 5000 5000 5000 21000企划推广经理企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理1200012000 20000 20000 20000 84000销售一部数量(个) 3000 3000 5000 5000 5000 21000销售二部数量 (个) 3000 3000 5000 5000 5000 21000执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理费用合计(元) 12000 12000 20000 20000 20000 84000备注 功能奶冰箱围 月份 三月 四月 五月 合计 早、晚奶冰箱围 月份 三月 四月 五月 合计 销售一部数量 (卷) 2 2 2 6 销售二部数量 (卷) 2 2 2 6 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计(元) 2000 2000 2000 6000 备注 销售一部数量 (卷) 2 2 2 6 销售二部数量 (卷) 2 2 2 6 执行责任人 企划推广经理 企划推广经理 企划推广经理 费用合计 (元) 2000 2000 2000 6000 备注说明:以上物料统计好后由城市经理签字后上报华东中心,其它促销物料视华东销 售中心临时性促销活动而定。 八、会议安排随着市场的快速扩大,及时双向的沟通已成为台州蒙牛成败的关键,为了能准确有效地执行华东销售中心的方针方案,同时也保证能与各分销机构结成统一的战略联盟,公司拟定2006年每月举行一次营销例会,具体安排暂定如下

月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 会议地址 三门 天台 仙居 临海 椒江 黄岩 会议主题 台州市场第一季度工作安排 功能奶/早晚奶铺市工作安排 功能奶/早晚奶铺市/101合作会议 功能奶/早晚奶铺市/形象建设 功能奶/早晚奶铺市/纯甜酸陈列促销 功能/早晚/酸瓶铺市/1升纯特通促销 与会人员 总经理/分销商/销售经理/业务主管 总经理/分销商/销售经理/业务主管 总经理/分销商/销售经理/101伙伴 总经理/分销商/销售经理/业务主管 总经理/分销商/销售部/101伙伴 总经理/分销商/销售经理/业务主管 备注 费用分摊 费用分摊 费用分摊 费用分摊 费用分摊 费用分摊七月八月 九月 十月玉环温岭 路桥 临海功能/早晚/酸瓶铺市/特仑苏奶爵陈列功能/早晚/酸瓶铺市/终端陈列大检阅 功能/早晚/酸瓶铺市/流通渠道促销 功能/早晚/酸瓶铺市评比/2006销量冲刺总经理/分销商/销售经理总经理/分销商/销售经理/业务主管 总经理/分销商/销售部/101伙伴 总经理/分销商/销售经理/业务主管费用分摊费用分摊 费用分摊 费用分摊十一月十二月天台温岭全品促销/商超重点陈列/分公司筹划年终工作总结/2007年工作规划总经理/分销商/销售经理绿蒙全体部门代表/分销商/101伙伴费用分摊费用分摊 九、培训计划“磨刀不误砍柴功”,一个企业的好与坏,不在乎硬件,而在于企业的软实力,如何实现企 业文化的认同和营销思路的统一,提高公司执行力,培训和自我学习是唯一的方法。

A.

