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毕业论文《商务谈判》

〖来源:www.246ent.com〗
〖时间:2016年10月26日〗〖

篇一:毕业论文《商务谈判》

 
 目录第一部分概论……………………………………………………1
  1.1
  商务谈判的概念........................................................................1
  1.2商务谈判的特点与原则……………………………………….5
  1.3商务谈判的作用………………………………………………..8
  第二部分
  谈判技巧前的准备......................................................10
  2.1谈判背景资料的了解………………………………………….10
  2.2收集、整理信息………………………………………………..15
  第三部分谈判技巧……………………………………………….20
  3.1商务谈判的技巧……………………………………………….20
  3.2商务谈判技巧中有声语言的技巧…………………………….28
  3.3商务谈判技巧中无声语言的技巧……………………………..35
  3.4商务谈判技巧僵局的处理……………………………………..40
  致谢……………………………………………………………………..41
  结束语…………………………………………………………………..42
  参考文献………………………………………………………………..43
  第一部分概论
  商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。它作为经济活动的起点,对于商务交易的成功,对于市场经济的繁荣,将发挥越来越重要的作用。
  所谓商务谈判,即人们为了实现交易目标而相互协商的活动。简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。
  商务谈判的特点和原则
  一、
  商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。
  一、商务谈判的特点:
  商务谈判是一项集政策性、技
  术性、艺术性于一体的社会经济活动,它除了包含一系列经济活动的特点以外,同样具有一般谈判的特征。因此,在讨论商务谈判特点之前,有必要先了解一下谈判的共性。
  什么是谈判?按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长,著名律师杰勒德.i.尼尔伦伯格在<谈判艺术>一书中所阐明的观点更加明确,他说:"谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈
  判。""谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久。"
  人类为什么要谈判呢?从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。比如,发展中国家与工业发达国家谈本文来自文秘之音,更多精品免费文章请登陆www.wm338.com查看判建立一个合资企业,由发展中国家提供生产场地,发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业,发达国家方面的目的和需要可能是:利用技术上的优势,通过举办合资企业的形式,绕过直接贸易的障碍,开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额,以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是:利用先进技术,提高本国的生产水平,获得丰
  厚利润,进而积极争取出口,开拓国际市场。显然,双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足,在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为,如果双方都要达到各自的目的,就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为,发达国家方面提供技术的目的,是要开拓发展中国家的市场,获得高额利润;发展中国家的主要目的,是吸收外国先进技术,提高国内技术水平,积极发展出口,而不是单纯让出国内市场。总之,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有先进技术,发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲,是以市场换技术,对发达国家来讲,则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判,寻找双方都能接受的方案,使矛盾在一定条件下达到统一。
  在我们讨论了什么是谈判以后,接下来有必要对商务谈判作一简要分析。
  谈判的种类很多,有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。什么是商务谈判呢?商务谈判刚是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括:货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。
  二、商务谈判的特征:
  1、
  从谈判的客观角度看,商务谈判的内容必须具有一定的经济目标。商务谈判是一种商务活动,而且通常来讲,谈判的当事人主要是针对商业交往中的某些交易条件进行协商,讨价还价。谈判的内容决定了谈判的性质,商务谈判的这一特征是其他形式的谈判所具备的。
  2、
  从谈判的主体角度来看,商务谈判的主体必须具有独立的经济利益,而且谈判的结果必然涉及他们经济利益的得失。只有在谈判主体的经济利益相互独立的条件下,他们才会为了自己的经济利益而进行斗争。如果他们属于同一个利益主体,那么,他们之间为了利益的增加而进行的协商活动只能被看作是一种协调。另外,商务谈判的结果会使谈判主体的经济利益发生变化,要么增加,要么减少。如果谈判的结果不影响谈判当事人的经济利益,那么,谈判的性质就有可能发生改变,当事人就会缺乏参与谈判的兴趣,谈判就不容易进行下去。经济利益的得失是商务谈判发展的动力。
  3、
  从谈判的表现形式上看,商务谈判要比其他形式的谈判表现得更为灵活多样。商务谈判既可以是一个人对一个人的谈判,也可以是一个人对个人的谈判,还可以是多个人对多个人的谈判,而且商务谈判既可以在正式的会议场所进行,也可以在气氛较为宽松的休闲场所进行。商务谈判在形式上并没有十分严格的要求,它的一切形式上的安排都是根据谈判的现实条件和情况来确定的。
  4、
  商务谈判是现代人们经济生活中的重要组成部分,它是个人和企业完成交易的重要步骤之一。通过商务谈判,个人和企业可以充分了解交易信息,明确达成交易所需要的条件,从而完成预期的经济目标,实现最佳的经济效益。
  (-)商务谈判是以获得经济利益为目的
  不同的谈判者参加谈判的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判
  的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
  (二)商务谈判是以价值谈判为核心的
  商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。需要指出的是,在商务谈判中,我们一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为,与
  其在价格上与对手争执不休,还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
  (三)商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
  商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力,好不容易为自己获得了较有利的结果,对方为了得到合同,也迫不得已作了许多让步,这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利,但如果在拟订合同条款时,掉以轻心,不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法,其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进馅饼,这不仅会把到手的利益丧失殆尽,而且还要为此付出惨重的代价,这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的准确和严密。
