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涂料企业如何做好销售方案

〖来源:www.246ent.com〗
〖时间:2016年10月27日〗〖

篇一:涂料企业如何做好销售方案

当广告成为涂料企业宣传产品、开拓市场不得不为之的一种推广手段,如何运用好它、并取得最大的效益,就成为涂料企业必须学习的一门课程。单纯抵制、闭关生产或一味投入、迷信广告都是极端错误的做法。本文从涂料行业的实际情况出发,结合自己三四年的媒体操作经验,为涂料企业在广告操作方面提供一点浅薄的建议。

  广告作为企业宣传推广的手段,已经成为人们生活中不可缺少的一部分,它无处不在,无时不有。据有关数据统计显示,每天每个人有意无意接受的广告不下千个。广告宣传是企业最有效的手段之一,它贯穿企业经营活动的全部过程,涂料企业也是如此。对于大部分涂料企业来说,他们当前面临的是产品销售不畅,销售额发展到一定阶段难于提升的困境,对内进行企业内部整顿、对外进行广告宣传,更有效传达信息给受众便是解决困境的方法之一。记者调查众多二三线涂料企业后发现,由于中小型涂料企业自身资源有限,企业高层要么对广告投入存在偏见,坚决不投,或投入很少;要么广告投入不当,造成广告的投入产出效益低下。所以如何做好广告宣传,争取花最少的钱,收到最好的广告效益,把好钢用在刀刃上,对当今的涂料企业来说非常重要。

  涂企为什么要做广告

  1.营销的需要

  这里存在一个营销和推销的区别。推销是你找客户,营销是让客户找你。比德.杜拉克曾经说过,营销真正的任务是使促销成为多余。消费者都有一种拒绝心理,就是不愿意别人把产品推销给我们,对于别人送上门的产品,大家的第一反应通常就是拒绝。如何能让消费者来找我们,来买自己品牌的产品,这就要借助营销的力量,广告就是营销非常通用的手段。广告将产品信息通过某种媒介传递到真正需求者那里,是让客户找上门买产品的一种很好的模式。广告的作用在于培育市场、打开销路、引导消费者。

  2.树立品牌、促进销售的需要

  上个世纪八、九十年代是广告成就企业的阶段,一大批原本鲜为人知的品牌能够在众多企业中脱颖而出,广告功不可没。但是进入到21世纪,当企业越来越多的关注管理、渠道、执行力时,人们发现广告"没用",或者说作用不明显了。其实,这是一个必然的过程。当企业处在产品竞争不激烈或者市场竞争的初期,消费者对广告宣传处于全盘接受阶段,广告对于产品销售和品牌提升的拉动作用很明显。但是,当大部分企业都熟知广告作用、争相投入广告时,消费者对对没有意义的广告宣传会产生"疲劳感",广告的作用便会被稀释。尤其,这时候企业已经进行到比细节、比管理的竞争层面,企业内部越来越多的作为一个完整体系来运作,广告效用开始跟企业的组织架构、渠道特点、企业文化、人员素质等密切关联。任何一个环节出现差错,都可能会给企业带来反面的广告宣传效应,如立邦的"漆工受贿"事件就使得其在消费者心中的美誉度出现下滑。就目前中国的涂料企业来说,所有企业都没有达到不做广告便成就霸业的地步。

  从涂料业的行业特点来说,涂料技术含量不太高,产品质量相差不大,同质化现象严重,企业最先把涂料产品的信息传达到消费者手中,就意味着成功。我们的消费者首先选择的都是广告投入多的产品,如多乐士、立邦、华润、嘉宝莉等。对于品牌的建立与宣传而言,广告是一种快速的、有效的、直接的、必须的方法。

  3.市场与消费群体的需要

  涂料产品是个半成品,但是消费者不知道涂装对最终效果的作用。如果工人或装饰公司向业主推荐用知名品牌,房东多半不会对其质量产生怀疑。如果漆工推荐用广告少、知名度不高的产品,业主多半心存疑问,要四处打听。广告在这时成为消费者考量厂家实力的工具。一个品牌,如果不做广告,很多消费者认为这个厂家小、没有实力,连广告都做不起,对购买产品也有疑惑。广告不可以直接提高产品档次,但它可以让消费者觉得产品有档次。

  消费者在跟朋友、亲戚介绍自己家里装修用的材料时,用名牌产品的多半觉得自己的家装修得很高档。

  涂企广告宣传的现状和存在的问题中国的涂料企业有其自身的特殊性:从业人员素质低,行业发展粗放,准入门槛低,核心技术含量不高。特别是涂料企业老板们多数是农民、工人等"草根阶层",这从一开始就决定涂料行业的整体广告宣传意识相对淡薄。

  其主要表现为三点:

  1.做广告没有用,排斥各种有效的营销宣传手段。这种企业从来不做广告,认为广告都是虚假宣传,没用;

  2.广告遍地开花,不求投入产出,没有成本核算的概念,相信只要有广告就能带来效益;

  3.有点广告意识,但对怎么做,在那里做不明确,即对自己的产品定位、目标市场、客户不明确,做广告的随意性很强。投入之后往往事倍功半,收效甚差;有些企业不切实际,每年的广告投入与自己公司的实力和发展步伐大相径庭,远远超出公司正常的承受范围,导致资金链断裂。