经理团队培训计划(经销商/销售部经理/总经理) 月份 第一季度 第二季度 第三季度 培训地址 代定 代定 代定 培训内容 费用 备注 和营销协会联系 和营销协会联系 和营销协会联系第四季度B.业务主管 月份 二月 四月 六月 八月 十月代定和营销协会联系培训地址 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室培训内容 蒙牛文化、乳品市场和销售技能 如何打造超级业务团队 团队建设和个人发展 提高团队业绩的关键因素 如何做好一个销售经理费用(元) 800 800 800 800 800备注 C、业务代表 月份 二月 三月 四月 五月 六月 七月 培训地址 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 培训内容 蒙牛乳业和乳品市场现状、发展 如何提升个人销售业绩和乳品销售 为何铺市、如何铺市和铺市管理 终端销售和终端广告 终端销售和数据管理 蒙牛功能奶和早餐乃奶的现状和发展 费用 1200 1200 1200 1200 1200 1200 备注八月九月 十月 十一月 十二月 D、销售内勤 季度 第一季度 第二季度销售一、二、部办公室销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 培训地址 公司会议室 公司会议室高端乳品和台州蒙牛特仑苏奶爵6特如何区分、管控流通渠道和零售卖场 渠道促销和价格管理 工作价值观和职业规划 2006年培训总结 培训内容 如何做好一个销售内勤12001200 1200 1200 1200 费用 500 500 备注如何协助做好仓库管理和数据统计、分析第三季度第四季度公司会议室公司会议室销售内务管理的几点问题如何实现销售内勤向销售助理的转换500500 E:促销员队伍 月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 培训地址 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 培训内容 蒙牛乳业和蒙牛产品 促销技能培训 现场销售和客户资源管理 蒙牛促销手册 蒙牛促销手册 蒙牛促销手册 费用 备注 现场考试 现场模拟 现场模拟 现场考试/模拟 现场考试/模拟 现场考试/模拟七月八月 九月 十月销售一、二、部办公室销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室 销售一、二、部办公室蒙牛促销手册蒙牛促销手册 蒙牛促销手册 培训总结和评比考核/2006销量冲刺动员现场考试/模拟现场考试/模拟 现场考试/模拟 1-10月各促销销量明细十、2005年各办事处办公实际费用和计划费用/2006销售部办公计划费用区域 临仙 天三 温玉 三区 合计 计划费用(元) 18000 18000 18000 18000 72000 实际费用(元) 15892.17 25938.35 21535.06 5000 68365 合计 区域 销售一部 计划费用(元) 实际费用(元) 备注销售二部 十一、各市场年度销量分析椒江市场年度销量对比表2004年 2005年 计划(箱) 25890 27973 20831 17557 计划(万元) 98 106 79 67 实际(箱) 46875 16619 27514 29494 实际(万元) 178 63 105 112 2006年 未完成量(箱) 计划(箱) 20985 -11354 6683 11937计划 (箱)1月 2月 3月 4月 3334 1564 5588 11680实际 (万元)13 6 21 44计划 (万元)33862 25397 27513 33862128 96 104 1285月6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计136817105 15789 15789 13684 12895 11316 7895 1180075265 60 60 52 49 43 30 4952559227080 27378 27378 29163 26782 20533 21426 29758397103 104 104 111 102 78 81 11302389343523 49745 59219 69770 4867691165 189 225 265 185-169916443 22367 31841 40607 218943809542328 46561 44444 40212 35979 29630 25397 42328 0144160 176 168 152 136 112 96 16004153281578159704 黄岩市场年度销量对比表2004年 实际(箱) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 3334 1564 5588 9069 8566 8572 11253 实际(万元) 13 6 21 34 34 33 43 计划(箱) 15598 16853 12550 10578 15418 16315 16494 计划(万元) 59 64 48 40 59 62 63 2005年 实际(箱) 5905 7032 5334 8895 10565 12125 16956 实际(万元) 22 27 20 34 40 46 64 未完量(箱) -9693 -9821 -7216 -1683 -4853 -4190 462 2006年 计划(箱) 计划(万元)25397 19048 20635 2539796 72 78 962857131746 34920108120 1328月9月 10月 11月 12月 合计75976239 6353 5008 1071 742142924 24 19 4 2841649417570 16135 12371 12908 1792846367 61 47 49 6821498614251 158255754 60-1508-3319 -3103333331217 25926126118 982222219048111874 424 -421318472 1200317460 路桥市场年度销量对比表2004年 实际(箱) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 5378 1928 4813 8266 8480 9742 9219 实际(万元) 204380 73270 182888 314104 322242 370190 350330 计划(箱) 15598 16853 12550 10578 15418 16315 16494 计划(万元) 592724 640414 476900 401964 585884 619970 626772 2005年 实际(箱) 5060 4078 5740 7390 7190 11965 17044 实际(万元) 192280 154964 218120 280820 273220 454670 647672 未完成量 -10538 -12775 -6810 -3188 -8228 -4350 550 2006年 计划(箱) 计划(万元)23280 17460 18915 2328088 66 71.5 882619029100 3201199110 1218月9月 10月 11月 12月 合计115505060 7164 5797 679 78076438910192270 272250 220300 25820 29669541649417570 16135 12371 12908 179284626772667660 613130 470098 490504 68127921294411405 12180491872433390 462840-3550-6165 -39553055629101 23280115.5110 88203701746094996 3609848 -590097766 1100291005 临海市场年度销量对比表2004年 实际(箱) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 8238 9704 13771 10831 16680 19116 17109 23412 18784 17303 13208 8228 176384 实际(万元) 31 37 52 41 63 73 65 89 71 66 50 31 669 计划(箱) 32978 35631 26534 22364 32599 34494 34873 34873 37148 34115 26155 27292 379056 计划(万元) 125 135 101 85 124 131 133 133 141 130 100 104 1442 230251 875 -95358 2005年 实际(箱) 10710 20914 20774 20092 20305 31846 29507 26695 36467 12941 实际(万元) 41 80 79 76 77 121 112 101 139 49 未完成量(箱) -22268 -14717 -5760 -2272 -12294 -2648 -5366 -8178 -681 -21174 2006年 计划(箱) 计划(万元)45402 31072 30144 30632 40542 40307 51997 52062 52981 51468 34409 29940 490956176 120 117 119 157 156 201 201 205 199 133 116 1900 仙居市场年度销量对比表2004年 实际(箱) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 3261 2988 