  商务谈判的背景:
  1.政治性强。商务谈判既是一种商务交易的谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分,常常涉及两国之间的政治关系和外交关系,因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此,商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
  2.以商法为准则。由于商务谈判的结果会导致
  资产的跨国转移,必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题,因此,在商务谈判中要以国际商法为准则。所以,谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组•织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的,要引起特别重视。
  3.要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应本文来自文秘之音,更多精品免费文章请登陆www.wm338.com查看当一律平等。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得,以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时,不论国家贫富,客户大小,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价,必须不卑不亢,据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区,我们也不能以势压人,仗势欺人,应该体现平等互利的原则。
  4.谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更加大。在实际谈判过程中,对手的情况千变万化,作风各异,有热情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢决断者,也有多疑多虚者;有善意合作者,也有故意寻衅者;有谦谦君子,也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现,都与一定的社会文化。
  经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此,谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集,使谈判按预定的方案顺利地进行。
  三、商务谈判的作用
  1、商务谈判有利于促进市场经济的繁荣与发展;
  商品经济存在的基础是社会分工、生产资料及产品属于不同的所有者,由此决定了人们之间的交往关系必须是平等互利的,人们之间的经济联系必须是有偿、等价的。与此相适应,商务谈判便成为实现这种联系的重要形式,为谋求各方之间的联系与合作发挥着巨大的作用。实践证明,商品经济愈发
  达的,商务谈判的应用愈是广泛,商务谈判的形式就愈是多样化、复杂化,出现了民间谈判、企业间谈判、政府间谈判以及国际间谈判等各种谈判形式。同时,商务谈判广泛运用于社会生产、生活的各个领域,又进一步促进了社会的繁荣,经济的发展,更好地实现了人们在平等互利基础上的联系,改善了相互间的关系,提高了交易的成功率。
  今天,商务谈判已经成为市场经济中不可缺少的组成部分,成为开展各种商务活动的重要手段。我们应当清醒地意识到:现代信息社会已经到来,经济全球化时代已经到来,“世界就是一张偌大的谈判桌”。
  2、商务谈判有利于加强企业之间的经济联系;
  商务谈判大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业都要与其他部门或单位进行沟通与联系,才能完成生产经营活动。事实上,经济越发展,分工越细,专业化程度越高,企业间的联系与合作越紧密,就越是需要各种有效的沟通手段。但是,在市场经济条件下,企业是社会的经济细胞,是独立的商品生产者,具有独立的法人资格。企业之间的交往与联系,必须遵从市场经济的客观规律,在自愿互利的基础上实行等价交换,公平交易。因此,商务谈判理所当然地成为各种经济现象之间的媒介,成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。
  3、
  商务谈判是企业进行经济活动、加强与其他经济实体联系的主要媒介。企业通过谈判,实行资金、技术、设备、原材料和劳动力的最佳组合,协商解决交易活动中的一系列问题,处理合同纠纷,磋商解决企业生产经营过程中所有涉及两方以上的任何问题。所以说,商务谈判加强了企业的联系,促进了经济的发展。-)商务谈判是以获得经济利益为目的
  4、不同的谈判者参加谈判的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关本文来自文秘之音,更多精品免费文章请登陆www.wm338.com查看系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判
  的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
  5、商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。需要指出的是,在商务谈判中,我们一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为,与
  其在价格上与对手争执不休,还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。
  6、商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的原创文秘网站:文秘知音重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力,好不容易为自己获得了较有利的结果,对方为了得到合同,也迫不得已作了许多让步,这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利,但如果在拟订合同条款时,掉以轻心,不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法,其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进馅饼,这不仅会把到手的利益丧失殆尽,而且还要为此付出惨重的代价,这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的准确和严密。
  四、商务谈判中什么最重要?
  1、商务谈判中究竟什么最重要?哈佛商学院课堂上第一次堤出了《123trading.com
  商务谈判中的八字真言》。而这个准则案例由全球领先的电子商务交易平台--全球采购网站
  123trading.com经过多家客户的调查而撰写的报告!下面这篇文章中讲到no
  tricks所代表的八意思。从技巧上说我觉得有三种东西在谈判中最最重要:
  第一、options。实际上是你的备用方案。你的备用方案准备的越多,有容易成功。
  第二、time。实际上这讲的是谈判节奏。你要掌握主动,掌握谈判节奏。节奏的快慢的目的是要给对方一个心理压力。使对方始终处于你所有的心理状态,焦虑、着急、高兴、失望、盼望、。。。。无论什么。靠你掌握谈判节奏来调节他的心理。
  第三、knowledge谁知道的越多,谁的主动权越大。所以谈判桌上年轻人还是不行。年轻人的毛病一是心理不够成熟,二是知识储备不够。但年轻人反应快。也是优点。
  最后一点,是人们常犯的错误。那就是在商务谈判中过于情绪化。takeeverything
  personally.这是许多人失败的最最主要原因。
  2、
  关于商业经营中的诚信原则,中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典,有趣的是,在英文中也有一个八字真言:no
  tricks,从字面看来,与中文的意义非常相近。不过“no
  tricks”并不仅仅代表字面的意思,每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。
  谈判能力在每种谈判种都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。
  对于谈判中的每一方来说,谈判能力都来源于八个方面,就是notricks
  每个字母所代表的八个单词——need,options,time,
  relationships,investment,credibility,
  knowledge,skills.1.
