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直销奖金制度的秘密

〖来源:www.246ent.com〗
〖时间:2016年11月06日〗〖

篇一:直销奖金制度的秘密

  直销奖金制度的秘密

  赢利模式,是指企业在特殊竞争环境下形成的,具有动态稳定性的由某一种或几种要素为核心的赢利模式各要素组成的经营结构。直销,作为一种特定的营销模式,它所对应的赢利模式从狭义来说就是大家所熟悉的市场制度。所谓直销市场制度,简言之就是指直销企业的分配方案或奖励方法。它的核心是:奖金分配设置的结构及奖金总体拨出百分比。直销市场制度是直销工作的一个重要组成部分,是企业进行直销市场运作的一个游戏规则,是企业进行市场利益分配的重要形式,是衡量直销人员责、权、利的一把标准尺子。作为直销企业的市场制度一经制定出台后,就不可以朝令夕改,必须要有一定的延续性和可持续发展性;市场制度对每一个直销从业人员来说,没有最好的,只有最合适的,爱你所选择的市场制度。

  直销这种营销模式,它的独特魅力和超常的生命力正是在于它独具一格的市场制度——奖金制度!同时,直销的模糊和隐蔽也主要在于它的奖金制度,也就是其利润的来源。当生产出来的商品不是以最终消费为目的,而是为了靠不断地在流通领域转圈来牟取利益的时候,它就成为了一种欺骗。因此,对于有志于从事直销事业的人来说,看清现行种种奖金制度的优劣,正确识别和选择合理的奖金制度,成为头等大事。基于此,我们在这篇文章中将揭开奖金制度的“神秘面纱”,借您一双慧眼,看清这纷繁复杂的直销万相。

  一、世界直销奖金制度的发展历程

  纵观全球直销制度的发展历程,直销奖金制度经历过三波:

  第一波:典型的金字塔型制度。特点:前加入者的收入是以后加入者的入会费为收入基穿此时的直销处于混乱期,“老鼠会”混杂;

  第二波:归零制的奖金制度。特点:直销人员的收入分配公平、合理,但对人才的要求很高;

  第三波:网络行销的制度。特点:以网代销,取归零制和累积制两种之长。

  根据具体情况的差异,直销公司的奖金制度可以有以下多种不同的外在表现形式:

  ◆从折扣比率计算方式区分- 有归零和累计,如美国安利公司和台湾兴田公司;

  ◆从奖金制度设计特征区分- 有美式、日式和台式,如美国安利公司、日本的日宝来福公司、台湾的伟新公司;

  ◆从设计结构上讲- 有经典的级差制、矩阵制、双/单轨制、滚动制、电脑排网和T90等;

  ◆由时代和科技背景的不同- 产生第一波(过渡期,直销人员必须依靠个人的才能)、第二波(直销员必须是面面俱到的创业者,大多数的人根本作不到)、 第三波(网络行销Network Marketing的区分);

  ◆按奖金发放时间的不同- 年薪制、月薪制、周薪制、日薪制;

  ◆按累计时间的不同- 有短期累计(两月、三月、半年或一年)、长期累计(一年以上);

  ◆按累计程度的不同- 可分为有限累计(业绩奖金部分累计)和无限累计

  二、主流直销奖金制度剖析

  1、认清直销和非法传销的不同

  (1)首先是评价其多层次的直销体系

  即判断一个直销企业的奖金制度到底是不是“金字塔”式的,而判断的标准就是企业及直销员的最终利润必须是来自于销售商品的所得,才能通过审批。这实际相当于反金字塔法,只不过是把它安排在了直销过程之前。这也是我国目前国情的需要;

  (2)直销企业所销售的产品必须明码标价

  直销的产品一般具有“差异性”、“需要示范说明”和“重复购买” 的特点,因此直销产品大多是家庭日用品。对于采用其它营销模式出售的家庭日用品,消费者可以通过对不同购买地点的价格比较来做出购买决策,而直销产品则不然。明码标价可以减少消费者的顾虑,同时可以减少直销员不必要的解释,对消费者、直销员、直销企业来说,都是有益的;