1408 4918 5832 7055 5551 8324 8009 1533 8968 415 58262 实际 (万元) 12 11 5 19 22 27 21 32 30 6 34 16 235 计划(箱) 26071 28168 20976 17680 25771 27269 27569 27569 29367 26969 20677 21576 299662 计划(万元) 99 107 80 67 98 104 105 105 112 102 79 82 1140 101558 386 -155851 2005年 实际(箱) 2210 6970 10996 3928 8117 10748 17012 11050 15520 15007 实际(万元) 8 26 42 15 31 41 65 42 59 57 未完成量 -23861 -21198 -9980 -13752 -17654 -16521 -10557 -16519 -13847 -11962 2006年 计划(箱) 计划 (万元)27542 19608106 761798818119 26674 26617 30457 32553 32365 34589 22548 21017 3100777070 103 103 118 126 125 134 87 82 106 天台市场年度销量对比表2004年 实际(箱) 1月 2月 3月 19650 9547 8253 实际(万元) 75 36 31 计划(箱) 21693 23438 17454 计划(万元) 82 89 66 2005年 实际(箱) 11523 23664 17155 实际(万元) 44 90 65 未完成量 -10170 226 -299 2006年 计划(箱) 计划(万元)158 96 894182125354 236484月5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计1262311187 14596 14003 18026 11596 13176 10438 6139 1492344843 55 53 69 44 50 40 23 5671471121444 22690 22940 22940 24436 22441 17205 17953 2493455681 86 87 87 93 85 65 68 9451578214450 22591 22065 20279 21325 226116055 86 84 77 81 861071-6994 -99 -875 -2661 -3111 170102121 145 156 169 171 165 120 1082700032040 38287 41375 44800 45114 43533 31847 28608 423427191445728-227421600 三门市场年度销量对比表2004年 实际(箱) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 2419 4304 5545 10077 11788 7542 11741 11329 8963 9026 7976 2367 93077 实际(万元) 9 16 21 38 45 29 45 43 34 34 30 9 353 计划(箱) 13003 14049 10462 8818 12853 13601 13750 13750 14647 13451 10313 10761 149458 计划(万元) 49 53 40 34 49 52 52 52 56 51 39 41 5682005年 实际(箱) 6206 12728 11320 10840 12386 16853 19086 19211 18326 18048 实际(万元) 24 48 43 41 47 64 73 73 70 69 未完成量 -6797 -1321 858 2022 -467 3252 5336 5461 3679 45972006年 计划(箱) 计划(万元)129 77 72 82 9834004 20453 19145 21819 25884119129 138 140 134 98 883137434106 36442 36921 35439 25899 23162 344648145004552166201300 温岭罗世华市场年度销量对比表2004年 实际(箱) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 34729 132 实际(万元) 计划(箱) 计划(万元) 2005年 实际(箱) 0 0 1280 1905 2928 8320 10076 5085 2535 2600 实际(万元) 0 0 5 7 11 32 38 19 10 10 未完成量 2006年 计划(箱) 计划(万元) 温岭江菊莲市场年度销量对比表2004年 实际(箱) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 0 1113 1032 1170 1572 3129 3234 实际(万元) 0 4 4 4 6 12 12 计划(箱) 计划(万元) 2005年 实际(箱) 2048 3339 2730 1910 3120 4832 4640 实际(万元) 8 13 10 7 12 18 18 未完成量 2006年 计划(箱) 计划(万元)32 25 26 298360 6610 6760 75503134 3781509100 98908月9月 10月 11月 12月 合计20282007 1756 1608 1290 1993988 7 6 5 7652466100 62852023 244043 351070011300 9360323140250 15384108210 104400395 温岭颜丹峰/李景/金伟明市场年度销量对比表2004年 实际(箱) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 11794 4089 3680 7033 8289 10953 13020 7748 实际(万元) 45 16 14 27 32 42 49 29 计划(箱) 24026 25959 19331 16293 23750 25130 25407 25407 计划(万元) 91 99 73 62 90 95 97 97 2005年 实际(箱) 12135 9363 3280 6930 9614 8937 6535 20337 实际(万元) 46 36 12 26 37 34 25 77 未完成 量 -9843 -13257 -12041 -5548 -8088 -3041 -4156 5261 2006年 计划(箱) 32020 26450 24360 28590 32660 36960 41030 45640 计划(万元) 121 100 91 108 124 139 155 1729月10月 11月 12月 合计93826087 4725 2103 889033623 18 8 3392706424854 19055 19883 27615910394 72 76 10492336121561898249325592 -19055 -198835046045000 33400 33680 430250190170 126 128 1624122053464-79127 玉环市场年度销量对比表2004年 实际(箱) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 4081 2480 3140 4971 5286 5718 5578 10055 9064 3222 3151 2596 59342 实际(万元) 16 9 12 19 20 22 21 38 34 12 12 10 225 计划(箱) 13003 14049 10462 8818 12853 13601 13750 13750 14647 13451 10313 10761 149458 计划(万元) 49 53 40 34 49 52 52 52 56 51 39 41 568 93448 355 -34936 2005年 实际(箱) 13196 6292 4610 3574 4710 9809 11325 12892 15095 11945 实际(万元) 50 24 18 14 18 37 43 49 57 45 未完成量 193 -7757 -5852 -5244 -8143 -3792 -2425 -858 448 -1506 2006年 计划(箱) 计划(万元)79 67 60 73 85 99 113 129 15820880 17780 15880 19330 22460 26060 30000 34000 418001291083402028620110121029170320000 三江连锁年度销量对比表2004年 实际(箱) 1月 2月 实际(万元) 计划(箱) 计划(万元) 2005年 实际(箱) 400 600 实际(万元) 2 2 未完成量 2006年 计划(箱) 计划(万元)3月4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计21485553 7027 8975 9625 9299 13105 8695821 27 34 27 35 50 3365427239 十二、1)05年度单品计划与实际销量分析2)销售曲线表 十三、二00六年销售分解明细销售一部一级市场 区域 椒江 路桥 黄岩 温岭城区 玉环 合计 订量(万元) 1500 1100 1200 1354 1210 7029 费用(万元) 区域 泽国 松门二级市场 订量(万元) 270 395 费用(万元) 销售二部 一级市场 区域 临海 天台 三门 仙居 合计 费用说明