  “n”代表需求(need)。对于买卖双方来说,谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力,你越希望卖出你的产品,买方就拥有较强的谈判力。
  2.
  “o”代表选择(options)。如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的谈判资本。
  3.
  “t”代表时间(time)。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件,如果买方受时间的压力,自然会增强卖方的的谈判力。
  4.
  “r”代表关系(relationship)。如果与顾客之间建立强有力的关系,在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是,也许有的顾客觉得卖方只是为了推销,因而不愿建立深入的关系,这样。在谈判过程中将会比较吃力。
  5.
  “i”代表投资(investment)。在谈判过程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
  6.
  “c”代表可信性(credibility)。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种,如果推销人员知道你曾经使用过某种产品,而他的产品具有价格和质量等方面的优势时,无疑会增强卖方的可信性,但这一点并不能决定最后是否能成交。
  7.
  “k”代表知识(knowledge)。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求,并预测到你的产品能如何满足顾客的需求,你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之,如果顾客对产品拥有更多的知识和经验,顾客就有较强的谈判力。
  8.
  “s”代表的是技能(skill)。这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧是综合的学问,需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……
  总之,在商业谈判中,应该善于利用“notricks”中的每中力,再加上no
  tricks。目前委托全球采购网站(123trading.com)进行采购的著名国际买家包括《财富》“世界500强”中的219家企业,
  《剑桥制造评论》“中国1000大制造商”中的568家企业。不过我认为香港的李柱铭总结过ccp的谈判技巧,
  也许对做大生意的人更有用!他说:
  ccp如果想向你要某样东西的话,他会在谈判时一上来就跟你要三样东西,其中两样是虚的,
  如果你态度很强硬,ccp就会很委屈地放弃两样,最后妥协为只要他想要的那一样东西.
  还有,ccp会在谈判开始之前,先给谈判设定一个或几个原则(比如一个中国),然后向外界大肆宣传说,
  原则问题是不容谈判的.如果原则问题不确定,那我就没法坐到谈判桌上来.以此给对手造成巨大心理压力.
  说说?
  五、商务谈判中的技巧
  在商务谈判中,
  对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。
  谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。因此,在谈判初期,双方都会
  围绕这些内容施展各自的探测技巧,下面就有关技巧做一些介绍。
  一、火力侦察法。先主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根
  据对方的反应,判断其虚实。【举例】
  客户说:“你的价格太贵。”
  那么,我们可以说:“我是货真价实。就怕你一味贪图便宜,商业中流行着这么一条准则,叫做一分钱一分货,便宜无好货。”
  实际上,刚才这一系列的话,就是一个火力侦察。首先谈到的是货真价实,就怕对方一味贪图便宜,这是很有挑衅性的一个话题;一分钱一分货,便宜无好货,通过抛出这段话之后,再看对方的反应,看看他到底是不是真的认为价格太高,可以从中探究出他的价格承受能力。
  因此,火力侦察就是抛出“炮弹”,对准“敌人”,就像打仗一样,先把炮弹打过去,敌人跑出来了,就说明敌人在什么地方。
  1.比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交易品种
  ,并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的期待,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸自己底的,那自己岂不被
  动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位
  可以长期合作的伙伴呢。在情急之中,乙想:我何不探探对方的虚实呢?于是,他急中生智地说:“我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。”我们知道,商界中奉行着这样的准则:“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答,暗含着对甲的挑衅意味。除此而外,这个回答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很容易地把握
  甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。在此基础上,乙就会很
  容易确定出自己的方案和策略了。
  2.二、迂回询问法。
  通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足