  (3)冷静期

  直销企业必须给予购买直销商品的消费者及直销员以一定时间的冷静期,来考虑是否最终购买并入会;以避免消费者及直销员由于一时冲动而做出的某些不理智的购买行为。这也是大部分国家和地区直销法律的组成部分之一;

  (4)低门槛进入机制

  也就是说消费者要想成为直销企业的直销员,他(她)加入的入会费要有一定的限制。它实际上相当于对冷静期条款的补充;

  (5)退货机制

  直销企业必须允许消费者在购买直销产品之后发现不满意时可以退货,以保证购买直销产品的消费者与通过其它渠道购买产品的消费者拥有同等的权利;

  (6)退出机制

  当直销员不想继续从事直销行业,直销企业不得以各种理由不准其退出。这样,不仅可以改变直销目前不好的声誉,更主要的是保障直销从业人员的进出自愿的权利,同时在某种程度上进一步补充了冷静期条款;

  (7)公布机制

  通过审批的企业应该由工商部门建立官方网站,对外公布所有被批准的直销企业,使得所有的消费者及潜在的直销员可以很容易地获知某直销企业的合法性。

  2、传统级差制揭秘

  (1)必须有个人最低消费额

  级差制度有一个特点,就是不劳动者不得食,并且你不使用产品,就没有销售产品的资格。换成制度中的说法就是,你必须每个月有最低消费。也就是说,你每个月必须买一些产品自己用,这样你才有获得下面的奖金的资格,否则就没有。用行话讲叫做不合格,你的业绩呢,就会直接紧缩到上一代去了。并且你做到管理层后,每个月必须有一定的个人业绩,如果你一个月不能直接销售一定数量的产品,也将视为不合格。当然这个直接销售,是你自己和你的直接团队,也就是你直属的还没有达到管理层的人的业绩,换句话说你下面的经理的业绩和你是没有关系的。

  (2)级差制度之间有一个很大的区别就是是归零制还是累计制

  所谓的归零就是说,你每个月的业绩要求呢就是我说的合格需要做到的业绩是每个月都重新计算的,也就是这个月做少了,不合格,下个月要从头做,这个月做多了,下个月还是从头做,不会累计。这就造成很多业绩的浪费;

  累计制度正好相反,什么时候合格什么时候拿钱,但是大部分公司呢,上一个月下属的业绩你就拿不到了,你只能拿到你合格这个月的团队的业绩。

  (3)合法非法的很重要的一个区别——级差的超越制度

  举例,如果你下面发展了一个经理,也仅有一个经理,而你的经理呢,下面发展了三个经理,那么它的级别将超越你的级别,也就是说,你拿不到他的团队的管理奖金了,他也就跟你脱钩了。当然,你们的上下关系还在,如果一旦他不合格,他的团队业绩就会紧缩到你这里,或者你后来级别又比他高了,他就再次回到你的团队里面了。超越制度每个公司也都不同,能不能拿到比自己级别高的下属的钱规定也各不相同,但大体上的思路是这个样子的。

  3、单/双轨制度揭秘

  (1)单轨制,这个制度没有什么好说的,就是电视中那种异地的传销,你拉来多少人,交上多少钱,就能够赚多少钱。非常简单,譬如9个人奖励1000,18个人3000,48个人1万,等等。这样的模式也只能按照异地拉人的方式来做,一般的经销商是不愿意做的,太纯粹的拉人头,而且骗钱的成分太大。一般也做不了太大,上千人几百万的销售额就已经是很不错的了,因此没有详细讨论的必要。

  (2)双轨制, 96年的时候,正式在正规公司中出现。这是种颇受争议的制度,它比级差要简单,而且速度非常快,因此流传速度非常快。但是呢,中间有很多违规的东西,而本来的老鼠会,就是指这样的公司。

  双轨制的外在表面形式是:

  (A) 一般在网上,通过网上支付方式进行交易,看不见,摸不着。

  (B) 不是以销售为导向,而是以拉人头为目的;

  (C) 无产品,或者产品少,产品单一;

  (D) 产品不是自己公司生产的,一般是买断别人的经营权,骗取厂方的信任后,与之签定特许经营连锁专卖合同,并拿到营业执照副本等企业重要资料,造成企业蒙受巨大损失。

  (E) 有的产品未获得国家卫食字号的批准;

  (F) 公司未注册;

  (G) 无自已的生产厂房;

  (H) 未设专卖店,拿货途径不明朗;

  (I) 无固定开会的场所,培训一般设在某个餐厅的包房,一般一个月一次,下次培训又在另一个地方,打一枪,换一炮,真的就象老鼠会,东躲西藏,不能光明正大地做。

  双轨制度说白了,就是只有两条线,就是左边和右边俗称左腿、右腿,和级差制度的太阳线完全不同,级差制度你可以随便有多少个直接下属,而且直接下属都是平行的,互不干涉。双轨就不一样了,你只有两个直接的下属,就是左腿第一代和右腿第一代,就像人走路一样。你再发展,也要把新人安排到左或者右,但是他的位置,会在你这条线的最下面。

  研究双轨制度,细心的朋友一定会发现,无论谁发展的都拿,那么当下面越来越多的时候,公司的奖金就会被重复拿,总有一天是入不敷出的。事实上,这是正确的,双轨公司也确实是必然崩盘的。双轨公司是一定会崩盘的,无论什么措施,都只是延缓这个过程。虽然双轨两条腿看上去好像很容易做,但是实际上,毫无例外的都会出现偏腿,也就是说两条腿不平衡,这样的话,有一边发展的特别的大,而你却因为另外一边发展不起来所以拿不到钱。

  双轨制公司做不长久的原因是:

  (1) 双轨制公司本身根本就没有长期经营的打算。

  (2) 鼓吹赚钱容易,只要你办加入,我立即给你放人,我帮你做一条腿,造成人的一种懒惰心理,大家都在盼望着上面掉下人来,好坐享其成,不能主动地的发挥每个人的积极性,而且培训少,建立的网络一盘散沙,容易倒塌。

  (3) 双轨制一般告诉别人只要一次投入,就可以坐享其成,一辈子享福了,没有重复消费,生意自然做不大,只有天天用,日日用,年年用的日用消费品,才是大生意,双轨制根本不能长久的原因是没有或很少有重要消费。

  (4) 双轨制一般是两条腿走路,任何人都只有左右两边,而且必须平衡,才能赚到钱,但一般的情况是很多人都是一边大象腿,一边蚂蚁腿,碰完就不能再拿钱了,必须再推荐新人平衡后才能碰局拿钱,还是得不断发展人。还不如做太阳线的公司,建立好网络后,月月重复消费,自动产生业绩,自然就会有收入了。

  4、滚动制揭秘

  滚动制是一个前两年很火爆的制度,这个制度是一个完全炒作的制度。滚动制度没有会员,也没有下属,举例你投资一千元买了产品,到了月底,一千元返还,到了下个月底,再给你一千元甚至更多,第三个月给你2000元,越滚越多。不需要你发展会员,你坐着拿钱就好了。这样三五个月,公司滚到上亿是一点都不稀奇的。 很多人都不明白,究竟公司是怎么赚钱的呢?这明明是赔钱的阿。其实就是“拆了东墙补西墙”。用后面人的钱补前面人的钱。开始的时候,人们投入很小心,当真正拿到钱了,贪心大起,就会加大投入。这样以一个月为周期,公司的周转还是能够支持的。而且会有越来越多的人闻风而来,当后续增加资金不能支持前面的增加的收入的时候,公司关门大吉,老总就卷着几千万上亿的跑掉了。