① 此费用包括堆头陈列费,KA连锁进场费,退换货支持,质量报诉处理,宣传物料等等费用。

② 堆头费,KA连锁进场费由公司统一安排。退换货支持,质量、投诉处理由经销商先行处理,公 司针对实际情况按协议规定给予支持。

③ 宣传物料费用以实物作价计算,体现于各经销商年终费用汇总上。

订量(万元) 1500 1600 1300 1200 6000 费用(万元) 区域 杜桥 二级市场 订量(万元) 400 费用(万元) 椒江市场 计划量 月份 一月 二月 三月 万元 128 96 104 箱 33862 25397 27513 堆头陈列 销售支持(费用投入) 业务人员 促销人员 宣传物料 备注四月五月 六月 七月128144 160 1763386238095 42328 46561八月九月 十月 十一月 十二月 合计168152 136 112 96 16004444440212 35979 29630 25397 423280 黄岩市场 计划量 月份 万元 箱 堆头陈列 业务人员 促销人员 宣传物料 销售支持(费用投入) 备注一月二月 三月 四月 五月9672 78 96 1082539719048 20635 25397 28571六月七月 八月 九月 十月 十一月120132 126 118 98 843174634920 33333 31217 25926 22222十二月合计72120019048317460 路桥市场 计划量 月份 一月 二月 三月 四月 五月 万元 88 66 71.5 88 99 箱 23280 17460 18915 23280 26190 堆头陈列 销售支持(费用投入) 业务人员 促销人员 宣传物料 备注六月七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合计110121 115.5 110 88 77 66 11002910032011 30556 29101 23280 20370 17460 291005 临海市场 计划量 销售支持(费用投入)月份万元 箱 堆头陈列 业务人员 促销人员 宣传物料备注 176120 117 119一月二月 三月 四月4540231072 30144 30632五月六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合计157156 201 201 205 199 133 116 19004054240307 51997 52062 52981 51468 34409 29940 490956 仙居市场 计划量 月份 一月 二月 三月 四月 万元 106 76 70 70 箱 27542 19608 17988 18119 堆头陈列 销售支持(费用投入) 业务人员 促销人员 宣传物 料 备注五月六月 七月 八月103103 118 1262667426617 30457 32553九月十月 十一月 十二月 合计125134 87 82 12003236534589 22548 21017 310077 天台市场 计划量 月份 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合计 万元 158 96 89 102 121 145 156 169 171 165 120 108 1600 箱 41821 25354 23648 27000 32040 38287 41375 44800 45114 43533 31847 28608 423427 堆头陈列 销售支持(费用投入) 业务人员 促销人员 宣传物料 备注 三门市场 计划量 月份 万元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 129 77 72 82 98 119 箱 34004 20453 19145 21819 25884 31374 堆头陈列 业务人员 销售支持(费用投入) 促销人 员 备注 宣传物料七月八月 九月 十月129138 140 1343410636442 36921 35439十一月十二月 合计9888 13002589923162 344648 温岭市区市场 计划量 月份 万元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 101 84 76 90 103 116 129 箱 26600 22130 20290 23870 27230 30800 34020 堆头陈列 业务人员 促销人员 宣传物料 销售支持(费用投入) 备注八月九月 十月 十一月143157 144 1043786041640 38030 27600十二月合计107135428180358250 温岭泽国市场 计划量 月份 一月 二月 万元 20 16 箱 5420 4320 堆头陈列 销售支持(费用投入) 业务人员 促销人员 宣传物料 备注三月四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月1518 21 23 26 29 33 2640704720 5430 6160 7010 7780 8820 6970十一月十二月 合计2221 27058005500 72000 温岭松门市场 计划量 销售支持(费用投入)月份万元 一月 二月 32 25 箱 8360 6610 堆头陈列 业务人员 促销人员 宣传物料备注三月四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合计2629 31 34 37 40 43 35 32 31 39567607550 8150 9100 9890 10700 11300 9360 8410 8210 104400 玉环市场计划量月份 一月 万元 79 箱 20880 堆头陈列销售支持(费用投入)业务人员 促销人员 宣传物料 备注二月 三月四月 五月 六月67 6073 85 9917780 1588019330 22460 26060七月八月 九月 十月 十一月 十二月 合计113129 158 129 108 110 12103000034000 41800 34020 28620 29170 320000 椒江市场(箱)品名 白奶 功能奶 早晚奶 酸奶 新品 合计一月 12868 6095 13545 1354 33862二月 9651 4571 10159 1016 25397三月 10455 4952 11005 1101 27513四月 12868 6095 13545 1354 33862五月 14476 6857 15238 1524 38095六月 16085 7619 16931 1693 42328七月 17693 8381 18624 1862 46560八月 16889 8000 17778 1778 44445九月 15280 7238 16085 1608 40211十月 13672 6476 14392 1439 35979十一月 11259 5333 11852 1185 29629十二月 9651 4571 10159 1016 25397合计 160847 76188 169313 16930 423278黄岩市场(箱)品名 白奶 功能奶 早晚奶 酸奶 新品 合计 一月 9143 5079 10159 1016 25397 二月 6857 3810 7619 762 19048 三月 7429 4127 8254 825 20635 四月 9143 5079 10159 1016 25397 五月 10286 5714 11429 1143 28572 六月 11429 6349 12698 1270 31746 七月 12571 6984 13968 1397 34920 八月 12000 6667 13333 1333 33333 九月 11238 6243 12487 1249 31217 十月 9333 5185 10370 1037 25925 十一月 8000 4444 8889 889 22222 十二月 6857 3810 7619 762 19048 合计 114286 63491 126984 12699 317460 路桥市场(箱)十二 月 6286 3492 6984 698 17460品名 白奶一月 8381 4656 9312 931 23280二月 6286 3492 6984 698 17460三月 6810 3783 7566 757 18916四月 8381 4656 9312 931 23280五月 9429 5238 10476 1048 26191六月 10476 5820 11640 1164 29100七月 11524 6402 12804 1280 32010八月 11000 6111 12222 1222 30555九月 10476 5820 11640 1164 29100十月 8381 4656 9312 931 2328 0十一月 7333 4074 8148 815 20370合计 104763 58200 116400 11639 291002功能奶 早晚奶酸奶 新品 合计 临海市场品名 白奶 功能奶 早晚奶 酸奶 新品 合计 一月 10200 5120 11021 1201 27542 二月 6954 3921 8021 712 19608 三月 5954 3921 7512 601 17988 四月 6031 3812 7554 722 18119 五月 8610 5352 11414 1298 26674 六月 10254 5120 10214 1029 26617 七月 12012 5212 12012 1221 30457 八月 12541 6705 12012 1295 32553 九月 12301 6701 12065 1298 32365 十月 13021 6954 13254 1360 34589 十一月 6845 4981 9801 921 22548 十二月 6951 4201 9120 745 21017 合计 111674 62000 124000 12403 310077仙居市场品名 白奶 功能奶 早晚奶 酸奶 新品 合计 一月 16210 9767 17541 1884 45402 二月 10715 5645 13610 1102 31072 三月 12100 5012 12012 1020 30144 四月 11201 5954 12301 1176 30632 五月 14512 7512 16501 2017 40542 六月 14021 8015 16545 1726 40307 七月 18541 11254 20162 2040 51997 八月 18546 11025 20451 2040 52062 九月 18895 11954 20120 2012 52981 十月 19215 9021 21120 2112 51468 十一月 12012 7021 13965 1411 34409 十二月 10776 6012 12054 1098 29940 合计 176744 98192 196382 19638 490956 天台市场品名 白奶 功能奶 早晚奶 酸奶 新品 合计 一月 15166 8375 16753 1586 41880 二月 9571 5204 10139 925 25839 三月 8619 4738 9478 859 23694 四月 9808 5399 10801 991 26999 五月 11595 5730 12785 1057 31167 六月 13976 7714 15430 1454 38574 七月 16714 9171 18076 1718 45679 八月 16780 9220 18076 1718 45794 九月 16852 9235 17414 1652 45153 十月 15523 8510 17414 1652 43099 十一月 10403 6391 12815 1189 30798 十二月 8618 5069 10139 925 24751 合计 153625 84756 169320 15726 423427三门市场品名 白奶 功能奶 早晚奶 酸奶 新品 合计 一月 10216 二月 6235 4143 9620 740 20738 三月 5836 四月 6633 五月 7827 六月 9420 七月 10216 八月 10950 九月 11012 十月 10614 十一月 7827 十二月 7031 合计 103817678915704 1269 3397838799011 687 19413440810228 793 22062520112054 952 26034626014487 1163 31330678915704 1269 33978707516422 1320 35767731816921 1375 36626705316313 1322 35302520112054 952 26034467210837 846 2338668788159355 12688 344648 温岭市场(箱)品名 白奶 功能奶 早晚奶 酸奶 新品 合计一月 13600 2960 20410 3410 40380二月 11280 2400 16220 3160 33060三月 10080 2210 15150 3680 31120四月 11200 2510 17850 4580 36140五月 12670 2680 20460 5000 40810六月 13870 2980 23350 5860 46060七月 15070 3280 26330 6240 50920八月 15970 3430 30000 6940 56340九月 17770 3800 32570 7620 61760十月 15250 3210 24930 6320 49710十一月 12780 2910 20620 5500 41810十二月 12480 3110 20600 5700 41890合计 162020 35480 268490 64010 530000玉环市场(箱)品名 白奶 功能奶 早晚奶 酸奶新品 合计一月 4000 700 118804300 20880二月 3900 700 90804100 17780三月 3400 600 79803900 15880四月 4400 700 97804450 19330五月 5000 900 113605200 22460六月 6100 1000 133605600 26060七月 6700 1000 156006700 30000八月 7800 1200 178007200 34000九月 9800 1600十月 7700 1300 181206900 34020十一月 6700 1100 148206000 28620十二月 6700 1200 146206650 29170合计 72200 12000 16660069200 320000222008200 41800 台州市绿蒙副食品有限公司 2006年销售计划单位:箱 品名 一月 90208 白奶 功能奶 早晚奶 酸奶 43724 113627 二月 81025 39703 104150 三月 70683 33222 87968 四月 79665 38613 101530 五月 94405 45184 六月 105631 50877121717 134655新品合计157612633201440523928313430205303160132358211923920959280545 312122 台州市绿蒙副食品有限公司 2006年销售计划品名 白奶 七月 121041 八月 122476 九月 123624 十月 112709 十一月 83159 十二月 75350 合计 1159976功能奶 早晚奶酸奶 新品 品名58473153280 23727 35652159433158094 24846 36484959909161502 26178 37121352365145225 23073 33337241455112964 18862 25644036137102132 18440 2320595590951496844 234933 3450848 关于规范促销员的管理方法 为了有效地实现KA连锁促销人员的管理,鼓励 促销队伍的拼搏精神,同时贯彻华东中心《关于提 升促销员现场促销的能力和积极性》文件精神。决 定2006年促销员工资和提成作以下调整。