  为怪了。
  3.三、聚焦深入法。
  先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在。例如,一笔交易(甲卖乙买)双方
  谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达
  到了目的。首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信
  誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙
  的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市
  场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负担可能过重,这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面
  进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。
  4.四、示错印证法。
  探测方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后探测方再借题发挥,最后达到目的。例如,在某时装区,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说:“看得出你是诚心来买的,这件衣服很合你的意,是不是?”察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说:“这衣服标价150元,对你优惠,120元,要不要?”如果对方没有表态,他可能又说:“你今天身上带的钱可能不多,我也想开个张,打本卖给你,100元,怎么样?”顾客此时会有些犹豫,摊主又会
  接着说:“好啦,你不要对别人说,我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说:“你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?”此时,摊主通常会煞有介事地说:“是吗?我刚才说了这个价吗?啊,这个价我可没什么赚啦
  .”稍做停顿,又说,“好吧,就算是我错了,那我也讲个信用,除了你以外,不会再有这个价了,你也不要告诉别人,100元,你拿去好了!”话说到此,绝大多数顾客都会成交。这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,巧妙
  地探测并验证了顾客的购买需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,摊主再将涨上来的价让出去,就会很容易地促成交易。主再将涨上来的价让出去,就会很容易地促成交易。
  5.五、夸张法
  夸张法是对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染,从而引起谈判对手的兴趣或注意。应该注意的是,夸张要有现实作基础,即夸张不能偏离实际情况太远,而且要多使用模糊语言,否则,谈判对手会用本方的夸张语言为依据向本方施压,使本方处于不利境地。
  6.六、示范法
  若要使对方对你的谈话发生兴趣,你就必须使他们清楚地意识到他们接受你的
  建议后会得到好处。这种说法相当富有哲理,但在实际谈判活动中,它又往往被人们所忽略。为了尽快引起对方的兴趣,你可以在谈判的
  开局就向对方介绍你的产品具有哪些优点,同时还必须证明你的产品确实具有这些优点。
  将杯子仍到坚硬的地面上看它是否能被摔坏,这种方法比任何口头宣传都更据有说服力。如果你的油漆没有异味,那你就不必非口舌,让对方亲自闻一闻,然后再让他闻一闻气味浓重的竞争产品。为了证明你的小型装置坚固耐用,可以让对方用各种非规范的方法进行操作,看他能否把小型装置弄坏。示范的结果就会堵住对方的嘴,使他无话可说。在事实面前,他只能相信这种产品质量可靠。为了向对方说明一辆小气车加速器的性能特点,你不必让他心服口服了。如果你想说服对方安装空调器,就让他们到两间不同的办公室走一走,体验一下。其中一间安有空调设备,室内空气清新,凉爽宜人;而另一间没有空调设备,室内空气混浊,大有令人窒息之感。因此,示范是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据。
  7.七、创新法
  谈判人员的目标和方法可以与别人不同,由于有这种不同才能引起对方的注意。谈判的方式不能仿效他人,特别是不能仿效你的竞争者,而且要尽可能与他们保持一定的距离。如果所有的谈判者都采用同一种谈判方法,那么这种方法就会逐渐失去其效果。所以,谈判者的目标就是必须开创一条新路,不然你就会回到老路上去。
  商务谈判者所应坚持的不同应该表现在三个方面:与别人不同,与你的过去不同,与对方的设想不同。在制定洽谈计划时,要充分考虑到提问方法的优点。问题提的好可以使对方惊叹不已,引起他的注意,促使对方回答,导致会谈顺利展开。所以,实用、新颖的会谈方式也是引起对方注意的好办法,它有出其不意、引人入胜的效果。
  8.八、竞争法
  竞争法是指利用谈判对手的竞争心理,故意提及其竞争对手,以此来使其对自己的话题感性趣。这种方法通常在谈判对手实力很强,而自己又有求于他们的情况下使用。