  众望消费储值(18环)是最明显的例子,不过众望运营采用了稳定的手法,第一它返回的利等于你付出的钱,这样,公司不至于太快的超支。第二,它用一般商家连锁的方式,没有去买自己的产品那么赤裸裸,增加了消费者的面。第三,它用积满了点才返钱的方式增加了周转的时间。第四,它用赠与行为的解释,来回避了法律的风险。事实上就是一个滚动,但很多贪便宜的人发现真的返钱并且开始大规模投入的时候,公司就关门大吉。

  5、T90揭秘

  T90”的英文全称是“Trend 90 Uni-Level”,翻译成中文可以叫做“趋势90阶层制”。T90是阶层制的一种,创建于上世纪90年代,其诞生时间甚至比双向制还晚,美商公司FORMOR是这种制度的代表。

  T90和一般的阶层制相比,它并没有进行什么革命性的变革,仅仅是单方面削减了第三代以后的拨出比率而大幅度充实到第二层,但从其表现来看,的确满足了现代直销商爱操短线的欲求。另一方面,此种设计也很好地规避了法律中的禁区。因为要是第一代拨出比率就达到45%,就完全成了不折不扣的拉人头的老鼠会了。但T90仅仅把高额拨出比率下移一层,就化腐朽为神奇,不但把可能遭到的金字塔销售的指控消弭于无形,还能获得气势逼人的效果。和所有的阶层制一样,T90注重个人重复消费,其业绩奖金一部分来自新人加入,更多的是来自网络成员个人的重复购买。就这点看,它比较符合现代制度设计的精神。据说还没有出台的中国直销法规会限定和规定多层次的层数,因此采用无限代计算的双向制很可能被踢出局,一般的阶层制和混合制都会由于层数太多而在审核时遇到麻烦,而 T90制却提供了一种另类思维和解决方案:只要拨出比率不变,削减代数就不是问题。

  T90制的设计理念是均富思想,就是让 90%从事直销事业的人都可以成功,实际上这是不可能的。即使在一个以2为基数拓展的二叉数网络结构图里,没有任何下级部门的会员人数往往都会占到总人数的一半以上,任何一个奖金制度,永远是少数人赚钱。此外,该制度还希望直销商在初期就能获得近90%的奖金,这一点T90的确是做到了,但相应的,在两个制度总拨出比率相同的情况下,某个制度前面拨出越多,后面的拨出比率就越少,采用T90制度公司的直销商回本很快,但累积财富却比较难。

  6、电脑排网揭秘

  所谓电脑排网传销,是要你在成为该公司传销员之前,得先购买该公司数百元乃至数千元的产品。之后,方可加入传销的顺序排列。每层上的人数是设定的倍数增加,当排满预先设定的层次后,这个网(团队)就形成了。电脑排网传销,诱惑力强,欺骗性大。一些公司怕有人担心发展不了下线,赚不到钱,而不愿参加,就拚命宣传电脑排网传销,是按顺序排列,不发展人也没关系。为了拉人入网,规定介绍一个新人参加,可得到一定数目的奖金。而事实并非如此。搞电脑排网传销,全是个别人在操纵,得到实惠的是其亲朋好友。一般参加传销的人,谁也不知自己在哪条线上。有些人月初排在27号位,到月底就变到了34号位,根本无出网的可能。

  国家工商行政管理局颁布的《传销管理办法》规定:传销企业不得强制安排传销员发展下线人数,或者根据发展下线的人数计算报酬。而电脑排网传销恰恰是强制安排下线人数,按发展下线的人数计算报酬。这是违反规定的。

  7、其它的欺诈骗术

  在中国发展合法的直销时,仅仅理解什么是直销和相关奖金制度是不够的。还需要了解经常将自己伪装成合法直销的欺诈骗术的实质。欺诈骗术竭尽全力想让自己看起来像是合法直销。这些欺诈骗术可以分为以下几种:

  (1)“金字塔诈骗”是依靠引进众多新加入者——而每个新加入者必须支付一笔入门费才能够加入——的骗术。这些加入者所交纳的入门费一部分被用于向更早加入的人支付奖金,更大部分流入了组织者的腰包。这样的组织由于不可能无限制拉来新人而注定会很快崩溃。