1、工资由台州绿蒙公司发放,每月20日到位。

2、制订导购员工资发放提成表格,经分销商、 业务代表签字确认后,超额提成由分销商承 担,但是由绿蒙公司代扣统一从当月工资中 体现。

3、每月评出前三名优秀导购员,给予一定奖励, 评出后三名导购后,提出批评。

台州绿蒙副食品有限公司 2005年12月5日 促销员月工资帐单年 月 日- 年 月 日 序号 品名 规格 计划 定量 实际 销量 提成 标准 提成 金额 未完 成量 未完 成考核 实发 金额 备注1 2 34合计 经销商 促销员 业务代表 预祝新春愉快台州绿蒙销售部

蒙牛述职报告

2013-8-71 2005年全年工作汇报2006年工作计划2013-8-72 汇 报 内 容? 2005年本溪市场回顾 ? 本溪市场存在问题 ? 本溪当前市场分析 ? 本溪市场2006年规划2013-8-7 3 一.本溪市场05年总结2013-8-74 ? 05年销量 ? 本溪1月—12月各单品销量图 ? 本溪各品项占比图 ? 本溪各包装占比图 ? 重点产品情况 ? 形象建设2013-8-7 5 2005年下半年计划、回复与完成比例图月 份 765.3 64.8 54.2862.6 62.5 85.5978 72.5 115.91078.6 77 123.911186 126.8 148.312181.5 162.3 153.5计划量 回复量 完成量2013-8-76 2005年下半年销量完成比例200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 7月 8月 9月 10月 11月 12月回复量 完成量 计划量2013-8-77 05年本溪市场购销合同为1554万元,其中前 八个月完成量为498万元,完成全年任务量的 32%。九月份销量为115万元,十月份销量为 123万元,十一月份销量为142万元,截至到11 月底总销售额为889万元,完成全年任务量的 57%。本溪市场十二月份的回复量为162万元。