  美国有一位杂志社的出版社,他在创立自己刊物时资金短缺,于是他希望通过刊登广告的方式来筹集资金。于是他来到了一个写字楼,一家公司一家公司地推销其杂志广告。但是,由于他们的杂志是新办的,人们对它缺乏信心,因此,其推销工作十分艰难。在推销过程中,这个杂志出版商了解到:这个写字楼最上面两层分别被两家不同的房地产公司包租了,这两家公司互为对手,竞争十分激烈。于是,他走进了其中一家公司,问他们是否愿意购买自己的广告版面,公司经理说对他的杂志不感兴趣。他扭头便往外走,边走嘴里边说:“看来还是楼上的某某先生(即楼上房地产公司的老板)更精明些.”这位经理一听,赶快把他叫了回来,问道:“楼上那伙人购买你的广告了吗?”这位房地产公司的经理想了想说:“那么好吧,请把您准备的广告合同给我看一下。”就这样,这位杂志出版社获得了一份大买卖。用同样方法,他又使的楼上的房地产公司也购买了他的广告版面。注意,竞争是建立在广泛收集信息基础上的。只有广泛地收集信息,透彻地了解谈判对手的各种资料,尤其是在市场中所处地位的资料,才可能有效地使用竞争法引起谈判对手的兴趣。
  9.九、让自己成为解决问题的专家
  在谈判中,双方都要提出一些问题。但有些问题必须设身处地为对方想一想。只有在洽谈一开始提出一个使对方感到惊讶的问题,才会迫使对方对提出的问题加以考虑。当然,这是一种手段,而不是目的。把价格放在业务洽谈的首位是一种策略很糟糕的做法。作为一名商务谈判人员,应该帮助对方解决一些问题,而且这些问题你要首先考虑,这是现代商务谈判成功的关键。谈判者不受欢迎,谈判效果往往就不会好。特别是对对方没有特殊利益的情况下,效果就会更糟。但是,如果能解决对方的具体问题时肯定会受欢迎的。因此,今天的商务谈判者必须要成为解决某一方问题的专家,在商务谈判中才会有优势。
  10.十、利益诱惑法
  利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下,对谈判对手所关心的“兴趣点”进行较大程度的利益让步,以此来引起对方的兴趣或注意。通常来讲,谈判对手最关心的兴趣点就是价格,因此,利益诱惑法通常都是围绕价格做文章。
  威迫法
  威迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手的注意或兴趣的方法,这种方法通常是自阿本方处于战略优势的情况下采用的。
  英国某公司想要从我国购买一批猪鬃,于是,他们便和我国一家土蓄产公司进行了联系,双方准备就此问题进行磋商。在磋商之前,该土畜产公司了解了一下市场行情,发现猪鬃价格正处于上涨阶段。
  在谈判过程中,英国公司为了压低中国的报价,表现了一副无所谓的样子,好像这笔生意成功与否对他们的影响不大。中国代表见此情景,以正言辞地说:“现在世界猪鬃市场正在看好,价格上涨很快。我国的猪鬃从质量上来讲是世界上第一流的,价格是极为合理的。正因为如此,本公司在欧洲有很多经营猪鬃的朋友最近纷纷打电话要求订货。如果某某先生(英国谈判代表)认为这笔生意对贵公司无所谓,我看我们最好还是结束这次谈判,我们也好吧货物留给欧洲的其他朋友。”
  这一番话切中要害,这个英国公司害怕失去其在欧洲市场的份额,于是,认认真真地同中国公司开始谈判,并接受了中方的所有条件。
  11.十一、防止干扰
  有时候,外部因素可能会使对方不能集中全部精力展开正常的业务谈判。例如,电话突然响起来,文件传送人、秘书或其他一些人进进出出等等。在这种情况下,你可以使用巧妙的问话支开众人,如:“李小姐,我们不知道您正在忙着。真抱歉!”如果其间对方让其他人参加洽谈,你应该把他看作洽谈的正式人员,并且对他表示尊重。你主动自我介绍,对方也可能让某个或几个第三者参加洽谈,目的是让旁人作证,或者是有意制造一种人多势众的场面。受到干扰后,双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作,目的是看一看对方是否忘记了洽谈的衔接处。有一次,正在进行一项机器产品的购销谈判,当洽谈受到干扰后,销售方的人员立即问道:“哎,我们刚才谈到什么地方了?”这样就促使对方做出某种反应。如果你发现对方在受干扰后三心二意,你应该尽量控制自己的感情,不要大喊大叫,说话嗓音要柔和、适中,并搞清对方的可能意图。你讲话时,特别是讲到一半时,要适当停顿一下,但这种停顿最好短促、突然,停顿的越突出,效果往往也就越好
  五、电话谈判法
  谈判有时候不一定是面对面的。有时可以借助其他通讯工具来进行,比如可以用电话进行谈判。利用电话谈判有很多不足,也有很多优势
  1.劣势
  ◆重要的事情往往被忽略
  利用电话谈判的不足之处:重要的事往往被忽略,因为电话的沟通是要随时说话,如果一方不说话,对方就会以为掉线,或者怎么样。因此电话谈判要有不断的信息交互,在听的过程中往往会把一些重要的事情忽略掉。
  ◆有马上被结束通话的压力
  会有马上结束通话的压力。例如在办公室经常会接到一些推销电话,如果不喜欢,可以借口正在忙而把电话挂掉。所以这种马上被结束的压力非常大。
  ◆容易分神
  接电话时容易分神,打电话的时候有各种各样的事情。比如有同事来了,或者有各种各样的噪音等等,造成精神不集中。
  ◆很难判定接电话人的反应
  很难去判定接电话人的反应,因为对方在电话的另一端,无法摸清他的喜怒哀乐,以及反应如何,这对判断和决策产生了一个很大的障碍。在电话中被人拒绝,或者拒绝他人都是很容易的,我们也容易被对方拒绝,这是电话谈判的一大不足。
  2.优势
  电话谈判也有一定的优势。
  ◆电话一响,肯定有人回应,都有去接电话的冲动。
  ◆在电话中可以轻易说“不”,要拒绝对方提议的时候,也很容易说“不”,对方容易拒绝我们,我们也容易拒绝他,这是双方相辅相成的内容。
  ◆利用电话,可以忽视身份的差异,电话打过去,对方到底是经理、老总,还是业务人员可以不管。这样就避免了身份悬殊而造成的压力或紧张局势。
  ◆电话中可以截止自己信息的流出,可以控制信息的流量,在谈判中有时会比较难。而在电话中不会有很紧张的感觉,不会因对方表情、场合而受到压力。
  ◆在电话中,假如对方说的话自己不爱听,或者觉得信息足够了,可以非常武断地在电话中插嘴,不会给人不礼貌的感觉。
  ◆通过电话谈判,可以降低成本。不需要场所,不需要出差等等,可以把成本降得很多。
  表11-1电话谈判的优劣势对比
  优势劣势
  电话一响,肯定有人回应
  ●在电话中可以轻易说“不”
  ●可以忽视因身份差异造成的压力