  (2)“庞氏骗局”在本质上与“金字塔诈骗”相同,但常以合法的金融投资作为遮掩。

  (3)“囤货陷阱”是将因为损坏或高价而无法重售的产品卖给推销员的骗术。这种骗术也常常要求或诱骗推销员囤积远远超过自身在合理时间内能够销售或消费的产品。

  (4)“滚雪球式销售”在德国指许多人在极度兴奋的状态下以高价购买产品的行为,在某些国家也被称为“雪崩式销售”。

  (5)“高压式销售”是指直销员以高压或胁迫的手段实现销售。

  (6)“丧寡销售”是指欺骗刚刚丧偶的人,令其购买所谓死者曾提出购买的产品的行为。

  三、选择合法、合理且具发展潜力的奖金制度

  1、简单明嘹

  一个制度愈清楚易懂,愈容易说服新的对象。不懂奖金如何计算的人,常会怀疑自己吃亏。事实也是如此。小心过分混乱及复杂的制度。

  2、组织的发展潜力

  有两项因素影响你的组织发展规模——宽度和深度。确实了解奖金制度对于组织的宽度及深度的限制。只有矩阵制对组织的宽度,也就是直接下线的人数有所限制。

  3、前段或是后段

  有些制度在后段才有较高的奖金。例如,第一代只抽百分之一,到了第六代却可以抽百分之二十。后段的制度,对于长期比较有利;等到下线呈几何成长,较深代数的人数众多时,你的奖金就十分可观。这种制度适合积极、有耐心的直销商,长期不断地努力,建立具有深度的组织,便能获得钜额的奖金。而缺乏雄心壮志的兼职直销商,只能有一代或两代的下级,后段钜额的奖金对他们毫无作用。一般而言,选择的原则是,后段适合努力工作、延后收成、换取更大的长期利益;前段则付出不多、收入更好,但是长期获利的潜力不大。你自己选择。

  4、获利潜力

  直销训练师丹尼丝·温莎建议用以下的方法,评估奖金制度的获利潜力:

  (1)首先,注意购买产品时,公司给你的批发折扣。这项折扣,依据你在该公司的成就阶级而有所不同。新进的直销商可能只有百分之二十五的折扣,合格的主管则有百分之四十五以上的折扣。和所有的零售业一样,批发价格与售价之间的价差,就是你的零售利润。分析奖金制度时,温莎建议你用移动的尺规表示零售利润,也就是从新进人员到最高的成就阶级之间的获利范围。零售利润大约是在百分之二十五—百分之四十五之间,这是收入的第一部分。

  (2)计算你的批发利润,也就是批发产品给下线的利润。下线的成就阶级比你低,因此得到的折扣比你少。假设你是三星级主管,批发折扣是百分之四十五,而公司的二星级主管口有百分之三十五的折扣,因此,你批发产品给二星级主管的奖金是百分之十,那是你的批发利润。从批发折扣的差距,可以算出批发产品给各级下线的收入。批发利润大约是在百分之十~百分之三十之间。这是收入的第二部分。

  (3)级差制还有第三部分的利润——从自立的分支抽成的权利金。也就是从每一个自立的分支业绩总额中抽成一定的比例。这是收入的第三部分。

  用这个方法大致估计你可能得到的收入,使你有明确的数字比较各种不同的制度。

  5、资格

  分析奖金制度时,注意对个人业绩的要求——每个月你必须以批发价格购买多少产品?如果要求的量太高,你可能会囤积太多产品,卖不出去。若要求太低,下级缺乏足够的销售动机,每个月只购买足够自己使用的产品。多少数量才实际且适当、符合你的需要?你自己决定。

