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销售类实习报告

〖来源:www.246ent.com〗
〖时间:2016年10月18日〗〖

篇一:销售类实习报告

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  一、实习时间、单位

  2008年11月06日----2009年2月15日 福州福大自动化科技有限公司

  二、原实习单位情况介绍

  福大公司成立于1992年3月,前身为福建省福大自动化工程服务中心,是一家以工业自动化为主营,融科、工、贸于一体,专业从事工业自动化工程项目设计、安装、调试等服务和代理销售各类进口名牌电气及自动化产品的民营高新技术企业。是福建省最具实力的工程技术服务型单位,是国内规模最大的电气产品分销商及工业自动化系统集成商。公司以雄厚的技术实力和良好信誉,与世界著名工控产品厂商法国施耐德、日本OMRON、富士、瑞典ABB、松下电工、德国西门子、金钟穆勒、魏德米勒、倍加福、美国A-B、美国GE、美国派克、英国C.T公司、诺冠、威图、台湾研华、苏州特雷卡、深圳华为、三菱、三肯、SMC,FESTO等公司建立了长期稳定的技术和商务合作关系。目前,公司拥有20000多平方米集现代化办公、仓储物流为一体的总部科技园,现有业务人员2000多名,专业技术人员200多人,在华南、华东、华北、中南、西北、西南各省市设有数十个分公司和办事处,2008年营业额超二十八亿元人民币,销售额及员工数量始终保持高速的增长状态。经过福大员工的一致努力,该公司的销售额已经跃居全国三甲行列,真正成为了"工控行业巨头"。

  三、原实习岗位介绍

  本人在福州福大自动化科技有限公司做的业务员一职,即是大家所熟知的销售员,其岗位职责如下:

  1、完成上级下达的销售回款与工作目标;

  2、在所辖的市场完成市场的分销与市场的铺货陈列等工作;

  3、按计划及要求拜访客户,并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表;

  4、按要求建立客户档案,并保持良好的客情关系;

  5、收集市场动态与竞品信息,及时上报上级领导;

  6、进行市场调查,发现有市场潜力的地区和客户;

  7、按规定与要求张贴公司推出的各种宣传品;

  8、完成上级领导交给的其他工作任务。

  四、原实习中具体工作介绍

  1、刚开始的时候主要是熟悉公司的业务流程,产品知识。这一块上手的不是很快,业务员的流程很多,包括:询价、下单、查库存、销售合同、库存调拨、销售出库、销售开票等等。这些环节都是要求我们熟悉掌握的,但是这仅仅是第一步。对于产品知识,我学习的很是吃力,因为我是学文科的,对理科的理解不多,但是我们的产品主要是用于电力产品,有很多产品我都没有见过,更不要说是听说过。所以我只能从同学起,在这里学校里学的知识,没有用武之地。

  2、我被分在福州福大自动化科技有线公司苏州办,我老大就是苏州办的总经理,按照他的安排,我主要是负责做盘厂这块客户,也就是新客户开发的,但是这类客户都是大客户,年需求额大概都在三百万以上,所以这些客户都是很难做下来的,不然也用不着我们来做,早就让人做下来了。

  3、在福大的三个月的时间里,我主要的工作就是联系客户、拜访客户(可查询我的工作汇报)。在这段时间里本人电话联系了300多客户,但是有效客户不足10,而且能给我机会见面的只有8个,而且在这八个客户里,感觉有希望合作的只有4个客户。

  4、我自己找到的4个可拜访客户,另外老大给我介绍了1个老客户,老大规定我每个星期必须至少每个客户拜访一次,我在前面三个月的时间里主要是拜访这五个客户(详情可以查看我的工作汇报)。

  5、剩下的时间我都是在学习产品知识,熟悉公司的规章制度。

  6、同时积极做好老大平时交代的事。如,给重要客户送货上门,顺便搞好客户关系。催客户欠款。

  7、再就是在网上发布信息。在这个信息的时代,如果我们不主动出击,让别人记住我们,在销售这个行业里是无法生存的。

  五、针对在福州福大自动化科技有限公司实习过程中遇到的问题及解决方法

  1、在福大因为是做销售,所以主要工作就是与人沟通,让客户对你有印象。刚开始的时候,我就遇到过这样一个尴尬:师傅教我大概一个星期了,让我给一个新客户打电话,当时我很兴奋,因为很有可能他以后就是我的客户了,但是结果并不是我想的那样,通了电话之后,我刚介绍完自己,那边就给我一顿臭骂,原因是,已经有很多我们公司的业务员给他打过电话,向他介绍我们的产品。客户听到"福大"这两个字就烦。

  造成这类现象的原因是,我们公司规定每个业务员每天必须要打五个有效客户,并作工作汇报,如果没有达标,会有相应的处罚。因为每个业务员的客户资料是保密的,所以就造成了这种重复打给同一客户电话的现象。另外就是这个行业的竞争激烈,竞争不仅仅是公司与公司之间,还存在我们同事之间。

  最后我所在的办事处经理下规定:每个业务员公开已成交和已展开前期工作的客户资料,并在苏州办内部公开,其他业务员不许与其再联系。另外,我会在给不熟悉我们公司情况的客户介绍自己时候,就会说我是苏州佳创自动化科技有限公司,苏州佳创是福大的一个子公司,但是在外面不知情的还是不知道。对陌生的事物,人们还是很好奇的,客户也会多和你聊几句,请不要小看了这几句,很有可能就是你的机会。