  ●可以截止自己信息的流出,有效控制信息的流量
  ●假如对方说的话自己不爱听,或者觉得信息足够了,可以非常武断地在电话中插嘴
  ●降低成本●重要的事情往往被忽略
  ●有马上被结束通话的压力
  ●容易分神
  ●很难判定接电话人的反应
  因为电话是一个相互的过程,利用电话谈判的时候,一定要有效率。为了了解更多的信息,更容易与客户谈判,要少开口,尽量让对方多说话,在打电话之前先做演练,把重要的事情先记下来,事先想好如何结束谈话。这样结束会非常漂亮,为下一次的接触打下良好的基础,这样的电话谈判是非常有效的。
  3.利用电话谈判需要注意的问题
  在利用电话谈判的时候,要做到以下几个方面:
  ◆开场白干脆利落
  通电话时开场白要干脆利落,不要罗罗嗦嗦,不知所云,首先介绍你的身份,说明你的意图。
  ◆确认对方是否有时间跟自己谈
  接下来要确认对方是否有时间谈。通电话时,如果对方正在开会,或者正在接电话,没有时间,那一定要再约个时间。约的时间快到时,再打电话提醒对方,而且要明确这是第二次给他打电话了,这样在电话的那一方会觉得欠点什么。因为第一次来了他没接电话,第二次又来了,而且是跟他商量好的,大家认可的时间,对方一定会非常认真地跟你沟通。
  ◆询问对方是否听清楚
  由于电话线路的清楚程度并不一定非常好,所以要非常礼貌地询问对方是否能听清楚,也就是说我们传递的信息是否能够得到对方的认可。因为双方不见面,信息的反馈是不直接的,所以要有礼貌地询问对方是否听清楚了。
  ◆注意电话的音量
  要特别注意通话时的音量,包括发音是否清楚,说的话对方能不能听清楚,语速是太快还是太慢。语调要抑扬顿挫,口语话不要太重,这样会降低与人沟通的效率。
  ◆态度积极
  虽然在电话中不能见面,但对方还是可以通过你在电话中的声音判断你的感情是愉悦还是消极,你对对方的态度。所以在打电话的时候一定要以积极、热情的心态讲话。
  在电话谈判沟通过程中,应该提一些私人问题或一些容易回答的问题,目的是弥补由于电话的距离而产生的感情距离,通过电话联络别人的感情。
  六、谈判的语言技巧:
  成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。针对性强在商务谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。另外,还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。要让对方相信这是
  他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感
  觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
  在谈话的过程中要灵活应变,不要一根筋走到头,要灵活使用我们的语言,包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时
  灵活应变谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应
  变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,我得与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的时间。无声语言商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好
  处的沉默可以取得意想不到的效果。
  商业谈判的九大技巧
  商业管理专家一直强调,成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术,绝大多数成功商人都是谈判高手,这使他们能轻而易举的完成一笔交易。
  倾听
  一个谈判高手通常提出很尖锐的问题,然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说,如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术,而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话,而不去倾听别人对他们说的话。
  充分的准备
  要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如,你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。
  高目标
  有高目标的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高,买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。
  耐心
  管理专家认为,谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。
  满意如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。
  让对方先开口
  找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。
  第一次出价不要接受第一次出价。如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。
  让步
  在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。
  离开
  如果一个交易不是按照你计划中的方向进行,你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判,因为如果在这种情况下谈判,你就使自己处在下风。
  谈话的内容何者为不宜?