  随着近几年中国涂料行业的发展,涂企已经完成了自己的原始积累,达到了相当的规模和实力。从目前的市场运作来看,我们的许多涂料企业老板通过市场竞争的洗礼,自己不断学习、效仿,已渐渐具备一定的广告宣传意识,也慢慢地接受了各种营销宣传手段。但他们对怎么做、或者怎么做才最有效,还是一头雾水,这与他们对媒体、对营销的了解不够有关。

  如何做好正确的广告宣传

  1.做好推广方案

  如何做好企业的广告宣传工作,有许多的技巧和知识。一般而言,涂料企业在每年的年底应做好第二年的广告宣传预算,订立出具体的广告宣传营销推广方案,具体到什么时间、什么地点、以什么广告形式、在什么媒体、由什么人负责都要具体规划好。现在很多较大的涂料企业、管理科学的中小企业已经在认真执行,企业一般都有专门的广告部或广告宣传营销负责人。但对于国内的大部分涂料企业来说,能做到这一点的还是屈指可数。

  2.选择广告推广载体

  当前各种广告营销手段日新月异,选择合适的媒体,提前做好方案尤为重要。就涂料行业而言,面向消费者的媒体有很大的选择范围,包括电视、报纸、公交车,街道墙体、网站等等;面向业内的宣传载体也有不少,包括专业报纸、杂志、协会、展会等等。一般说来,专业媒体主要用于企业的招商加盟,或是中小企业的品牌推广。许多知名品牌认为,招商加盟已经不需要,品牌在业内的知名度也已足够,便只面向消费者投电视、都市报等公众媒体,不需要专业媒体,这是一个误区。以专业的姿态出现在消费者面前的媒体通常扮演专家的角色,对消费者的影响非常直接。当消费者在涂料店铺看到专业媒体上的宣传介绍,会对上面出现的品牌非常信服,比普通路牌广告的效用显著得多。华中地区一家涂料企业在最后竞标时,拿出笔者所在的这家专业涂料媒体,以上面的一段话论证自己产品的优质,说服了评标组成员,最终竞标成功。

  3.做好广告投放预算

  做广告要支付广告费,那么对于一个企业来说,支付多少广告费为宜呢?企业在生产、供应、销售的每一个环节上都要讲究经济核算,以最少的投入取得最大的效益,在做广告时,同样也要编制合理的广告预算。企业制定广告预算,即确定在广告活动上应投放多少资金。具体来说,企业制定广告预算采用下列四种方法:

  1)倾力投掷法

  这是广告预算中最简单的方法。将企业收入、剔除料、工、费的各项成本支出,加上税收、利润和留取企业各项基金外,剩余的用来作为广告预算了。一般当新产品投入市场、新企业为了打出知名度,使广告的声势浩大,迅速引起人们的注意,大多采用这种预算方法。

  2)销售百分比法

  按计划期销售收人的一定百分比来确定广告预算的一种方法。有的单位按产值或利润的一定比例作为广告预算,也属这种方法。销售百分比以销售收入或者产值、利润为基数提取,费用比较固定,便于企业计划和安排,这是当前企业在编制广告预算时最常用的方法。

  使用销售百分比方法来确定广告预算的优点很多,缺点也不少:

  ①把销售收入当成了广告支出的"因"而不是"果",造成了因果倒置。

  ②用此法确定广告预算,实际上是基于可用资金的多少,而不是基于"机会"的发现与利用,因而会失去有利的市场营销机会。

  ③用此确定广告预算,将导致广告预算随每年的销售波动而增减,从而与广告长期方案相抵触。

  ④此法未能提供选择这一固定比率或成本的某一比率的原因,而是比较随意地确定一个比率。

  ⑤不是根据不同的产品或不同的地区确定不同的广告预算,而是所有的广告都按同一比率分配预算,造成了不合理的平均主义。

  3)竞争对抗法

  这是企业参照竞争对手的广告多寡来决定本企业广告预算的方法,其目的是在广告费用上压倒对手,在市场上保持竞争的有利地位。

  这种方法对资金雄厚、条件优越的企业是有利的,反之则难以抗衡,而且这种预算方法容易引起广告战,竞相增加广告费用。

  4)目标任务法

  这是按照广告要完成的任务来确定广告预算的方法。这是一种比较科学的方法,企业首先在营销战略目标下,确定广告目标,然后明确为实现目标要开展的广告工作及所需的费用开支,这些费用的总和就是计划广告预算。比较科学的目标任务法程序步骤应是:

  ① 明确地确定广告目标。

  ② 决定为达到这种目标所必须执行的工作任务。

  ③估算执行这种工作任务所需的各种费用,这些费用的总和就是计划广告预算。

  广告费用的预算给企业决定在广告活动投入资金的多少提供了可靠的依据,也为企业制定正确的广告决策打下了基础。任何一个企业应该结合自身人、财、物等方面的实际情况,在控制好广告费用的前提下,高度重视并制定好广告策划。对涂料企业如何做广告宣传营销,记者认为,按正常的广告投放比例,一般而言,涂料企业在成立的初期或产品面世之初,企业的广告宣传投入应占该企业当年利润的30%以上;在企业发展上升阶段,广告宣传投放应占企业当年利润的15%以上;在企业发展到顶峰时,广告宣传投入应占企业当年利润的5%至15%左右。在企业发展停滞或走下坡路的时候,应合理地加大广告投入,以保证企业稳定市场份额,尽量为企业寻求新的决策和出路赢得时间。

  明确目标,细化市场

  中国有句古话:谋定而后动。在做广告前,

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