  2、因为我们公司是有库存的,但是客户要的这批产品,很有可能不在同一个仓库(我司在全国有七十多个仓库),这就需要我们对我国的地理有大概的了解,同时根据客户货期的要求,选择不同的运输方式。基本上我们都会选择快递,因为客户货期都很急,快递一般三天内货到客户手中。一般都会用:韵达、顺风、圆通或者是航运等方式。

  这就需要我们很是了解各个快递的运费如何算的,因为我们是包运费。这也算是和我学的专业有些关系,因此对这个环节上手的比较快,有时师傅也会向我询问一些关于这方面的问题。

  我最郁闷的是我做成的第一个单子利润只有22.46元,但是我是从济南发的货,包括手续费在一起我一共用了25元,这还不包括我后面给客户开票的费用(我接的客户都是需要开增值税发票)。之后我就总结经验,再也不做亏本的买卖,每单利润没有50元以上的不做。

  3、有一次去拜访一个客户,是吴江电器成套厂的采购顾经理,他的年纪已有五十多了,人很严肃,这是他给我的第一印象,我简单的自我介绍之后,他就直入主题,问我ABB小开关能给他几个点,说实在的我当时不知道,但是我们公司也有规定不能轻易报价,主要是防止供应商投诉我们抛低价。所以我当时就只能在他旁边解释,我们没有见到贵方采购清单无法定价,但是他不听这些的,一见我报不出来单价,就下逐客令。但是,我还没有走,是因为我看见该客户正在填写采购清单,上面的产品都是我们公司下有优势的品牌,我十分相给其拿下来,但是光拿到了清单还是不够的,还要摸清该清单项目情况,在我表明自己的意思之后,客户就开始忽悠我。谈到最后,只是拿回来了清单,但是项目情况没有摸清。

  这件事教育我在拜访客户之前要做好充分的准备,不打无准备之仗。再有就加强是与客户沟通的技巧的学习。

  六、辞职原因

  销售这个职业,我是挺喜欢的,而且,我工作的也很有激情,三个月的时间,我基本上把苏州跑遍了,当然在市区的客户比较少,我的客户基本上都是在工业园区。每天的工作很累,有的地方都没有去过,而且是做公交去的,找不到怎么办?就只有靠走,我记得我有一次一个人在相成区走了四个多小时才把客户的地方找到,但是找到之后,他们已经下班了。那是我刚开始跑客户时候的情况,之后我就总结教训,每天晚上会把明天要去拜访的客户地址搞清楚,怎么走的路线也查好。

  说了这么多,正题我还没有谈到,其实我只是想说明我很喜欢销售,这真的是很能锻炼人的职业。但是,最后我还是没有坚持下来。原因有自身,也有外在因素。

  福大主要是招收刚毕业的学生做销售,一个刚走出校门的学生,社会经验少,可塑性高,学习能力强,积极性高,迫切希望实现自身价值,工作富有激情。另待遇相对低廉。我想正是因为这些,福大才愿意用我们。只是不知道这是我们的机会还是悲哀!

  大的背景是金融危机的继续恶化,小的背景是公司最新规定:业务员每天销售额需达到4000元,否则按未完成金额4%处罚,但是超标的业务员就很爽,会有5%的奖励。这还不是我辞职的主要原因,因为我并不认为这是个威胁,相反,我想它会是我的机会,我们参加工作不就是为了赚钱吗?所以,我在公司出台这个规则之后就更加的努力,但是,现实往往让人绝望,这段时间里我一笔单子也没有跑到。造成这个现象我认为主要有以下因素:

  1、内在原因。我的经验太少,这包括很多方面,有如产品知识、沟通技巧、人际关系等等。我们公司的优势并不是很明显,而且能与我们合作的客户基本上已经合作。想要再开发新的客户,就是在老虎口里取食。

  2、外在原因。2008年11月8日正式入职福大,到我2009年2月15日辞职。这中间有元旦、春节。所以我正真工作的时间只有两个半月,工作时间很少。另外大家都应该明白,在辞旧迎新的时候,一般式不会有大的项目进行。年底各个企业都是在做盘点,未来年作准备。开年时,新项目都还没有开始。而正好这个时候金融危机的影响,社会经济日益萎靡,这对我们自动化行业来说是个不想的冲击。

  前面我也说过,我跑的客户都是大客户, 想和这一类客户拉关系,并不是单纯的靠毅力、耐心、坚持就能做下来的,还需要前期的投入,走到这里时,作为刚走出校门的我们来说,就没有什么优势可言了,这也是我为什么做了三个月只是成交了一万多单子。另外,我们公司没有自己的产品,只是代理商,优势并不是很明显,最主要的是我们公司部做欠款,销售模式是款到发货,正是由于这个规定让我们失去了很多客户。

  另一个辞职的原因就是压力很大,人们常说,压力就是动力,可是如果压力严重超过我们的负荷呢?在福大入职超过三个月的业务员,承担自己一切的开销,我这里说的一切是包括生活与工作中的开销。就是说什么都是自己的。

  我并不是在逃避,只是我想换个环境。就这样我于2009-2-21来到了北京泰科立高新技术有限公司。

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