  初次见面或不是十分熟识的朋友经介绍而认识时少不得在寒喧过后继续进行一些话题,在这种场合谈话的内容就必须加以注意,尽量避免一些只有少数人士有兴趣的主题,以免其它的人只有无奈的听下去,索然无味的等待聚会的结束,以下是一些值得注意的事项。
  避谈政治、宗教等可能人人立场不同的话题,有些人虽基于礼貌并不会当场与你争论,但在心中一定十分不舒服,可能你无意中得罪了人而不自知,这自然也失去了社交的意义了。
  注意不要一直是one-man
  show,风趣幽默的谈吐一向为众人所欢迎,但是请让其它人也有发言与参与的机会,说笑话时也尽量避免宗教、政治性的笑话,若有女士在场也应避免太露骨的黄色笑话,否则亦让人觉得你太轻福避免询问他人穿着、饰物等之价格,此点与国内女性颇为不同,此话一出,众人都会感到坐立难安。可以对他人的打扮加以赞美,但应适可而止不可太夸张,免得对方以为你在暗讽他。请记住:赞美也是一种学问。
  不可谈及他人之年龄尤其是女士,这点大概大家都已知道了,但是请注意,女人也不可以问其它女人的年龄。
  切勿形成小圈圈,社交的目的就是让大家彼此认识、彼此熟悉,若是你只和自己熟识的人交谈,不但无法达到交友的目的,也会令人讨厌,若有这种情形发生,不妨可以借去倒酒、上洗手间的方式脱离小团体,再伺机和其它人士交谈。
  不可窃窃私语,此种行为以女性居多,是一种不礼貌的举动,会让人有别人当着你的面说你坏话的相同感觉,若真的有私事要交谈时,可以找一个人较少之处或角落私下交谈即可。
  有不同国际人士在场应一律使用英语,因为在场所有人都有听与说的权力,不可将之排除在外。
  主人或宾客在发言时请立即安静下来以示尊重,待发言完毕后可再继续未完的话题,千万不要如国内喜晏一般,台上的人大声嚷嚷,台下的人是各说各话,似乎各不相干,这种情形在国外是看不见的。
  谈话内容一般以天气、各地的风俗民情以及有趣的事情为佳,例如说,在饮酒时,你可以谈谈我国的酒类以及饮酒文化与西洋有何异同,或是各国的节日等,让众人皆有表达的机会,同时也可增长彼此的见闻。
  互惠的精神:人们在进行谈判时,往往想到的是战胜对手,尽量满足自己的要求,获取最大限额的经济利益。
  我们应掌握以下几个重要的技巧:
  多听少说
  缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“yes”,“please
  goon”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。
  巧提问题
  谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“can
  youtellmemoreaboutyourcampany?”“whatdo
  youthinkofour
  proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
  发盘后,进口商常常会问:“cannotyoudobetterthan
  that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“whatismeantby
  better?”或“betterthan
  what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“your
  competitorisofferingbetter
  terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“no
  problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
  使用条件问句
  当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。
  条件问句(conditional
  question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。例如:“what
  wouldyoudoifweagreetoatwo-year
  contract?”及“ifwemodifyourspecifications,
  wouldyouconsideralarger
  order?”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。
  (1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。
  (2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我方提议:“what
  ifweagreetoatwo-yearcontract?wouldyou
  giveusexclusivedistributionrightsinour
  territory?”对方回答:“wewouldbereadytogiveyou
  exclusiverightsporvidedyouagreetoa
  three-year
  contract.”从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
  (3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。
  (4)代替“no”。在谈判中,如果直接向对方说“no”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:“would
  youbewillingtomeettheextracostifwemeet
  youradditional
  requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作。
  避免跨国文化交流产生的歧义
  国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to
  tellyouthetruth”,“i'llbehonestwith
  you…”,“iwilldomybest.”“it'snoneofmy
  business
  but…”。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:“yes”,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i
  hearyou”的“yes”,不是“iagreewith
  you”的“yes”。实际上,“yes”这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有“i
  understandthequsetion”的“yes”和“i'llconsider
  it”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说“no”,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如,巴西人用“some
  what
  difficult”代替“impossible”,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程。因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
  为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。例如,对方说:“we
  wouldacceptpriveifyoucouldmodifyyour
  specifications.”我们可以说:“ifiunderstandyou
  correctly,whatyouarereallysayingisthatyou
  agreetoacceptourpriceifweimproveour
  productasyou
  request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。
  最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。
  做好谈判前的准备
  谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:
  ——要谈的主要问题是什么?
  ——有哪些敏感的问题不要去碰?
  ——应该先谈什么?
  ——我们了解对方哪些问题?
  ——自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?
  ——如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
  ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?
  ——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?
  ——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?
  ——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?
  回答这些问题后,我们应该列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则谈判的效果就会大打折扣
  商务谈判中的拒绝技巧
  谈判中不仅充满了让步,同时也充满了拒绝。如果说,没有让步就没有谈判的话,那么,没有拒绝不仅没有了让步,同时也就没有了谈判。首先,让步的本身也就是一种拒绝,因为让步是相对的,也是有条件或有限度的。试想难道会有人愿作无条件、无限制的让步吗?所以,一方的让步既说明他答应了对方的某种要求,同时也意味着拒绝了对方更多的要求。假定在某次买卖中,甲方报价1000万,乙方报价600万。当甲方让步到900万时,实际上拒绝了乙方的600万;而乙方让步到700万时,也意味着拒绝了甲方的900万。所以说让步中蕴涵了拒绝。
  其次,拒绝本身也是相对的。谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求,却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。而且谈判中的拒绝往往不是全面的,相反,大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。所以,谈判中拒绝某些东西,却给对方留有在其它方面讨价还价的可能性。就拿上例来看,假定讨价还价进行下去,在第二轮让步中,甲方让步到850万,乙方让步到750万;在第三轮让步中,甲方再让步到820万,乙方让步到780万时,形成了僵局。双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时,甲方的820万既是对乙方780万的拒绝,同时也是一种新的承诺,即可以在此价格上成交。乙方的780万也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局,乙方用“附加条件让步法”提议:如果甲方能把交货期提前10天,乙方可以考虑把价格再提高10万。甲方表示赞赏乙方的提议,不过甲方认为,如果价格定在800的话,那么可以满足乙方提前10天交货的要求。最后双方达到了价格800万、提前10天交货的协议,握手成交。可见,拒绝绝非意味着关上了所有的大门。
  谈判中的拒绝,说是“技巧”也好,“艺术”也好,是指拒绝对方时,不能板起脸来,态度生硬地回绝对方;相反,要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机,而且要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。下面介绍几种商务谈判中常见的拒绝技巧:
  1、问题法。所谓问题法,就是面对对方的过分要求,提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题,也不论对方承认或不承认,都已经使他明白他提的要求太过分了。
  例如,在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中,中方主谈面对日本代表高得出奇的报价,巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题:
  ①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家?