截至12月回复量完成总额为1051万元 ,共完 成全年销售额的67%,其中后四个月完成553万 元。完成全年任务量的36%。具体如图:2013-8-7 8 2005年度销量汇总表1800000 1600000 1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0金额 1月份 690411 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 542199 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份金额666402.4 858584.8 726990.4 703829.6 592613.1982233.9 1159334.7 1239892.8 1482266.6 15354002013-8-79 本溪各品项占比图2013-8-710 白奶1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0单位:元05.-01 05.-02 05.-03 05.-04 05.-05 05.-06 05.-07 05.-08 05.-09 05.-10 白奶 480873.8 477418 531651.8 541036.4 428222 337725.8 314258.4 630159 790660.5 84152705.-11 93292505.-12 9650002013-8-711 功能奶100000 90000 80000 70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0功能奶 05.-01 51340 05.-02 74820 05.-03 71043 05.-04 46660 05.-05 52020 05.-06 61273.8 05.-07 34050.8 05.-08 63176.2 05.-09 75030 05.-10 70154单位:元05.-11 9411405.-12 950002013-8-712 乳饮料200000 180000 160000 140000 120000 100000 80000 60000 40000 20000 0乳饮料 05.-01 17110 05.-02 24894 05.-03 39850 05.-04 36010 05.-05 48215 05.-06 73993 05.-07 95826 05.-08 148197 05.-09 112172 05.-10 155398 05.-11 173152单位:元05.-12 1450002013-8-713 花色奶80000 70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0花色奶 05.-01 10560 05.-02 39230.4 05.-03 26400 05.-04 27820 05.-05 29020 05.-06 24715 05.-07 14592.4 05.-08 23942.8 05.-09 41171.2 05.-10 42643.8单位:元05.-11 6624905.-12 700002013-8-714 单位:元250000早、晚奶2000001500001000005000005.-01 130527.2 早、晚奶005.-02 5004005.-03 18388005.-04 9432005.-05 14635205.-06 92024.105.-07 05.-08 83470.8 116758.205.-09 14033505.-10 14487405.-11 18245705.-12 2001002013-8-715 本溪各包装占比包 装 占 比 图9% 17% 1%百利包 利乐枕 利乐包 瓶装酸酸乳73%2013-8-716 本溪利乐包系列酸酸乳 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0酸酸乳 250ml纯 1000ml纯 早、晚奶 学生奶 功能奶 其它 05.-1 0 18700 51000 0 0 0 05.-2 12480 37400 51000 0 32280 6804 05.-3 14040 12480 12750 0 5760 0 5400 05.-4 15600 0 5100 1400 0 14760 1400 05.-5 12105.6 0 14382 3612 0 1500 700 05.-6 17472 1248 12750 7025 2880 6780 6610 05.-7 26520 7700 28500 4200 1125 11125 8250 05.-8 42120 3515 9800 0 0 13800 0 05.-9 37219 14307 17500 6168 500 10560 1189 05.-10 45240 20400 20083 6650 720 10410 1400 05.-11 32760 20400 33480 12437 280 11595 3000 05.-12 35000 20400 51000 15000 1440 12000 4500250ml纯1000ml纯早、晚奶学生奶功能奶其它2013-8-7单位:元 17 本溪利乐枕系列500g枕 300000 250000 200000 150000 100000 5000005.-1 182250 500g枕 62400 250g枕 8640 500功能奶 24200 250功能奶 200g花生核桃 10560 12480 早、晚奶 6600 其它250g枕500功能奶250功能奶200g花生核桃早、晚奶其它005.-2 102978 37440 2880 11000 39230.4 15600 2310005.-3 94500 114400 11520 26400 26400 28080 2280305.-4 229500 52000 2880 8800 6864 6240 1200005.-5 27000 125800 8640 19800 21120 14820 870005.-6 81000 83200 5760 22000 26400 24750 2430005.-7 54000 72800 2880 13200 10560 10555 482005.-8 162000 176800 2880 13200 12320 24980 110005.-9 285012 209673 4348 36873 37200 16168 72005.-10 245187 203777 5817 42149 26000 16806 540005.-11 103626 217958 8726 42548 44914 35896 604805.-12 218160 226410 8640 35650 23920 23127 5050单位:元2013-8-7 18 本溪百利包系列纯奶 700000 600000 500000 400000 300000 200000 100000 005.-1 05.-2 248600 3400 34440 7770 05.-3 05.-4 05.-5 257300 15480 127920 36110 5100 05.-6 328000 11900 119720 31000 5100 05.-7 199200 12040 58220 59660 3400 05.-8 225760 10320 91840 95770 1700 05.-9 318758 15617 80802 75193 3417 05.-10 380753 20339 171059 106209 6948 05.-11 616287 36481 139140 105439 15634 05.-12 650000 38000 119520 78500 8600高钙早餐奶酸酸乳功能奶166523.8 纯奶 11900 高钙 早餐奶 118047.2 酸酸乳 17110 功能奶297521.8 254436.4 10320 10320 155800 85280 20410 204102013-8-719单位:元 本溪瓶酸瓶装酸酸乳20000 18000 16000 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0瓶装酸酸乳 05.-1 05.-2 05.-3 05.-4 05.-5 05.-6 10080 05.-7 12150 05.-8 5400 05.-9 11340 05.-10 17550 05.-11 12069 05.-12 148502013-8-7单位:元20 本溪全年品项本溪05年品项由年初1月份进货的15个 品上升到12月份的62个品项,其中前 六个月截至到6月份36个品。9月底进 货品为52个,到12月份所有品为62个。

全年上升了400个百分点。具体如图:2013-8-721 本溪品项品项70 60 50 40 30 20 10 0品项05.-1 1505.-2 2705.-3 2805.-4 2705.-5 2705.-6 3605.-7 3805.-8 4805.-9 5205.-10 5505.-11 5705.-12 622013-8-722 重点产品推广情况? 酸酸乳销量情况 ? 早晚奶推广问题2013-8-723 05年本溪乳饮料、早晚奶销量汇总表乳饮料400000 350000 300000 250000 200000 150000 100000 5000005.-01 05.-02 早、晚奶 130527.2 50040 17110 24894 乳饮料早、晚奶005.-03 183880 3985005.-04 94320 3601005.-05 146352 4821505.-06 05.-07 05.-08 05.-09 92024.1 83470.8 116758.2 140335 73993 95826 148197 11217205.-10 144874 15539805.-11 175640 17315205.-12 192520 1550002013-8-7单位:元 24 乳饮料各系列销量百利包酸酸乳 120000 100000 80000 60000 40000 2000005.-1 百利包酸酸乳 17110 瓶装酸酸乳 利乐包酸酸乳 利乐枕酸酸乳 利乐包心情瓶装酸酸乳利乐包酸酸乳利乐枕酸酸乳利乐包心情005.-2 7770 12480 464405.-3 20410 14040 540005.-4 20410 1560005.-6 05.-7 34288.8 61983.6 10800 8883 12105.6 27705.6 24960 120005.-5 3611005.-8 05.-9 88563.7 72136 13338 9396 45240 29640 1056 96605.-10 81318 22950 49920 121005.-11 05.-12 105439 78500 32385 14850 12600 15000 12002013-8-7单位:元 25 早、晚奶各系列销量利乐包早餐 180000 160000 140000 120000 100000 80000 60000 40000 20000 0利乐包早餐 利乐枕早餐 百利包早餐 利乐枕晚上好 05.-1 0 12480 118047 05.-2 0 15600 34440 05.-3 0 28080 155800 05.-4 1400 6240 85280 05.-5 3612 14820 127920 05.-6 7025 24750 119720 05.-7 4200 10555 58220 05.-8 0 24980 91840 05.-9 6168 16168 80802 05.-10 05.-11 05.-12 6650 12437 15000 16806 35896 23127 171059 139140 119520 16206 5967利乐枕早餐百利包早餐利乐枕晚上好2013-8-7单位:元26 05年形象建设店招制作