  6、附则

  很多奖金制度中都列有附带条件,这是重要的条件,却很少对目标对象提及,开发录影带及文宣资料之中也看不到,对你的事业却有重大的影响。

  务必了解达不到每个月最低业绩的罚则。有些制度给你几个月的宽限期,只要在期限内补回业绩就不会被降级。有些则在你达不到规定业绩时立刻降级。有些虽然不会立刻让你降级,但是不管你现在的成就阶级为何,一律降到新进人员的最低级数,从头开始。严格的罚则没有什么不对。如果你接受且愿意配合严格的制度,那是你的选择。但是,在签约之前必须先清楚了解所有的规定。

  另外一个重要的问题是,问清楚每个月的配额如何计算。整个组织的销售业绩都计算在内,或者只算其中的一部分?很多公司只计算未扣除业绩,也就是个人组的业绩,并不计算整个自立分支的业绩。两者大不相同!有些公司计算你每个月的配额时,是以‘红利业绩’为准,而不是实际的销售业绩。红利业绩一定少於销售业绩。例如,你在某一个月份卖掉价值一千美元的产品,红利业绩却可能只有七百美元。

  一定要问清楚公司是否有“跳级”的规定。也就是说,如果你吸收一个表现杰出的下级,他可能会超越你的阶级。如此一来,你将失去他和他整个组织!如果领导人有心让优秀的下线晋升,跳级将是有利的特点。但是,如果你自己的成就阶级不高,想要把精英留在你的组织中,唯一的方法是每个月购买足够的产品,维持和你的精英相对的成就阶级。此种规定之有无各有利弊,要先弄清楚,免得失望。

  这些只是一般奖金制度常见的附则。了解所有可能使你的奖金减少的不利规定,保障自己的权益。

  四、奖金制度的发展趋势

  奖金制度的演化一直遵循着这样一些特定的规律:

  1、由简单到复杂

  即使是安利这种相当古老的制度,随着时间推移,奖项也不断增加。现在几乎没有一家公司的奖金制度是单一奖项的。

  2、拨出比率越来越高

  拨出比率的多少在相当程度上决定了直销商可能收入的多少。当前理论拨出最高的制度已经超过80%。

  3、全球化

  当今多层次直销奖金制度的设计从一开始就考虑到全球市场的开拓,基本要素包括全球业绩合并计算以及国际同等推荐。国际同等推荐与安利的国际推荐以及如新和立新的国际推荐都不同,推荐另一个市场的下级合作伙伴等同于推荐本地市场的伙伴,所有市场都采用统一的奖金制度。相比而言,如新只有部分奖项在各个市场是相同的,比如6 代的5%。在奖金制度全球化的过程中,国际互联网及其衍生科技扮演着越来越重要的角色,诸如电子商务等。

  4、由注重销售到注重消费

  从归零到累计,从鼓励开太阳线并大力拓展深度的级差制到限制前排与深度的矩阵制,以及只允许推荐两个人、奖金封顶的双轨制演化的过程中,都可以看到奖金制度设计的趋势越来越倾向于注重个人重复消费,缔造一个庞大的消费者网络,而不是推崇个人英雄主义,推崇公司创造了多少个百万富翁或千万富翁。每周都能拿到手的一万元要比许诺你奋斗十年后一个月可以获得一百万更加现实,因为在激烈的市场竞争中,有多少公司在十年之后还能继续存活呢?

  复合级差制——传统级差发展的新形式,正是符合了进一步发展的种种要求,引领了直销赢利模式发展的新趋势。作为级差模式的一种,它的门槛低、收入无上限、氛围好、工作时间自由。更重要的是它克服了其他赢利模式的缺点,使得业绩无限期整组累计、差额和代数奖金并存、注重销售与团队管理、组织稳定、业绩与收入逐步同步攀升、中高层收入丰厚、前期启动快、中期推动力强、后期有利于管理与复制及线的宽度要求少、无小组业绩压力等等的优点。

  正是由于复合级差制的这些优点,使得它能从古往今来众多的直销市场制度中脱颖而出,成为当今中国市场经济条件下最符合发展潮流,最具发展潜力的市场制度。它的创新性、前彰性与先进性是其他市场制度不可匹敌的。

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