  ②不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么?
  ③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家?
  ④不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么?
  这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以,设法自找台阶,把价格大幅度地降了下来。
  所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手,确实是一副灵丹妙药。
  2.借口法。现代企业不是孤立的,它们的生存与外界有千丝万缕的联系。在谈判中也好,在企业的日常运转中也好,有时会碰到一些无法满足的要求。面对对方或者来头很大;或者过去曾经有恩于你;或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚,如果你简单地拒绝,那么很可能你的企业会遭到报复性打击,或者背上忘恩负义的恶名。对付这类对象,最好的办法是用借口法来拒绝他们。
  例如,上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理,要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午,灵机一动,先把来人让进饭厅,招待吃饭,并对来人说:“你要的东西数量大,批价低,已经超出我的权限。不过你放心,这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后,他又对持条人说:“你的条子,要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去,过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子,发不出火,只好怏怏而返。
  过了两天,此人打电话去问。销售经理告诉说,他向总经理汇报过了。总经理答复:这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的,要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦,心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事,所以再也不打电话问结果了。
  销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上,再转移到外国董事身上,叫他有气也无处发。
  3.补偿法。所谓补偿法,顾名思义是在拒绝对方的同时,给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”,即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等,相反,可能是某种未来情况下的允诺,或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务(例如,产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等)。这样,如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷,就能在拒绝了一个朋友的同时,继续保持你和他的友谊。
  例如,有一个时期,市场上钢材特别紧张。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天,公司经理的好朋友来找他,说急需一吨钢材,而且希望价格特别优惠,要求比市场上的批发价还低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊,实在无法毫不留情地加以拒绝,所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。他对朋友说,本公司经营钢材是以千吨为单位的,无法拆开一吨来给他。不过,总不能让老朋友白跑一趟。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。这家小公司和他们有业务往来。他可以给这家小公司打招呼,以最优惠的价格(毫无疑问,这一“最优惠”的含义是模糊语言。因为再优惠,也不会比市场批发价低百分之十)卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝,但因为得到了“补偿”。所以拿着他写的条子,高高兴兴地去找那家小公司,最后以批发价买了一吨钢材。
  4.条件法。赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前,先要求对方满足你的条件:如对方能满足,则你也可以满足对方的要求;如对方不能满足,那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。
  这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。
  这是一种留有余地的拒绝。银行方原创文秘网站:文秘知音面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等等。那样既不符合银行的职业道德,也意味着断了自己的财路,因为说不定银行方面看走了眼,这些人将来飞黄腾达了呢?所以,银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。
  拒绝了对方,又让别人不朝你发火,这就是条件法的威力所在。
  5.不说理由法。前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的老手。他在对手准备了无可辩驳的理由时,或者无法在理论上与对手一争高低时,或者不具备摆脱对方的条件时,他的看家本领是不说明任何理由,光说一个“不”字。
  美国前国务卿万斯早就领教过葛罗米柯的“不”战术。1979年,他在维也纳同葛罗米柯谈判时,出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的次数,一次谈判下来竟然有12次之多。平心而论,葛罗米柯之所以历经四位苏联领导人的变换而不倒,先后同九位美国总统谈判而不败,这种不说明理由的“不”战术,是他众多法宝中的重要法宝之一。
  6.幽默法。在谈判中,有时会遇到不好正面拒绝对方,或者对方坚决不肯要求或条件,你并不直接加以拒绝,相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来,从而加以否定。这种拒绝法,往往能产生幽默的效果。
  例如,有一个时期,前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中,深知贸易谈判诀窍的挪威人,开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价,挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮,代表换了一个又一个,还是没有结果。
  为了解决这一贸易难题,前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价,针锋相对地还了一个极低的价格,谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样,苏联人要吃鲱鱼,就得找他们买,是“姜太公钓鱼,愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起,而且还非成功不可。情急之余,柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。
  她对挪威人说:“好吧!我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格,我愿意用自己的工资来支付差额。但是,这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗?所以,在忍不住一笑之余,就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。

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