10月份批复店招制 作。大型门头制作32家,小型宣 传板100家。2013-8-727 二.市场存在问题2013-8-728 经销商组织架构问题原有机动车5台、人力三轮车2台、大店主管1人、 财务人员1人、内勤1人、业务员2人、司机5人、配送 人员4名、库管1人、电脑一台、业务经理1人。原有本 溪的销售机制为:业务员负责下订单开发市场,司机 与配送负责送货与结款。现存问题是业务员片区太大, 拜访不及时。业务员与物流职责分配不明。2013-8-729 本溪原有组织架构经销商业务代表大店主管业务经理内勤、财务促销员库房、物流、司机2013-8-730 经整改后 ,首要解决的是人员问题,人员配备不够, 而且流动性比较大,这是表面现象,而出现这种现象 的根源是工资与奖励考核机制不健全。原有的物流为 司机加配机制,送销量与任务额脱钩(当时无业务 员)。调整后机制为:招聘业务员,一个片区物流由 业务员、司机、配货员组成。本片区的销量和所有人 的工资挂钩,业务员协同管理下订单与调货。司机与 配货员负责送货与结款。同时加强外阜建设,外阜组 织构架原有是一片空白,整个外阜销售由分销商自行 负责。现调整为:增加一位外阜业务主管,业务主管 下每个外阜分派2个业务员。业务员经销商负责工资, 负责指导和监督市场,配合公司的各项活动的执行。

整改后的组织架构如图:2013-8-7 31 万事以人为本!人是一切事情成 败的主要原因。

所以, 所有资源里最重要的资源 是人!!!2013-8-732 三.当前市场分析2013-8-733 本溪自然状况:本溪市场现:本溪市共计人口数157万 城市人口数90万,蒙牛奶月平均销量78 万,县、镇人口数67万,本溪县现人口 数33万人,平均月销量为6万;桓仁县 现人口数34万,平均月销量为8万元。2013-8-734 本溪各品牌销量占比图各品牌占比4%9%2%21%蒙牛 伊利 木兰花 辉山15% 49%阳光 其它2013-8-735 本溪白奶销售占比本溪白奶年销量占比7% 3% 26%蒙牛 伊利 木兰花 辉山45%其他19%2013-8-736 本溪乳饮料年销量占比本溪乳饮料年销量占比10% 4% 20%蒙牛 伊利 木兰花 辉山 其他39%27%2013-8-737 竞品差异情况分析 品牌 蒙牛 品名 价格大枕四赠一, 百纯1元/袋, 小枕六增一 现开发SS店470家, GT店10家。外阜网点 150家 品牌知名高,产品包装 好,宣传力度大、口感 好。大店形象较好,推 头位置较好,货架陈列 较为明显。

终端店售后服务好,保 退保换,在终端店陈列 多,送货及时,终端店 反馈较好。

地产奶,属于巴氏奶, 产品日期好,终端售后 服务好。价格便宜,消 费者认知度好 铺市率高,产品常年买 赠,产品价格低,产品 日期好,针对终端店主 力度大、宣传力度大。

售后服务有所提高, 产品断货严重,促销 活动不到位。产品铺 市率有所提高,但与 竞品还存在差异。

宣传力度不够大,产 品日期不够好,大店 堆头位置不够好。

产品保质期短,大多 为3-7天,奶品质量差。网点开发数优势劣势伊利大枕2.0元/袋 大盒纯4.50元 /盒小盒纯 1.70元/盒 纯牛奶0.9元/ 袋,果味奶0.5 元/袋,精品 奶1元/袋 百利包买四赠 一大枕买三赠 一小枕1.5元/ 袋伊利现网点数大约530 家左右。木兰花木兰花现开发网点数 约600家,外阜开发网 点400家辉山辉山现有总网点数为 580家左右。经销商过多管理混乱, 代理品牌杂,终端店 陈列差,售后不够及 时。2013-8-738 ? 木兰花是本溪市的地产奶,日出货量50-65吨 左右,建厂时间为1951年,去年销售额为5000 万左右,现销量也在下滑。

? 伊利常温奶本溪全年销量约为1000万,现销量 也在下滑,现在月销量为蒙牛奶的2/3。

? 辉山奶进入本溪有7年左右,日出货量8吨左右, 常期买赠,全年销售额在本溪市场为500万左 右。

? 阳光牛奶也是本溪市地产奶,建厂时间为04年 11月份,常期买赠,主打产品是百利包系列, 现在日出货量5吨左右,现在频临倒闭。2013-8-7 39 06年最大销量机会点---本溪木兰花05年本溪市场蒙牛牛奶销售占比为21%,比04年提高了6个百分点,蒙 牛最大的竞争品牌是当地地产牛奶木兰花,其常温奶销量占本溪市场 全年销量的50%以上,木兰花牛奶的特点是:木兰花奶品公司建厂于建 国初期,消费者口碑好,产品大部分都是以巴氏奶为主,奶品日期好, 一天送货一次,价格合理(0.5-1元/袋),包装为简装的塑料袋,缺 点是保存日期差(大部分为三天到七天),有良好的销售体系和固定 的销售人群。针对木兰花销售状况,蒙牛06年销售主打为占取木兰花 销售份额,销售策略为以蒙牛百利包产品为主打攻势,理由:蒙牛产 品和木兰花产品同样价格,虽然消费日期不占优势,但是保质期长, 其次,蒙牛产品是信得过产品,其牛奶奶质好。所有的销售策略都要 从引导消费者的消费心理出发,采取渠道买赠,阶梯式反利,终端的 销售额与全年度的销售奖励挂钩,这样一来,占取市场的销售氛围, 同时在终端销售旺季采取买赠与试饮并行的促销方式,其中买赠的特 点为:时间短,力度大。不为利润,只为市场。此项是针对木兰花奶 品的特点(保质期短,回转速度快)采取的促销策略。让其产品在市 场上滞销。采取试饮是以事实说话,用蒙牛的质量说话,用消费者的 口碑说话,这样,可以笼络大批忠实的木兰花消费者到蒙牛消费队伍 里来。同时应给公司提取的建议是:产品的断货问题。2013-8-7 40 根据以上市场特点06 年市场规划2013-8-7 41 我们的目标一个目标三个核心九项工作2013-8-7 42 一个目标:全年销量超越2200万2013-8-743 06年全年销量计划06年计划销量200 195 190 185 180 175 170 16506.-01 186 06年计划销量06.-02 18206.-03 17706.-04 17906.-05 18406.-06 18306.-07 17806.-08 17806.-09 18106.-10 18406.-11 19106.-12 1982013-8-744 06年计划量各品项占比06年各品项占比1% 2% 11% 15%白奶 功能奶 乳饮料 早晚奶 花色奶4%67%其他2013-8-745 白奶130 128 126 124 122 120 118 11606.-01 06.-02 白奶 124.894 124.89406.-03 120.806.-04 123.506.-05 06.-06 06.-07 06.-08 06.-09 06.-10 06.-11 06.-12 126.434 123.585 120.844 120.565 124.129 124.669 122.194 128.7192013-8-746 功能奶 45 40 35 30 25 20 15 10 506.-01 10 功能奶 18.265 乳饮料 早、晚奶 22.15 4.495 花色奶乳饮料早、晚奶花色奶006.-02 7.5 20.165 16.09 4.49506.-03 8.65 21.562 18.1 4.49506.-04 8 23.562 18.6 4.49506.-05 8.325 23.562 19.5 4.49506.-06 8 24.525 22.27 4.49506.-07 7 26.853 16.99 4.49506.-08 7.5 34.853 17.81 4.49506.-09 8 38.853 19.43 4.49506.-10 9 30.265 21.05 4.49506.-11 8.325 26.853 23.55 4.49506.-12 9.65 26.853 28.47 4.4952013-8-747 各包装占比1%8% 21%利乐包 利乐枕 百利包 瓶装酸酸乳70%2013-8-748 各渠道占比2% 29% GT店 外阜 SS店 56% 13% 其他2013-8-749 三个核心

经营品项提升形象精耕渠道2013-8-750 品项经营

全年要货保持在65个品以上,品项 细化。利乐包、利乐枕、百利包各 设业务主管直接负责。业务经理TBA主管 TFA主管 业务人员与物流 百利包主管终端2013-8-7 51 形象建设:? 重点客户06年提报区域内两家重点客户(北京华联和世纪 联华),工作重点为店内形象建设和品项问题。05年华联销量 40万,世纪联华30万,计划06年进店品项55个,达到公司要 求,销量提升2倍。具体规划为:商超谈判,抢占超市最佳有 利堆头位置;包柱、堆头、冷风柜组和销售;多点陈列。? 形象街建设 选取东明商业街为对象。形象街店类型:A类2家店、B类2家店、C类2家店、奶站2家店。目前形象街状况, 销量状况:竞争品项有以:伊利、木兰花、辉山、科尔泌、阳 光。物料投入分析

A、店外店招制作,大伞的 投放使用。

B、POP海报、挂旗、围幔、优优卡。

C、加强陈列的奖励方案,每家店奖励40元钱, 但是必须达到公司要求。2013-8-7 52 渠道建设? ? 形象 品项店招制作、终端陈列奖励1.业务员奖励与考核制度 2.终端陈列奖励与考核制度效果:全年销量上升45%整体铺市率提高到85%以上 百利包铺市率:90% 利乐包铺市率:75% 利乐枕铺市率:80%2013-8-7 53 九项工作

? 组织创新? ? ? ? ? ? ? ? 重心下移 品项管理 市场细分 深度营销 计划管理 日期管理 系统培训 绩效考核2013-8-754 深度营销? ? ? ? ? 通过公司支持与自行投入配合运作市场。

提高业务人员与促销人员产品知识与工作技巧, 做到送货及时,售后服务好的原则。

提高外埠分销商的忠诚度,使其树立长远观念, 稳固完善其网络,进而全面提升执行力。

建立考核制度,强制终端铺货,提高业务人员素 质,增加培训时间。

特渠专人专管达到效果:85%以上的铺市率 特殊渠道的开发,铺市增加、品项增加2013-8-7 55 日期管理? 建立单品考核制度,下放到终端的牛奶保调保换 ? 严格遵照公司的规定严格监控产品的货架期? 产品上市新鲜度问题2013-8-756 系统培训? 企业文化的培训? 促销知识的培训? 产品知识的培训2013-8-757 绩效考核 ? 正负激励制度,激发员工工作积极性促销员考核内容与激励标准业务员考核标准 物流考核标准2013-8-758 双赢源于真诚的沟通; 坚决的执行!!!谢谢大家2013-8-7 59

本文标题:蒙牛述职报告
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